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第10部分

财运锵锵锵-第10部分

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钱小蓉点头,称是。
时令已近小暑。
白酒销售进入淡季。
在酒水流通领域,能够在夏季快速流动的消费品,是碳酸饮料和啤酒一类。“达远”商行因为手头的商品只有白酒,品种也只有两个。能够少量销售的只有低价位的“全家福”。品种单一,又不是顺应季节的商品,生意就显出冷清。这时候,欧阳鹏反复叮嘱几个业务员,一定要坚持线路访问,必须做到每周不少于一次与客户见面。业务员并不明白欧阳鹏的良苦用心。有人耍小聪明,上午去几个客户点转一转,下午就不去线路上了。下午呢,上班报到后,出去躲到大超市里,享受中央空调给予的凉爽,下班前回来在业务反馈单上胡乱填几个客户的名字。欧阳鹏知道有人会投机取巧。他叫钱小蓉留在办公室里守着电话,自己骑上一辆自行车去抽查业务员的工作质量。
欧阳鹏查出了业务线路上的问题后,没有点名批评。他在次日的班前会上说:营销的本质是什么,是服务质量。服务质量靠什么体现,靠细节。只要是我们的客户,包括还没有与我们进行业务合作的,都要进行访问。访问到每一个客户,每周不少于一次。这就是一个细节。你注意了细节,日后肯定有回报。
事后,钱小蓉向欧阳鹏说:也难怪他们,我们手上能够做的事太少了。
欧阳鹏说:那再想办法融资,弄几万元来,做这个季节最需要的啤酒。进上几车货,员工们从车上把啤酒卸到库里,联系好客户,再运过去。两头当搬运工,挣点汗水钱。
钱小蓉问:啤酒没有利润,怎么还有人做代理呢?
欧阳鹏说:做啤酒经销商的,几乎都是做白酒的。做白酒的,在夏季不做啤酒,客户网络就有可能瘫痪。无奈之下,做做啤酒、维护客户网络。
钱小蓉这才知道,原来如此。
欧阳鹏对钱小蓉说:做商品流通,不要弄成表面上的热火朝天,那没用。要实质性的,要赚钱。达远要想发展,想将以后的路走得更远一些,在一开始,就要把坯子做好。客户网络建设,商品通路管理,规范出货和回款手续,等等吧,都要完善起来。我建议你在这方面多下点功夫。在我们手上的事还不是很多时,正好在这方面多花点精力。做好了这些,一旦事情多得忙起来,人手增加了,也就不会乱,不会出岔子。
钱小蓉说:幸亏有你的帮助,不然,我真不知道该怎么做。看不出,小小摊子,有这么多的讲究,有这么多的事情,这么多的关节。
欧阳鹏说:你以为,租间门面,进一批货,人往那一坐,就叫做生意了。这样做,不是不行。目前这样做,还能弄口饭吃。往后还这么做,会有关门去讨饭的一天。
钱小蓉叹了口气,说:现在的生意是不好做。
欧阳鹏建议钱小蓉去订做二十个“达远”胸牌。他把一张草图交给钱小蓉。这份草图上已标清楚制作的要求。
第二十五章 细节能写一部书
    几天后,业务员都在胸前佩上了绿色底版白字显现的“达远”胸牌。业务员佩上“达远”胸牌后,有股神气劲情不自禁流露出来。这有点类似游击队变成正规军的感觉。
伍阳春摸着胸牌问欧阳鹏:这也是细节吧?
欧阳鹏说:对。这就是细节。
重视细节表现,这是一个策划人的习惯使然。
从策划人的角度看问题,多少和业外人不一样。要想把一个摊子由小到大做起来,开始的坯子就要正,如同一棵小树往大里长一样,开始的苗要栽正了。仅就“达远”胸牌这一小事,上升到策划人的角度,它是CIS里的VI,说白了,就是企业识别系统里面的一个子系统,叫视觉识别。它如同一个人的身份证一样,一个符号。有没有这个符号,出门在外,遇事处理起来,结果不一样。亮出身份证,人家给你方便,不亮身份证,你就要多费些口舌,人家还要用眼光把你从上到下,从头到脚打量又打量,到末了,还是不放心啊。细想了也是啊,敢亮明身份,来路乃光明正大。
这天下班前,业务员陈小宝回到办公室,站到吊扇下凉风。不一会,范晶晶也从外面回来了。
陈小宝说:我们商行,要是有酸奶就好了。
范晶晶说:你要喝呀。
陈小宝说:今天有客户找我要。我说我们不做这种东西。客户建议我们增加这个项目。等会钱经理回来,我们给她建议一回。
范晶晶说:你还没看出来呀。钱小蓉虽然是经理,不做主的。你要建议,就给欧阳鹏建议吧。这里实际做主的是他。我看出来了,欧阳鹏真的有水平,钱小蓉呢,脑子里没多少玩意。
范晶晶说这番话时,欧阳鹏正好走到门口。
欧阳鹏把范晶晶喊出屋子。
欧阳鹏一脸严肃,说:范晶晶,你刚才说什么了。有这么背后说老板的吗。我承认你有做营销的潜力。工作中,你也肯钻研。可是,你这嘴说话,不经过脑子想。如果你觉得不多说话,就难受,你就对我说,我听你说。
范晶晶低头不语,嘟着嘴,不时翻眼看欧阳鹏一下。
欧阳鹏进屋去。他问陈小宝:你有什么信息带回来了?
陈小宝将刚才对范晶晶说的事说了一遍。
欧阳鹏说:等钱经理回来,你要向她汇报。
第二天的班前会上,欧阳鹏就陈小宝反馈的信息,问大家:这说明了一个什么问题?
没人回答。
欧阳鹏说:其实,这就是我说过的,是细节的回报。酸奶销售,讲究周期性。就是说,周期性短,要求服务到位。客户看上我们什么,看上的是定期访问。如果我们供给他酸奶,他就不怕酸奶过期没处调换。大家记住,“达远”的服务质量,一定要在细节上表现得完美无缺。
陈小宝问了:欧阳老师,这个细节,我怎么感觉还是看不清楚呢?
欧阳鹏反问了:你要怎么样的清楚?
陈小宝啧啧嘴:你说的,对我来说,有点像天书。就是,我们怎么去做。照你的话说,也是细节。
有人笑了。
欧阳鹏想想也是,细节只是一个理论化了的说法。他想了想后做了描述:你向客户推销酒品,是卖酒的。你是业务员。当你要为客户服务时,你要换一个方向站着,把自己想成是买酒的,买酒的要求卖酒的、要有什么样的服务,你就清楚了。这时,你再回到你的角色定位上来,你就知道如何去做了。这就是通常讲的,想客户所想。
陈小宝说:有点明白了,好像还是有点飘。走进诸葛亮的八卦阵了。
又有人笑了。
欧阳鹏说:好吧,我说一个真实的故事。一个年轻人,和你们差不多大年纪,我原先那个单位里的一个工人,电工小纪。电视里有个广告,供电局要招一名客户服务人员,他抱着试试看的态度去了,口袋里装了自荐书,是去人才招聘市场用过的,只是没有派上用场。供电局呢,是借这个机会做企业宣传,设了一个宣传台。主持人在上面向围观的和参加应聘的人做电力服务的宣传。台前有两张桌子,接待应聘人的咨询和填表。主持人才讲了几句话,麦克风不响了。这等于是出洋相了。小纪上台去了,说我来看看吧。小纪这个人有个习惯,不管到那去,腰间都带着电工工具。麦克风又响了起来。主持人看到小纪上衣口袋里插着4A纸打印的自荐书,就问了,你也是来应聘的吗?小纪有点难为情地说了,到这里看了,才知道,你们要大专以上的,我只有高中学历。主持人说,你把材料给我吧,有联系方式吗?小纪说材料上写着了。主持人问小纪,你到这里来,身上还带工具,以为我们要现场测试吗?小纪说,不是。我习惯了,别的本事没有,就会这。遇上这样的事,只想能帮人家做的,就帮个忙好了。主持人又问了,收费吗?小纪老大老实说,不收钱,为人民服务了。后来,这个名额就给了小纪。主持人就是人事科长。录用小纪的理由是,一个随时都把工具带在身上的人,是最敬业的客户服务人选。
陈小宝说:现在,我好像懂了。没想到,细节这么管事。
欧阳鹏说:细节见大。有一个食品企业,因为一只苍蝇,垮掉了。有一个电器企业,因为一只螺丝,垮掉了。一个谈得差不多了的招商项目,只因为招商方的一口痰随地吐了,结果是鸡飞蛋打。
这时,钱小蓉插话:很多人想不到的事,细节。
欧阳鹏说:细节,可以写成一本书。
钱小蓉对欧阳鹏的经营思想是感慨万分。晚上,回到家的钱小蓉,把自己的感慨说给正在厨房里忙的宋大有听。
宋大有一边解下围兜一边说:他为你打工,当然要这样子了。不这样,每月2000元的报酬,他也配拿。天下哪有只拿钱不做贡献的好事。
钱小蓉觉得丈夫的话说得不中听,就不再说商行里的事情。
晚饭做好了。宋大有把烧好的菜从厨房里往外一盆盆端到桌上。
钱小蓉把身上穿着的一套衣服才脱下,刚坐下,还没有端上饭碗,手机响了。
电话是范晶晶打来的。范晶晶说有客户要“全家福”酒。
酒品库是钱小蓉管着的。
钱小蓉答应就去办公室。
宋大有皱了皱眉头说:先把饭吃完了。不能说要酒就要酒,你们真好说话呀。
钱小蓉象是没听见丈夫说的话,起身,去拿了件连衣裙,慌慌忙忙地套到身上。
宋大有还在嘟嘟嚷嚷地说着。
钱小蓉出门时,扔下一句话:你以为我们那、是机关啊。
第二十六章 悬 念
    午前,欧阳鹏去看一个朋友。那个朋友在典当行工作。朋友留欧阳鹏吃饭。欧阳鹏就往商行里打电话。
听清了电话里的内容,钱小蓉明白了欧阳鹏的意图,就带钱赶过去了。她出门前,给刚从外边回来的业务员一句提示,要他们按时下班。
夏季,在酒店里吃饭的时间,往往拖得很长。上班族有不短的午休时间。室外又是热浪滚滚。如果有了一个借口,就可以去饭店里要上一个包间,几个人打打牌,再慢慢地喝上酒。打牌娱乐的时间总是要超过喝酒的时间。玩了,喝了,吃了,又避暑。何乐不为。
在酒席上坐着的钱小蓉,心不在焉。商行里没有午休时间。
欧阳鹏知道钱小蓉想着什么,就起身去包厢外往商行里打电话。接电话的是范晶晶。
商行里的电话机,摆在门边钱小蓉的桌子上,铃声响起时,范晶晶在门口站着。她在享受走廊中的过道风。她接听了欧阳鹏打来的电话,回头看看两位同事,说:都准时来了。
陈小宝这时站在电风扇下,凉风,眼睛在看墙壁上的年历画。这张年历画贴在欧阳鹏的办公桌上方。
范晶晶回到自己的办公桌边坐下。
陈小宝问:我一猜,八九不离十,是老板打来的。
伍阳春在看一张晚报。他的眼睛没离开报纸,说:你这说的不是废话嘛。管这事的,当然是老板。
陈小宝的眼睛不再专注地看年历画。他不时瞅一眼范晶晶上衣的领口处。范晶晶今天穿的上衣领口很低,从上往下看,很容易让人看见两只小兔子,都露了些白白的身子,中间还有空隙的地方。
范晶晶发现了陈小宝不怀好意的目光,赶紧掩饰地用手将衣服的领口往上提了提,说:你看什么呀,看。
陈小宝说:你紧张什么呀。我看你身后的桌上,那张报纸要被风吹掉地上了。
范晶晶说:你狡辩。你明明是在看我。
陈小宝说:看你又怎么样,不能看啊。
范晶晶说:不对。你不是看我脸,你是在看别处。
陈小宝诡谲地笑了:别处,什么别处?你告诉我们。
范晶晶说:你皮厚。
伍阳春说:我说范晶晶,你的衣服,穿得也太露骨了。
陈小宝说:就是。我们都是童男子。你可别引诱我们。
商行的老板不在,员工们在办公室的感觉,轻松多了。山中无老虎,猴子成大王。眼下这三个员工,是同一天进“达远”商行的。共青团市委和一家中介机构联办的劳动就业市场开市的那一天,欧阳鹏去招聘来的。通过一个多月的磨合,三个年轻人彼此已经无话不谈了,也经常开玩笑。
陈小宝将一只手举过头顶,转移了话题,说:范晶晶,我向你保证,今后拒绝你的诱惑。好了,别再生气了。你来看看这上面的标记,是什么意思。
范晶晶还在生气。她甩给陈小宝一句话:我看不懂。
陈小宝说:我们仨,就你学历最高,在学校里又是学营销的。研究研究嘛。
欧阳鹏的桌子上方,贴的年历画,是杂志社夹在杂志里赠送给读者的那种,现在被放大了,没有色彩的复印件。在八、九月份的日期间,用彩笔标着问号和惊叹号。陈小宝觉得好奇,曾经问过欧阳鹏,这是什么意思。欧阳鹏笑笑,只是说,到那一天你就清楚了。悬念。陈小宝越发好奇了。今天到了办公室,不见老板,就又盯着这张画琢磨开了。
范晶晶在这幅画出现的当天,就研究过这幅画。她也问过欧阳鹏。得到的回答是军事地图。哪跟哪,碍不着边。军事地图,要有区域地名,河流,公路之类。可这幅画上,只有日期。时间做地图,从没听说过。
陈小宝问年纪轻轻的伍阳春:老伍,你说说看,这是什么意思。
伍阳春说:管它是什么意思。我只管做好份内的事情,每月能准时领到工资。别的,我不想多操心。
陈小宝说:关心商行的发展嘛。
伍阳春说:才做这么短的时间,你就打算与“达远”同生死、共存亡啦。
陈小宝说:不可以吗。
伍阳春说:你也不看看,这里是不是在做生意。单一的品种,又没个数量。我在几个地方做过。没见这么做生意的。这样下去,不亏掉老本才怪。
这一个多月,员工们时常觉得无事可做。要求做好线路上的客户访问,看似容易的活,也不容易做。去客户处频繁了,客户不高兴。不去吧,又怕欧阳鹏抽查。这明摆着是在做虚功,不做实事。倒也舒服。少流不少汗。渐渐地,他们发现,“达远”缺资金。做生意,没有钱不行。生意人玩的就是货物流通。货物越多,品种多,生意就好做些,也就能门庭若市。员工怕事情多,事情多了肯定累人。员工又怕没事做,没事做,收入不稳定,工作不稳定,心里不踏实。“达远”给员工有疑虑的事情不是一两件。“达远”商行的老板到底是谁?他们也在心里嘀咕。这在其它地方不是个问题,在“达远”就是个问题了。今天,就他们仨人,

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