精变-第27部分
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其实，费奥娜在被曼洁利聘用后，还没到公司，南茜就把许多关于安洁的资料交给了她。本来其中绝大部分的文件费奥娜应该拿出来和团队里所有的人共享，但费奥娜没有这么做。她知道：在公司里，谁掌握了更多的信息，谁就掌握了发言权和主动。所以，费奥娜只把资料转发给了董静，想帮助董静先在团队里建立起威信。
“购买家庭衣物消毒剂的主体消费群是居住在大城市里的高收入家庭的女**。她们年龄偏轻，在二十五岁到三十五岁之间，大部分受过高等教育。嗯哼……”董静清了清嗓子，继续说，“她们购买家庭衣物消毒剂的主要动机是因为她们非常关注安全和卫生，比如她们中的大多数人都不会把内衣和外衣混在一起洗，洗内衣的时候都会加入消毒剂……我们的产品是所有品牌中价格最高的，比宝丝雅旗下的丽安坊每升还要高出6元。而丽安坊无论从广告投放，还是终端支持上都比安洁更强……”董静继续有条不紊地介绍着。
费奥娜回到座位上坐下，左右看看，发现包括江雁落在内的所有人都在聚精会神地听董静介绍。一向语拙的安妮脸上露出羡慕的表情，赵芳也一边听，一边记录着。费奥娜的刻意安排让董静在江雁落一干人面前露了脸！
等董静介绍完所有相关资料后，费奥娜组织大家开始讨论。讨论整整持续了一天，结束时，今年的主要推广计划已经有了雏形。费奥娜对江雁落说：“小江，你把我们今天讨论的计划做成PPT，明天下班前发给我。如果需要什么相关的背景材料，可以找董静要。”
“好的。”江雁落点点头，在本子上记下费奥娜布置的工作。
会议结束后，费奥娜对董静使了个眼色，示意她留下来。董静心领神会，放慢了收拾文件和记事簿的速度，等江雁落和其他人都出去了，才和费奥娜一起走出会议室，从楼梯下楼。
“不要把所有的材料都交给江雁落，只把她需要的那部分给她。所有的资料以后都由你来保管，重要的Email（电子邮件）我也会抄送给你，留一个备份。你要妥善保管！”
董静明白费奥娜的意思，点点头说：“我知道，你放心吧。”
当天会后江雁落加了会儿班，构思好了如何写PPT报告后，又拉了个资料清单，第二天一早去找董静。董静接过清单，看了一遍后，拿起一支笔，在江雁落列出来的文件和资料后面打起钩：“这个我有，这个我有，这个我有，这个我没有。”董静在一个文件后面画了个叉。江雁落看了一眼，是自己为了增加对安洁及同品类产品情况的了解，而要的一份PANEL数据报告。董静说：“虽然这份资料我没有，但其他资料应该能满足你写PPT报告的需要了。”董静说没有，江雁落也没多想。等她收到所有资料后，开始动笔写起报告来。
下午五点半左右，江雁落做好报告，从头到尾反复又读了两遍，确认无误后，才把文件发给费奥娜。费奥娜收到文件，打开一看，不得不承认江雁落做的PPT实在不错。论点突出，论据充分，语言简洁，意思明了，排版漂亮，配上表格和图形解释，看起来一点儿都不乏味。费奥娜检查过后，只做了一个修改——在首页“安洁TEAM（团队）”的署名后加上“PHIONASHAW（费奥娜邵）”，然后等到晚上九点半才发给南茜。
正文 第二十七章 演技派
更新时间：2010…3…9 15：12：17 本章字数：6399
职场上，有些人靠实力，另一些人靠演技。
早晨差一刻九点，江雁落乘坐的班车和往常一样最先到达了公司。一下班车，江雁落就看到费奥娜的红色夏利和南茜的白色丰田都已经泊在停车场里。江雁落知道南茜一向有早到公司的习惯，而不像很多高级经理会借职务之便经常**地迟到。费奥娜自进入公司以后，也每天提早到达，江雁落从这一点判断费奥娜也是个工作勤奋的人。
办公区里静悄悄的，与江雁落同车到达的三位同事放下包后，不是去了茶水间，就是去了洗手间。江雁落朝费奥娜的小隔间里瞟了一眼，费奥娜并不在里面。江雁落放下肩上的背包，打开电脑，先去查看公司邮箱。不久，赵芳、安妮和董静也陆陆续续到了公司。
大约九点半钟左右，费奥娜和南茜一起走进办公区。
费奥娜走过来，站在赵芳的身边，对大家说：“现在大家到小会议室去，老板要和我们开个会。”说完，率先和南茜去了小会议室。
当江雁落和其他人一起走进小会议室时，南茜已经在会议桌的主席位置上落了坐，旁边紧挨她坐着费奥娜。等大家都坐好，费奥娜先开了口：“昨天老板在乐买的古北超市收到了丽安坊促销员派发的宣传手册和一个抽奖活动的介绍，特意拿给我们作个参考。”费奥娜刚说到这里，小会议室的门被推开了，南茜的助理玫瑰走到南茜身边，把手里的两个小册子递给南茜。
南茜转手把小册子交给费奥娜。费奥娜接过去，快速翻看了一下。捏起其中一本，对南茜说：“铜版纸，157克。印刷10000册，一本大约一块二。”之后，又拿起另一本，捻了捻册子的内页，用不容置疑的口**说：“80克，轻涂纸，印刷一本差不多要七毛。最近纸价好像上涨了，不过，请董静联系一下我们以前合作过的供应商，价格应该是可以压下来的。”
当费奥娜驾轻就熟地说出每一本册子价格的时候，南茜用赞赏的眼光望着费奥娜，脸上挂着微笑；安妮的眼睛里流露出钦佩；赵芳的心里不由得生出羡慕；江雁落在心中赞叹：费奥娜的确是个非常有经验的执行层经理，连手册的印刷费用都了如指掌，以后自己一定要好好向费奥娜学习；只有董静的表情没有任何变化，似乎跟在费奥娜身边已经司空见惯了。
等费奥娜秀完了印刷估价的本领后，南茜接过话儿头：“这两个手册，一个是介绍使用衣物消毒液必要**和正确用法的教育**手册；另一个是丽安坊为了促销搞的抽奖活动。凡是在活动截止日期前购买丽安坊一升装以上产品的客户均可以参加抽奖。一等奖十名，奖品是摩托车；二等奖一百名，奖品是电动自行车。”
“他们挺下本儿的嘛！”费奥娜一边说着，一边把裹在衬衣外的硕大暗花丝巾在**前拉紧，再抛到背后，围住浑圆的肩，低头认真地读起手册上的活动细则来。看完活动宣传手册后，费奥娜把手册递给身边的董静，用开玩笑的口气对南茜说：“所以说，老板，要想出业绩，你得给我们**UDGET（预算）呀。巧妇难为无米之炊啊。”
“没有说不给你们钱呀，要钱可以，不过最后还是要看几个KPI（KEYPERFORMANCEINDICATOR——主要绩效指标）的达成情况。别光知道要钱。”南茜抬手敲了一下费奥娜的头。
听着两人轻松的谈话，看着她们亲密的举动，江雁落心里有些羡慕。她觉得自己和费奥娜比起来，在和南茜沟通方面还是太欠缺，每次谈话都搞得很拘谨，一副公事公办的样子，缺少了感情上的联络。江雁落把这点记在心里，想着以后要慢慢改进。
“小江，你觉得怎么样？”听到南茜叫自己，正在阅读两本手册的江雁落连忙抬起头。她想了想说：“从以前作过的调查看，很多人都认为衣物消毒剂不是必须使用的产品。而这本手册把消毒作为洗衣的一个必要步骤介绍给大家，特别是在洗涤内衣时，让消费者认识到使用消毒剂的必要**，这是个不错的切入点。不过，对于这个活动，我有些疑问。”江雁落停顿了一下。
“你说。”南茜觉得江雁落虽然经验不足，但分析能力却很强，于是鼓励她继续。
“我不太确定用摩托车和电动自行车作大奖是否适合。”江雁落说话时，大家都在认真地听。费奥娜一边听，一边把笔顶在指尖儿不停地转圈。“市场调查的结果告诉我们：购买衣物消毒剂的主体目标消费群是居住在大城市里的高收入家庭的女**。那么摩托车作为一个最高奖项是否对这个人群有吸引力呢？此外，以前的调查结果还显示凡是购买过一次衣物消毒剂的消费者持续购买的几率在60％以上。也就是说，要大幅度拉动销售，提高新客户的招募会比增加老客户的购买频率更有效。如果是这样，那么有多少从来没有使用过衣物消毒剂的高收入家庭女**会为了有可能赢得一辆摩托车或电动自行车而首次购买产品呢？”
听了江雁落的话，南茜点了点头，问：“那么你的建议是什么呢？”
“我想，”江雁落刚开口，费奥娜指尖儿上的笔“啪”地一声落在桌上，打断了她，江雁落不由得停下来，望向费奥娜。
“你继续说，小江。”南茜催促道。
江雁落等费奥娜把笔放到一边儿，才继续道：“我想为了加大新客户的招募，我们需要为消费者提供更多的试用机会，还有就是加强口碑传播。”
“嗯。”南茜嗯了一声，转过头问费奥娜，“费奥娜，你怎么看？”
听南茜征询自己的意见，费奥娜坐直了身子，清了下喉咙，表情严肃地说：“小江说的，听起来是有道理的。”费奥娜有意无意地在“听起来”三个字上加了重音。“这也是为什么我们在今年的推广计划中已经加大了试用品派发的预算。”虽然增加试用品派发的建议也是江雁落在讨论时提出来的，但费奥娜这么说倒让江雁落觉得自己刚刚是抢了同事的功在南茜面前表现。“不过，宝丝雅作为一个五百强企业，和我们曼洁利一样，在执行每个活动前都会作好充分的调查。所以，我们不能仅靠自己的推断就否定竞争对手。在商场上，轻视对手是很危险的！”费奥娜之后的评论更让江雁落后悔自己话说多了！
“费奥娜的提醒很有道理。既然对方已经出手了，我们就要赶快拿出对策来。费奥娜，你组织大家讨论一下，做出一个具体的方案，下周一前交给我。我明天出差。”南茜还是把最后的肯定留给了费奥娜。
“不用等到下周一，明天就能给你。”费奥娜**有成竹地说。
“好呀，你们的效率高，我们就能争取更多的时间。”南茜很赞赏费奥娜的工作效率，越发觉得自己选对了人。
江雁落此时也在想：以后要经常跑跑超市，随时了解竞争对手的动向。
等南茜先行离开后，费奥娜把大家留下来继续讨论具体的活动方案。“董静，你有什么建议吗？”费奥娜先征询董静的意见。
董静回答说：“就按照我们上次讨论的，增加试用装的派发吧。”
“对，最好能把试用装派发和口碑传播都用上，再揉进一个游戏里就更好了！”赵芳补充说。
“我们可以让消费者通过推荐好友购买获得抽奖资格，再把产品和200毫升的试用装作为抽奖的奖品进行大量发放，达到推广试用的目的。比如，一等奖获得者可以全年免费使用安洁的衣物消毒液；二等奖可以得到安洁限量版包装的12升消毒液等。”江雁落一边想，一边说。
“嗯。这个办法好！”安妮马上表示赞同，董静和赵芳也跟着点头。
“别人做抽奖，我们也做抽奖，这个方案缺乏创意！”费奥娜听了大家的发言，皱起眉头，直截了当地反对。
费奥娜的批评让江雁落有些不舒服，但转过来想想觉得也有道理。在这个产品日趋同化的市场上，营销手段上的创新还是挺重要的。于是，低下头，微皱了眉，继续想其他的点子。费奥娜见江雁落低头没反驳，眉头也慢慢舒展开。
小会议室里出现了较长时间的沉默，每个人都在思考新的点子。
“那就做刮刮卡吧。”会议室里忽然响起江雁落的声音。“我们可以同公司其他知名度高的洗涤产品联合。比如，柔纺的消费群和安洁的消费群在特征上有很大的重合度，应该属于一个细分市场。如果我们在柔纺的瓶颈处加上安洁的刮刮卡，并把安洁的产品以及不同折扣的安洁产品优惠券作为奖品，当场在卖场内兑现，就可以把柔纺的客户延伸为安洁的客户。”江雁落因为找到了一个新的方法，言语中透着兴奋。
“对，是个好办法。使用刮刮卡消费者可以马上了解是否获奖，更容易刺激她们参与。”赵芳听了江雁落的话肯定地说。
“不光柔纺，奥白也可以。这样做还可以拉升我们的知名度。”安妮也跟着献计献策，表示完全赞同。
“因为兑奖在卖场内完成，也节省了我们寄送奖品的成本。”董静补充道。
“大家说得都很对。不过，我还有个疑问，”江雁落把目光从董静的脸上转到费奥娜的脸上说，“一瓶12升的安洁消毒液价格是三十八元，一个三口之家按每周洗衣一到两次计算，大约可以使用两到三个月。这个价格对于城市中大多数家庭来说不是无法承受的。可是为什么目前我们的主体消费者却只局限在高收入家庭的女**中呢？”
江雁落说到这里，赵芳接口道：“是习惯和意识喽，人们不觉得有必要使用，我自己在做安洁这个品牌前，也不买。”
江雁落赞同地点了点头，继续道：“我总觉得，我们还没有找到拉动消费的扳机。”
江雁落话没讲完，费奥娜的眉头再次皱起来，提醒道：“我看大家的讨论跑题了，一会儿还有很多工作要做。对这个刮刮卡的活动先作个可行**分析。我去找柔纺和奥白讨论联合促销的可能，董静和赵芳去寻刮刮卡和其他辅助宣传印刷品的报价，安妮你去和生产部看看把刮刮卡和柔纺、奥白产品捆绑会增加多少包装成本。小江你负责写方案，还要作好几个KPI的设定和ROI（投入回报）分析。”
“好的。”江雁落答应着，感受到费奥娜流露出的不耐烦，没有再继续刚才的话题。
“那么就先散会吧。”费奥娜说。
等江雁落和安妮、赵芳一起走出小会议室，费奥娜小声对身边的董静抱怨道：“这个江雁落太喜欢出风头！”董静默默听着，没有**话。
下午，赵芳把刮刮卡和其他辅助宣传印刷品的报价交给江�
