精变-第29部分
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江雁落坐在谈判间里，四下打量：整个谈判区被隔板分割成一个个小间，每个谈判间里放着一张长条桌和几把椅子，墙上订着白板，这样的布局无形中给人造成很大的压力。当江雁落正在琢磨这个布局是不是经过谈判心理测试才决定下来的时候，娜塔丽陪着另外两个人到了。
人一进门，迪姆忙站起身打招呼，然后指着费奥娜给他们介绍：“这是安洁品牌经理邵小姐。”又转向江雁落：“安洁的助理品牌经理江小姐。”迪姆一边介绍，大家一边相互交换名片。寒喧过后，各自落了座。江雁落把三张名片并排摆在记事簿的旁边：乐买商品经理克雷格、乐买品类经理汤姆和乐买谈判娜塔丽。“听汤姆和娜塔丽说，安洁想在近期搞次促销活动？”坐下后，克雷格面向迪姆先开了口。
“是。其实是和柔纺联合搞。就是在柔纺2升装的产品上加一个安洁的刮刮卡。奖品是安洁的500毫升、750毫升和12升的产品，还有50％、30％以及10％的折扣券。”迪姆连忙介绍说。
“哦。那可以呀，这样也许能多销点儿。”从克雷格的反应看，他像是刚刚听说这个活动。这让江雁落有点儿奇怪，心里揣摩：这是他们的谈判技巧呢，还是他们内部事先没沟通好？江雁落正这么想着，听到克雷格问汤姆：“安洁上个月的毛利是多少？”
“不到1％，有些城市甚至是负的。”汤姆回答。
克雷格听了很吃惊，“啊”了一声后看向迪姆。暼见克雷格看自己，迪姆心里有点儿发毛。上个月安洁在家多喜搞了一次折扣促销，但因为迪姆自己事先没有和乐买协调好，出了问题，导致乐买产生负利润。汤姆已经就这件事找过迪姆了，要求安洁降价或近期在乐买作促销，为了尽早解决这个问题，也正好赶上江雁落自己找上门来要一起到乐买开会，于是迪姆就顺水推舟地给费奥娜和江雁落挖个坑，把她们两个人推到了前面。
“是呀，”等汤姆一说完，娜塔丽又接口道，“安洁的毛利一直都很低，如果不是曼洁利的品牌，恐怕上次评估时，就已经被扫地出门了！”江雁落在来之前，特意向迪姆请教了卖场方面的一些知识，知道了什么是前毛利，什么是后毛利。但听了汤姆报的数后，江雁落还是疑惑：负毛利是怎么产生的呢？
乐买三个谈判的一唱一和让费奥娜觉得非常刺耳，她反驳道：“衣物消毒剂是一个比较新的洗涤品类，安洁进入市场的时间又晚，培养市场是需要时间的。对于安洁，我们公司目前是从市场占有率、产品渗透率和品牌知名度的提高来考核的，而不是用利润率去考核。我们是把它作为未来的明星品牌培养的。”
“哦，那你们的目标和我们的不一样啊，我们是期望安洁能带来更高利润回报的。”克雷格若有所思地点点头，又扭过头问汤姆，“安洁的销售额怎么样？上个季度增长了多少？”
“很少，比宝丝雅的丽安坊低了20％还要多。”汤姆回答。
“哦。”克雷格又点点头，转向费奥娜一本正经地说，“市场营销我不懂，邵小姐是专家。如果市场占有率、产品渗透率还有品牌知名度都提高了，为什么销售上不来呢？”
克雷格说完，汤姆接过话茬补充道：“安洁一瓶卖三十几块钱，奥白一大袋才买十几块钱。按道理说，你们的利润应该比奥白高，可实际上却差了不少！”
克雷格和汤姆的话把费奥娜噎住。乐买的人不仅讽刺她，还拿奥白、丽安坊跟安洁比较，贬低安洁，费奥娜嘴角的大痦子抖了抖，反击道：“如果安洁能得到丽安坊在货架上的陈列位置和陈列面积，还能像丽安坊那样得到店内宣传支持，安洁在乐买的销量会增长更多。”听了费奥娜的话，乐买的三个谈判面面相觑。
江雁落和迪姆也对看了一眼。乐买的讽刺与挖苦虽然也让江雁落感到难堪，但因为缺乏和卖场谈判的经验，又有费奥娜、迪姆在场，江雁落觉得自己随便**话不妥。可是，费奥娜回击克雷格所说的话仍让江雁落感到莫名其妙：经验丰富的费奥娜为什么看起来好像对卖场并不了解呢？迪姆曾告诉过江雁落：卖场的支持是需要花钱买的，其次就是由产品给店铺带来的利润和销售额决定的，当然还有厂商的大客户经理和卖场产品经理之间的关系。但没有哪个卖场会为了支持某个品牌而无偿作前期投入，而且在对卖场产品经理们的考核指标里毛利是一个重要指标。
费奥娜看着众人的表情，心里有些得意：很庆幸自己昨天特意到乐买的店里转了一圈，不然真被乐买的人当成傻瓜了！费奥娜虽然是被作为资深品牌经理请进曼洁利的，但她根本没有快速消费品行业的品牌管理经验。在来曼洁利之前，她在一家台资的化妆品代理公司工作，虽然也是品牌经理，但她负责的化妆品都是在百货公司开专柜或直接开专卖店销售的。《1/6＼K小说网 w／a／p。1／6／k/x/s。c／o/m》
“看得出，邵小姐是位新上任的品牌经理吧。”克雷格把费奥娜的名片举到眼前，确认了一下后，意味深长地说，“迪姆如果有时间，要麻烦你向邵小姐介绍一下卖场的情况了。你们做刮刮卡的活动，需要在店内兑换奖品、回收优惠券、在收银系统内设置折扣，这涉及很多环节，你们要先确定下来想怎么搞，我们才知道如何配合。”说到这里，克雷格抬手看了眼表后对汤姆和娜塔丽说，“我马上还有个会，你们继续谈，把细节敲定下来。”
“好。”汤姆和娜塔丽点头答应。
“那我先告辞了，不好意思。”克雷格站起来和迪姆、费奥娜以及江雁落简单打了个招呼后，起身离开。
等克雷格走后，汤姆开口道：“兑换奖品方面，你们可以派促销员，在收银台外面搭台子，自己兑换。我们就收个场地费和管理费，另外再付些押金，押金活动结束时退还。这个优惠券嘛，可以让银台收，到时候按零售价结算，不过不能补货。”克雷格离开前说的话让费奥娜感觉他是在挖苦自己，特别是留意到汤姆和娜塔丽低头偷笑后，就更加确定了，心里正气愤，所以一听汤姆提出这么多条件，忍不住反击道：“我们做促销的目的是为了提高销量，这对卖场也有好处呀。而且，如果我们自己派人在外面兑换奖品，人和奖品都是我们的，怎么还要交押金呢？曼洁利有这么多品牌在乐买销售，也算是个重要的供应商了吧！安洁搞活动，你们怎么不支持，还提这么多条件！”费奥娜一边说，一边在心里埋怨：我以前在百货公司做活动，活动期间还可以和百货公司重新谈点位呢！这个迪姆真是没用，我若是不开口怕乐买真把安洁当冤大头了！
娜塔丽听了费奥娜的话，心道：这个女人怎么这么会捣糨糊呀！她冷哼了一声反驳说：“我们怎么没有支持你们？安洁两个卖得最差的系列本来要被锁码的。这件事迪姆你是知道的。”娜塔丽转向迪姆道：“为了帮助你们解决这个问题，克雷格特意找了我们部门的大老板说情。”
“是，我知道。”迪姆连忙满脸陪笑地点头称是，“还没来得及谢你们呢。”
“锁码是怎么回事？”费奥娜听了**嘴问道。迪姆心烦费奥娜乱开口，忍不住瞪了她一眼。
不等迪姆回答，娜塔丽自觉忽略费奥娜的问题，继续对迪姆说，“你们用产品做奖品搞兑奖，又不产生销售喽。乐买也和曼洁利一样是要赚钱的，不可能光帮着白忙活吧，收场地费和管理费是合情合理的事。收押金是为了解决兑换中可能出现的争议，有了问题，消费者不去找你们，但一定会来找我们！”
“好了，不解释这么多了，迪姆都明白。”汤姆打断了娜塔丽，对迪姆说：“就这样，你们回去讨论一下。看看这样搞可不可以，等你们决定好了我们再谈。我和娜塔丽同另一家供应商还有个会，就不送你们了。”汤姆说完，甚至没有和费奥娜、江雁落打招呼，直接站起身，带着娜塔丽一起离开了。
“真没礼貌！话都不说清楚就走。”费奥娜一边收拾桌上的东西，一边发牢**。
“小声点儿！”迪姆探头向外看了看，害怕对方听到，提醒费奥娜道。
“迪姆，你们在外面就这么谈判啊，低声下气的。曼洁利又不是路边小作坊！”费奥娜心里的火没处发，忍不住把气出在迪姆身上。
迪姆听了费奥娜的话心里也很不爽，他觉得自己是因为安洁销得不好，才不得不看客户的脸色，费奥娜非但不感激，话里话外还透出不满，更可气的是费奥娜乱**嘴使谈判变得更加困难，便反唇相讥：“是呀，每次谈安洁的时候就不得不低声下气。费奥娜，就指望你有朝一日能让我们扬眉吐气了！”
迪姆**阳怪气的回答令费奥娜越发觉得委屈：她才到曼洁利，安洁之前销得不好又不是她的过失，凭什么每个人都来指责她？！
见两个人都绷着脸，江雁落心里着急：现在谈判出现了分歧，就更需要销售部的支持，不能在这个时候得罪了他们。于是，连忙把话叉开：“迪姆，你是不是和我们一起回公司？”
“不了，我还要去拜访个客户。”迪姆把包斜挎到肩上，对江雁落说，“你们先走吧。活动的事你们商量好后，看还有什么需要我这边做的再找我。”
“好的，今天麻烦你了，谢谢。”江雁落忙向迪姆道谢。
看着江雁落讨好迪姆的表情，费奥娜不高兴地想：这个女孩太狡猾！刚才乐买的人那么挖苦安洁，她不帮我一起反驳，现在倒做起好人来了！
“谈判只派迪姆出来，艾伦连个面都不露！销售部就是不重视安洁！一个助理经理能有多少经验！什么是助理经理？说白了就是经理的助理！”窝了一肚子气的费奥娜一上车就忍不住大声抱怨，心里想：本以为曼洁利是个大公司才跳过来！真倒霉，做个小品牌处处受气！江雁落本想宽慰费奥娜两句，听了她对助理经理的评价后，闭上嘴，没吭声。
中午吃饭的时候，赵芳问江雁落：“和乐买谈得怎么样？活动什么时候开始？”
“不太好。在卖场的收费上卡住了。”江雁落用勺子搅动着碗里的汤回答，心里发愁怎么办。
“那怎么办？”赵芳问，“费用很高吗？”
“不知道。具体费用还没谈到。”江雁落喝了一小口汤说，“我想下午找董静要一份大客户上个季度的销售报告看一下。看看除了乐买，还有哪些大型连锁超市能搞这次活动。”
吃好午饭，江雁落在楼道里遇到董静：“董静，我正要去找你。”江雁落叫住董静：“可以让我看一下上个季度的大客户销售报告吗？”
费奥娜曾经告诉过董静不要《1/6＼K小说网 w／a／p。1／6／k/x/s。c／o/m》把安洁的资料随便给部门里的其他人，特别是江雁落。于是，董静回答说：“我手里没有这份报告，我帮你问问费奥娜吧？”
“好。谢谢。”江雁落说着和董静一起走进办公区，看着董静进了费奥娜的小隔间，自己则站在外面等。
“她要这份报告干什么？告诉她，我没保存！”费奥娜听说江雁落要大客户销售报告，心里马上犯起嘀咕。她总觉得江雁落心眼太多，需要多加防范。
站在门口的江雁落听了费奥娜的话，愣住了。不知道为什么费奥娜要拒绝她的要求。江雁落感觉费奥娜不喜欢她，却不明白因何而起……
正文 第二十九章 扮猪吃老虎
更新时间：2010…3…9 15：13：01 本章字数：6332
势强者未必赢，势弱者未必输。
因为早上与乐买的谈判不顺利，再加上费奥娜莫名其妙的拒绝让江雁落心情很不好。回到家后，趁妈妈在厨房做饭，跟爸爸发了发牢**。江爸爸听了女儿的话后意味深长地说：“爸爸没经历过几场商业谈判，可爸爸处理过不少员工纠纷。处理员工纠纷的时候，爸爸悟出一个道理：人们之间会产生矛盾，甚至把矛盾激化往往是因为从一开始，他们就把自己和对方放在了对立面上，一心想着怎么自己才能不吃亏，才能占更多便宜。这样的想法让他们的两只眼睛只盯在矛盾上，而忽略了两个人之间其实存在的共同利益。而在争论的过程中，每个人都要逞强，都要压倒对方。于是，就找出最尖刻甚至是伤害别人的话去攻击对方。结果呢？矛盾就被激化了，甚至可能大打出手。在这样的结果面前，其实没有赢家。雁落呀，单纯势强，特别是在嘴上占尽便宜的人，往往不会得到自己想要的利益。而表面势弱的人却未必是真正的输家。爸爸说的话你明白吗？”
听了爸爸的话，江雁落笑了，左边脸颊的酒窝深现。她点点头，**有成竹地说：“明白，老爸就是教我扮猪吃老虎嘛！”
“不对。”江爸爸摇了摇头说，“爸爸是想告诉你学会用合作代替对立。”
“还不一样，就是为了达到目的，学习忍辱负重。”
“不一样。”江爸爸又摇了摇头。
这时，江妈妈在厨房里叫江雁落：“雁落，进来帮我把菜端出去。”
“哦，来了。”江雁落答应着妈妈，站起身。
看着女儿走进厨房，江爸爸想：一定要再找个时间和女儿谈谈。他不希望女儿为了达到目的变成一个急功近利、不择手段的人。如果真是这样，那就是自己在女儿教育上极大的失败！
江雁落没有从费奥娜那里拿到大客户的销售报告，想着是不是转天去找销售部的迪姆。第二天中午吃饭的时候，刚好在餐厅遇到迪姆。于是，江雁落端着餐盘挪过去，和迪姆坐到一起。
还没等江雁落开口，迪姆先说话了：“你们那个费奥娜以前是做什么的？怎么好像什么都不懂呢？”
听迪姆这么问，江雁落自己心里也开始犯起嘀咕，但她不喜欢背后议论同事，于是回答道：“我也�
