风尘交易人-第26部分

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王维的脸上露出冷笑。　　　　　
“怎么你还嫌不够？”周新泉做出百般迁就的样子，“减价两千九？……干脆今天我凑一个整数，从窗口价上减下去三千，三千，你买不买？”　　　　　
“我得比较一下价钱。”说完王维颇为自己的高明感到自豪。　　　　　
周新泉现在是惟恐王维上当上得不够彻底，他又加上一句：“我给你五分钟考虑，你决定买车，减价三千五百。五分钟之后就没有这个价钱了。”　　　　　
王维坚决不上当地摇摇头：“货比三家不吃亏，我哪能进了头一家车行就买车啊？”　　　　　
周新泉无可奈何地向他伸出手：“好，你请自便吧。”　　　　　
客客气气地送走了王维，周新泉站在车行大楼的门口幻想着王维到其他车行时会发生的事情。他可以肯定王维现在去了另一家福特车行，这一回他一开口可能要四千元减价，说不定会把那里的迪勒惹得暴跳如雷。想到这里周新泉笑了，他很少有这么开心过，特别是在他没有卖车的时候。这种战术，大卫陈告诉他，叫ＬｏｗＢａｌｌ。这是棒球比赛的术语，意思是低球。　　　　　
“华人，反正是不会相信你的，所以你要是把实底交给他们，想做一个公平交易是绝对没有可能的。”大卫陈这样评论道，“对付这种人，要让他们自己教育自己。他们要是说五块钱可以买一辆汽车，如果你非说一万五的话，他们会驾你骗子。你只好说汽车实际上只值一块五。”　　　　　
周新泉既然知道王维抱定主意要先比价钱，于是故意把价钱减得低低的。这样王维以后到任何车行都不会找到比周新泉更好的价钱，而且还会被其他的车迪勒挨骂，甚至被轰出去。直到有朝一日他把所有的车行都转过来，或者实在筋疲力尽时，又会转回来找周新泉。这便是低球战术的原理。　　　　　
可怜的中国客人，过分的小聪明，逼得车迪勒用这种诡计。道高一尺，魔高一丈，简单的交易却弄得无尽无休。　　　　　
周新泉发现自己又开始卖车了。仿佛风水又转了回来，不过他宁愿相信这是由于自己变了。自从大卫陈对他开导之后，每当他遇到客人总能始终掌握着主导权。他与客人斗智，在不知不觉中给对方设置陷阱，所以良好的销售成绩也是理所当然的。上班的第一天他就卖出了一辆四万多元的Ｂｒａｎｃｏ大型越野车，第三、四、六天各卖出一辆车子，势头令人刮目相看。这四笔交易当中，最令他自豪的是，他把公司里积压时间最长的一辆破车，以相当不错的价钱给卖了出去。大卫陈听了他事后的叙述之后，说了一句：“到今天为止，你算真正会卖车了。”　　　　　
那个客人的名字叫爱丽斯，她是一名小学教师。这是一个三十多岁的白人妇女，圆圆的脸，显得挺憨厚。不过从她紧张的眼神当中，周新泉看出了这个女人的问题，一没有钱，二没有主意。　　　　　
周新泉觉得，这种客人也有好处，比较容易欺骗：“打算看什么样的汽车呵？”　　　　　
“我要找一辆二手车，但必须是好车。”　　　　　
周新泉笑着点点头：“好，没有问题。”　　　　　
爱丽斯也笑了：“在你们这些人的嘴里，这里停放的都是好车，对吧？”　　　　　
周新泉摇摇头：“不对，我们这里的两百多辆二手车，也许只有一辆或者两辆车是真正好的。”　　　　　
爱丽斯感到奇怪：“过去我从来没有见到过车迪勒讲这种话。那你说的好车在哪里？”　　　　　
“这正是我想知道的。”周新泉不紧不慢地解释道，“在我看来，一辆不符合客人要求的汽车，做得再好也算不得好车。所以我现在想知道你要买的车是做什么用，有几个乘客，要多大的空间。”　　　　　
爱丽斯不住地点头，她觉得这个销售员真的是很专业：“我要的车子很简单，就是为了上下班用。”　　　　　
“你上下班多远，开得都是什么路，车里一般坐几个人呢？”周新泉问得很耐心，显得并不很着急卖车。　　　　　
爱丽斯告诉他，自己上下班要开三十多英里远，主要就是她一个人。最后她补充说：“但是，这些都是不重要的，重要的是我要省钱，连税和牌照最好不要超过八千块钱。”　　　　　
周新泉慢慢地点点头，仿佛明白了对方的要求似的。其实一见到爱丽斯他就已经想好了向她推销哪辆车。前面的详细打听不过是故弄玄虚，吊起对方的胃口罢了。　　　　　
今天上班的时候，他先查了一下车行总服务台上放着的二手车总表。在这个表的最后部分有一个销售奖励表。车行要把长时间没有卖出去，积压很久的车子尽快出手，为了鼓励车迪勒积极推销，对这种车子车行在盈利提成之外，还给迪勒一至三百元奖金。这一天一辆三年新的丰田超小型车Ｔｅｒｃｅｌ有三百块推销奖。周新泉看到之后，就暗暗下决心把这辆车子卖出去。　　　　　
“我给你找一辆特别适合你这种情况的车子。”周新泉说罢毫不犹豫地带着她来到那辆Ｔｅｒｃｅｌ跟前。　　　　　
“这车子不小吗？”爱丽斯问。在这一点上再愚笨的人也能够说到点子上。　　　　　
“在这一点上我必须承认，它比福特的ＣｒｏｗｎＶｉｃｔｏｒｉａ小不少，而且坐在里面也不如它稳当。但是，据我所知，你找的车子并非要坐六个人，你也不希望每年多花两千块钱汽油钱。”　　　　　
爱丽斯问：“买别的车真的要多花那么多油钱么？”　　　　　
周新泉心中叫苦，美国人脑子就是直，连一句比喻都听不懂，非要这样追根问底。　　　　　
“呵……真的，平时加油的时候可能不明显，一年加起来数字就惊人了。”在这个时候他必须硬撑着坚持自己的说法，反正日后她要是告上法庭，周新泉可以说自己是假定一个人住在拉斯维加斯，每天到洛杉矶上班。他接着说：“不过我觉得油的差价还不是选择车子的主要因素，选择车子还要看和人的搭配，就好像衣服不光是为了保暖，还是一个人性格爱好和身份的标志。”　　　　　
“你说得有道理。”　　　　　
周新泉见对方逐渐按照自己的思路走十分高兴：“你看这辆车子，从外观到里面仪表盘、座椅的设计都特别符合你的身份和气质。”　　　　　
周新泉说着的时候猛然发现车门的下方有一个不大但却明显的划痕，他赶忙走过去用自己的身体挡住车门，并且把爱丽斯的视线吸引开：“你看这车子顶棚的弧度恰到好处，有些像跑车，但是又不过分外露。既大方稳重而又不失现代感。”　　　　　
周新泉知道丰田Ｔｅｒｃｅｌ在美国汽车市场上比较，各种指标不是敬陪末座就是倒数前几名。所以如果话题在性能、功能和安全性上打转的话，只能自找麻烦。他必须独辟蹊径，云山雾罩地在风格、气质等说不清楚的抽象感觉上做文章。　　　　　
爱丽斯显然不是美学或者造型艺术的教师，被周新泉天花乱坠地一说，也觉得这辆Ｔｅｒｃｅｌ挺好。　　　　　
不过她还是提出了一个有水平的问题：“这辆车有多少匹马力？”　　　　　
周新泉连眼睛都没有眨马上就回答：“别看这车子小马力可不小，有82匹呢！”　　　　　
他说这话的时候还做出一点感叹的表情。他知道多数女顾客对汽车真正应该有多少马力并没有概念。　　　　　
“可是听说雪福莱的小车有120　匹马力呢。”　　　　　
得，周新泉发现原来爱丽斯并不属于多数女顾客里面的一个：“这是……没有错的，120　是比82高一些，这是简单的数学问题……”周新泉发现这个难题还挺难绕出来，“不过120　匹马力的Ｃａｖａｌｉｅｒ又比210　匹马力的Ｌｕｍｉｎａ差地了……”　　　　　
周新泉自己并不知道要说些什么。　　　　　
“那两种雪福莱车子的不同跟丰田Ｔｅｒｃｅｌ有什么关系呢？”爱丽斯也觉出周新泉好像在胡说八道。　　　　　
“是呵，”他就在这一句“是呵”当中想出了说辞，“你在公路上能够看得出来210　匹马力的鲁咪娜比120　匹马力的卡瓦烈跑得快吗？”　　　　　
爱丽斯眨眨眼睛没有想好怎么回答。　　　　　
“还是的，你看不出来。因为210　匹马力都出来的时候，汽车要跑到时速130　英里，120　匹马力都出来的时候汽车要跑到时速100　英里，而你这辆丰田Ｔｅｒｃｅｌ的马力都出来的时候汽车要跑到时速80英里。可是，美国的高速公路最高限速是多少呢？65英里！所以除非你开到赛车场上，要不永远也发现不了它们的差距。这样，你何必多花钱去买你根本用不着的马力呢？”　　　　　
周新泉真的为自己感到骄傲，原来他骗起人来有这么好的脑子。要是还像过去那样傻傻地实话实说，岂不埋没了自己的聪明才智？　　　　　
现在周新泉已经知道爱丽斯对汽车并非一窍不通，所以在试车时候，他像展示豪华车一样自己先开一段，为的是让汽车的引擎转得匀一些。等轮到爱丽斯试开的时候，周新泉忽然说自己有些感冒，为了不让病毒传给爱丽斯，最好把车窗打开。等车窗一打开，他随手就把汽车的冷气关掉。因为空调的压缩机消耗不少动力，对于马力小的引擎感觉十分明显。　　　　　
展示汽车和试开告一段落，爱丽斯还算满意，她问周新泉：“这辆车子是什么价钱哇？”　　　　　
“一万三。”周新泉说话的时候连眼睛都没有眨。　　　　　
“什么？这么高？你这是新车的价钱呵？”爱丽斯有些紧张。　　　　　
周新泉转头看看她：“你别着急，一万三是我估计的价钱，车行究竟要什么价钱我还得去查。”　　　　　
说完带着她往车行大楼走。　　　　　
“我只能买不超过七干块钱的汽车呵。”爱丽斯跟在后面说道。　　　　　
“七千？”周新泉停住转回头，他顿了一下：“好吧，我七千块钱卖给你了。”　　　　　
他继续往前走，然后补充一句：“可是里面没有发动机的哦。”　　　　　
周新泉先让爱丽斯坐在交易室里等着，他自己到休息厅坐下喝了一会儿咖啡才拿着“四方块”回来。　　　　　
“对不起，让你久等了。”周新泉样子匆忙地走进来，连声抱歉，“本来价钱很好查，但是我看了价钱担心不对，所以又找经理去核实。”　　　　　
“你怎么觉得不对了？”爱丽斯担心地问。　　　　　
周新泉把“四方块”摊在桌子上：“你看，要价才10995　，低得有些离谱，我怕咱们谈半天，最后钱是错的，前功尽弃。我问了经理，才知道这辆车子价钱的秘密。”　　　　　
“什么秘密？”　　　　　
“因为我们是福特车行，丰田是我们的竞争对手，所以我们卖的丰田二手车都把价钱压低一些。为的是降低对手汽车的价值，打击他们的新车销售。哎，我跟你讲得太多了，这是汽车市场的战略，不说了。”　　　　　
“哪，虽然是这样，可我还是买不起呀。”爱丽斯为难地说。　　　　　
“不要紧，我给你把头款和月费计算安排好了，保证让你负担得起。”　　　　　
爱丽斯是将信将疑的神色。　　　　　
经过一阵讨价还价，爱丽斯终于同意头款付1500元。至于月费，爱丽斯根据自己的收入和支出，提出自己每月只能负担260　元。周新泉马上明白这个交易可以做成了。不过他不动声色地说：“好吧，我拿着这个价钱到经理那里去问一下，成与不成就难说了。”　　　　　
他临走出交易室的时候，也学着阿尔的样子给客人“丢炸弹”：“说实在的，我从来没有见过这种价钱。”　　　　　
周新泉拿着“四方块”走进销售经理办公室，他发现屋里空无一人，总经理的办公桌上的东西也清理干净，仿佛是搬了家。周新泉感到莫名其妙，他走出去，到了大厅中间的总服务台前面，问正在当班的接线员小姐：“史密斯总经理呢？”　　　　　
接线员小姐小声说：“史密斯被公司的老板给开除了。”　　　　　
“为什么？”　　　　　
“不清楚。”　　　　　
“那我现在还有交易呢？”　　　　　
小姐告诉他：“新来的总经理正在老板的房间里面谈话呢。”　　　　　
周新泉对上面的事情并不关心，他着急的是谁来批准自己的交易。他决定闯进去问一下，他刚走上二楼，却见老板办公室的门开了，一个人走了出来。他们两个人互相对视，几乎同时骂了一声：“是你？狗杂种。”　　　　　
“吉米。”　　　　　
“威廉？”　　　　　
周新泉见到威廉，又惊又喜。现在他实在是怀念在威廉手底下学习卖车的日子。威廉到了这里，使他感到有了靠山。　　　　　
“好了，你先让我把这笔交易做完。”寒暄了几句，周新泉马上递给他“四方块”。　　　　　
威廉拿起来看了一眼，点点头表示满意：“她的信用怎么样？”　　　　　
“二十三，零零。”周新泉说。信用报告主要的三项是：满意账户数额，现在信用问题和过去历史问题。这样第一组数字越高越好，而后两个最好的都是零。　　　　　
“太棒了，你跟我走。”威廉把周新泉带到了总经理办公室。他根本不看这辆车的档案，拿起一支粗笔，把所有的数字都划掉，然后重新写了一圈数字，头款2000元，月费295　元。　　　　　
周新泉看看他，没有说话，出去从总服务台上拿回来二手车总表放在威廉的面前：“哎，头儿，你看一下这车的进价，现在我已经把交易谈成了。你一放车就赚了一大笔……”　　　　　
没有等周新泉说完，威廉粗暴地把他手里的文件夹啪地合上：“车子要赚多少钱，该什么时候放车，不是你这个小小的销售员的事情，你这个交易还没有做完。去，给我再到外面多弄出几百块钱回来。”　　　　　
周新泉眨眨眼睛看着对方，经过那次海上周游，他跟威廉已经是老朋友了，所以说话也就不客气：“你是想把我的客人崩走哇？妈的，你有没有算我现在的盈利数字？一辆破Ｔｅｒｃｅｌ你要赚出来一栋楼呵？”　　　　　
威廉站起来走到办公室门口，向外看看，他转回头：“吉米，告诉你，你小子不往我这里跑上三个来回，我是不会放车的。但是，你不能放她走。今天你要是放她空手走了，你拿上自己的卖车执照，重新去找一家车行工作。”　　　　　
周新泉简直不相信自己的耳朵，这个自己熟悉的威廉一下子变得这样不通情理。一个已经完全可以成交的买卖却非要逼着他在客人