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第20部分

职场女最大-第20部分

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    “控制标书?”猫猫机敏地脱口而出。
    “别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多,只不过不是赤裸裸地改,而是修改其中的某些关键技术条款,比如说,你地公司产品里有某个特性,而别人的产品里没有,虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大,但如果改了,这就是一道门槛。”
    “标书地技术部分不是设计院负责的吗?”猫猫问。
    “设计院、以及做标书地公司,都是听业主的嘛。”裴如健解释。
    “更改了标书,可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分,十分,你明白这是什么概念吗?”
    猫猫说她明白:“投标的评分,分为技术和商务两个部分,各占五十分,技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点,不足扣分;商务的话,牵涉到价格、商务条款等等,比如售后条款啦、交货期啦,不过,商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说,“如果价格相差不大,那么商务分便也相差不大,十分的技术分差距,近乎不可挽回的。”
    猫猫认真地听完,重重地点点头,把裴如健刚才说的记在心里。
    通过关系影响业主,通过业主影响设计院,通过设计院修改标书,通过修改标书给竞争对手增加门槛,通过增加门槛挤压对手。
    这一条线下去,人情在销售工作中的意义体现无疑。
    猫猫感慨:说销售卖的是人情,这话真是一点儿也没错的啊。
    第六十七章如何是到位的关系?
    “在你的心目中,销售和客户之间的关系,怎么样算是到位的?”裴如健问。
    “到位的关系…”猫猫想了想,告诉裴如健,销售联络客户客户愿意出来见面,吃饭时聊得很开心,你要求客户买你的东西他答应,平时经常去吃饭唱歌按摩什么的,大概算是基本到位了吧。
    “愚蠢!”裴如健毫不留情地反驳,“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿,你能请客户去,难道别的公司的销售不能请客户去吗?如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系,那你充其量也只能是个三线的销售。”
    “可是,虽然是门面上的工作,可不还是要做吗?”猫猫辩解道,她的立场很明确:如果别的公司一直请客户吃饭跳舞,而自己公司不请,那就落了人后了。
    裴如健马上说,其实做客户关系,无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞,都是可选择的,也有些别的活动,至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。
    “有的客户喜欢用死缠烂打地战术,他们觉得这样能向客户表达诚意,几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次,你觉得。这是好方法吗?”
    猫猫摇摇头说不是,因为这会令客户厌烦。
    “不对,你的说法是错误的。”裴如健斩钉截铁地说。
    猫猫很诧异:“这怎么又错了?”
    裴如健说:“其实你应该这样说,有时好有时不好。”
    “你想要突出地是,销售策略要根据客户而定?”猫鱼猜测道。“不过,那样岂不是很难,因为有时候你不知道客户究竟想要什么,你也不知道究竟怎么样是做到位了。”“你要记住,所谓到位的关系,指地是,客户能够了解你的心意和诚意,并且客户觉得舒服。”
    裴如健对这句话做了四点说明。
    第一,有时候你胡搅蛮缠。就像个没头苍蝇样到处乱撞,恰巧这个客人不喜欢无处不在式的骚扰,客人觉得无比烦恼。那他不仅感觉不到你的诚意,他也不觉得舒服。第二。如果这个客人比较慈和。或者是你用的方法比较好,让他了解到了你跟他接触是很有诚意地。那就进了一大步了,但如果你接下来不知道他的爱好,他明明讨厌宠物,你偏买了只波斯猫送给他,那么就算他再理解你的诚意,但心里觉得不舒服,你的关系就还是没做好。
    第三,一些客户,你把他们伺候得服服帖帖,他们觉得很舒服,但他们从心里看不起你,只把你当凯子,有事没事来敲诈你一顿,那就是你没把握住这个客户的兴奋点,他们没了解你的心里和诚意。或者,一些客户,虽然勉勉强强和你吃饭了,但你却没让他们产生好感,那也是诚意不到位。
    第四,只有当你首先让客户理解你的做法,感到你的诚意,而后再投其所好,用各种他感觉舒服的方法同他巩固关系,到最后你才有可能成功。
    猫猫听得频频点头,裴如健关于“诚意”和“舒服”地解释,的确让她增长了不少见识。
    最后,裴如健补充了一句:“你要注意的是,我们做销售地,在和客户接触的过程中,切莫堕落成了凯子,一个典型地提醒就是,要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地,请客户吃饭,是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭,自然档次要高,这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店,把他们惯坏了,以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈,那就是我们的错了!”
    第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健,如果在某个行业内,认识的人并不多,也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息,那该怎么做?
    裴如健冷然道:“你在这个行业内,不会连二十个人都不认识吧。”
    “认识,当然认识。”猫猫想裴如健这么说,未免有点太看不起自己了。
    “既然认识二十个人,那你还怕个鸟?”裴如健粗俗地说了句。
    “怕个鸟?”
    “难道你没听过这个法则吗?如果你在这个世界上认识二十个人,那么理论上,你能认识这世界上的所有人。”
    “是吗?”猫猫有点不信。
    裴如健的样子有点懒得向猫猫解释,他只是懒懒地抛给猫猫一句:“如果你不相信,那你就去试试吧。”
    他又加了句:“看你的脸皮比城墙还厚,一定不会不好意思的。”
    猫猫说我会去试的,随即看到裴如健一副无比牛叉的样子,恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。
    “对了,我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。
    “说。”裴如健很干脆地抛出一个字。
    “我的问题是,你和我并不很熟,为什么这样帮我,不仅用了大量时间听我唠叨,而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的,如果这时候裴如健说点贴心儿地话,说不定猫猫便以身相许了。
    裴如健耸耸肩。没说理由。
    第六十九章寻找决策人
    “还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题,让裴如健无比郁闷。
    “你说。快说。”裴如健想发作,但碍于猫猫是女生,也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。
    “我想知道,当我联络了一堆人以后,怎么判断。应该同谁拉关系呢?”
    “这个问题问得好。”裴如健表扬道。
    “应该同谁拉关系,你必须熟悉客户内部的组织架构,而后通过观察确定。”裴如健说,不能阿猫阿狗什么都叫个总,把谁都当作是领导,招子得放亮,以免被人骗。
    裴如健列了几个方向:一般来说,业主方地副总是管具体事务的,拉拢他总没错;副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的;至于设计院和标书制作公司的人,等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。
    第七十章为你地客户找理由
    又过了一个多月,猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物,并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上,那个关键人物怎么都不松口。总对自己说:“你把技术方案拿来看看再说。”
    猫猫觉得不可理解,因为她明明已经获得了对方的完全信任,关系上不存在隔阂,她也暗示了好几次,但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。
    裴如健先是问猫猫,你确定关系都做到位了吗?
    猫猫说是的,她告诉裴如健,自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿,而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫,于是她便带着公司同事的某只猫,小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕,后来就慢慢放松了下来,现在看来,杨瑞涛算是卖自己这个人情了,至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。
    猫猫对此感到非常诧异:“你说,杨瑞涛是不是有什么顾虑?”
    裴如健笑着说:“你这下可说对了,因为你代表的是A。B。电气,所以,他地确是有顾虑地。”
    猫猫忙问什么顾虑。
    裴如健提示猫猫:“你站在杨瑞涛的立场上,设身处地地想想,如果你是他,你会不会担心,因为你选择了A。B。电气而非实力更强地西门威,你会不会担心你的部下,或者是部门经理们说闲话?”
    “当然。”猫猫立刻回答道。
    “那就对了。”裴如健说,“杨瑞涛所担心的,一定是这个。”
    裴如健接着告诉猫猫,如果是走人情托人办事,最好是替人想好解释的说辞,当然,特殊情况下没有也没办法。
    “你就算是托人办事,也得给他备好台阶的。比如说,在这个重庆地铁的项目里,如果你想要请他出面给你说话,那你就最好给他找好选你的理由,比如,你可以对他说,我们的售后比较好,你也可以说,同等价格上,方案比竞争对手更成熟。这都能成为理由。”
    “一方面,这可以替他减少风险,让他更放心地为你做事;另一方面,可以增加他对你的信任。”
    猫猫接着又问裴如健:“你说的话我明白了。但是,看上去,西门威比A。B。电气强好多,差不多A。B。电气能满足的西门威也都能满足,西门威的产品里却有一些参数是A。B。电气达不到的,那应该怎么办??”
    裴如健盯着猫猫两分钟,对猫猫说,看你这人挺有诚意的,我就给你讲个故事,看你能领会多少吧。
    第七十一章雄梅花鹿的爱情
    故事是这样的,在很久很久很久以前,森林里有一群梅花鹿,这群梅花鹿年复一年地生活着,每到秋天的时候,雄梅花鹿就会发出求偶的叫声来吸引雌梅花鹿,而雌梅花鹿则会发出咩咩的叫声去回应雄梅花鹿。
    可是,在梅花鹿群里,有一只可怜的梅花鹿名叫阿米,阿米在不久前遭到了意外,所以他失去了头上漂亮的角,在秋天的时候,所有雄梅花鹿头上都有漂亮的角,只有阿米没有。
    但是阿米也想要有爱,并且,他爱上了一只名叫花花的雌梅花鹿。
    有一天,阿米终于忍不住了,他走到花花面前向她表达自己的爱意,他告诉花花自己很爱她,希望能够和她一起生活,一起生小梅花鹿。但是花花一口拒绝了阿米,她说花花的头上没有漂亮的角,所以她不能嫁给他。
    阿米很不甘心地问花花,头上的角真的这么重要吗?花花立刻就回答说是的,她说雄梅花鹿头上的角是吸引女性的重要标志,她又说在争夺配偶的过程中,头上的角也是重要的战斗武器,所以,花花当时就把阿米赶跑了,告诉他自己永远都不会喜欢上他的,除非他的头上长出漂亮的角。
    阿米很伤心,就离开了,随后的几天里,他拼命想着方法,想要让自己的头上长出角来。但是,哪有这么容易的事情呢,要想长出漂亮的角至少三个月,阿米发现,自己无论如何都不可能这么快拥有漂亮的角,他变得异常颓废,很伤心。
    阿米开始痛恨自己为什么没有角了,他嫉妒那些有角的梅花鹿,有时候甚至恶毒地诅咒他们也都失去角。可是过了几天,阿米突然想到了一个好办法来说服花花了,第二天,他就又找到了花花。花花一看,吓了一大跳,因为她发现阿米泪流满面,她不知道阿米为什么会这样,连忙就问他。裴如健停下故事,问猫猫,阿米想到了什么办法,去说服花花呢?
    猫猫说没想到,她对裴如健说,要用真情感化花花、每天都缠着花花这样的做法似乎不可能,因为现在的社会,人们变得无比现实,梅花鹿也变得和人一样现实了,所以雌梅花鹿们觉得头上没有角的异性不够威风漂亮,就算那头雄梅花鹿整天都缠着雌梅花鹿,也没有用处的,说不定还会被别的雄梅花鹿拖到角落去狂K一顿的。
    “不过我明白你的意思了。”猫猫很快对裴如健说,雄梅花鹿阿米面临的困境,就和我们在重庆地铁一号线项目里的处境一样。
    最关键的相似点就在于,西门威的优势无可撼动,A。B。电气在西门威面前劣势明显看似无法挽回,就好像阿米失去了漂亮的四杈角,和别的雄梅花鹿比起来,劣势明显无可挽回一样。
    “不过。”裴如健说,“但就算是看似最强悍的对手,也是有缺点的。”
第三卷  是销售不是小受  第八十七章  要钱!不要命!
    第七十二章谁说没角就没爱
    过了一个多星期,猫猫对裴如健说,由她构建的,雄梅花鹿阿米和雌梅花鹿花花的爱情故事是这样发展的。
    雄梅花鹿阿米向雌梅花鹿花花用暗示的方法求爱了多次,都被花花拒绝。但是阿米仍然没有放弃,他苦思冥想怎么能得到雌梅花鹿的芳心,终于,在一个月圆的晚上,阿米想到了怎么用真情之外的东西来打动花花和说服花花。
    阿米在花花的住处附近徘徊了好几天,终于等到了花花单独外出的机会,阿米连忙走到花花面前,做出很担心的样子,边左顾右盼边对花花说要小心注意安全。
    其实花花也很好奇,因为她觉得阿米来找自己,一定又是想要向自己求爱了,所以她不知道阿米为什么一副愁眉苦脸的样子。
    阿米又一次对花花说,一定要小心了,花花不明所以然,阿米竟突然嚎啕大哭起来。
    阿米嚎啕大哭完毕,接着告诉花花,临近的森林里,人类已经开始了对梅花鹿的大肆屠杀,据说,临近森林里漂亮的梅花鹿们都被人类无情地杀死了,没有一

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