华年似水-第35部分
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“——最后，主持人要做出总结，主要是一个SMART的解决方案，我们今天的会议做了什么决定，在这个决定中，每个人的任务是什么，其中要有下一次的跟进计划。
“像你这样到了经理级别的，开会要有明确目的、最终要落实一个解决问题的方案，这都不需要提醒了，估计主要需要注意的地方就是怎么控制好会议过程，特别是当对方和你意见不一致的时候，怎么去说服人家接受你的观点、跟你合作。
“这中间，沟通技巧比较重要，因为很多时候，当对方接受了你这个人，你的观点就更容易被接受。假如因为你的方式和态度使得他讨厌你，你的观点再正确，他也可能就是不理你。
“在沟通中，首先，尊重对方是基本的，得维护对方的自信。
“你看那些老鸟，要说人‘不是’的时候，通常喜欢先说几句对方的好处，然后才开始说‘不是’。用词也有个讲究，比如‘你怎么总听不进不同意见，这话肯定刺激人，‘我们是不是可以参考一下不同意见’就和缓一些，一样能把意思表达出来，不说‘你’，说‘我们’，意思咱俩是一个TEAM的。
“有的经理在沟通中和下属发生争吵，通常是因为他把下属一下就打击得太厉害，或者干脆不够尊重下属。比如经理一上来，就给下属列了一二三四五六七条不对的地方，也许你说的全是事实，可下属就会问你了，‘老板，我怎么觉得我都一无是处了，那我还有没有一条做得对的地方呀？’再比如，经理开口就说‘你怎么老是拖我们组的后腿’，这时候下属顶牛就不奇怪了，‘我怎么拖后腿了？去年我还是南区的TOP SALES！’；
“——聆听很重要，听比说更高级。聆听是一个动作，更是一种态度，你用心地听，能让对方觉得你重视他的意见，至少给了他讲的机会；
“——不要被动地听，要去理解、澄清，并给予回应。不仅听明白对方的语言，而且要听明白语言背后深层的观点和动机。这个时候，可以使用这样的词儿，‘我明白你的意思了’，‘真的不容易’，‘那么大的挫折确实令人沮丧’，‘这套方案很复杂，这么短时间要赶出来，压力一定很大’，‘我可不可以这样理解……’，‘你的意思是……’这样做的好处是让说的人感受更好，平复他不痛快的情绪，也为你表达自己的不同观点做好铺垫；
“——但是，要注意，你理解他不代表你同意他的观点，比如昨天的会上，当销售们不愿意两周对一次完成进度的时候，陈丰就表达了这样一个意思：我理解两周对一次进度有点麻烦，但是该做还是得做；
“——表述观点的时候，要陈述事实，基于事实沟通。比如应该说‘按计划，我的任务是联系会议场地和酒店住宿，但负责确认客户名单和安排机票的两位同事因为有别的事情，把他们的活也给了我，我忙不过来’。而不该说‘什么都要我一个人做，我做不了’。这样能避免人与人之间的对立冲突，对事不对人的意思，尤其碰到对方个性强不好讲话的时候，更要注意。
“假如是想表扬人，具体地陈述事实，会显得你的表扬很诚恳，而且你真的注意到了人家的贡献意味着什么。我们来比较一下，‘你们干得不错’，‘通常需要三周才能完成的标书，你们仅用了一周就完成了，而且质量很高，这个客户本来是出了名的难对付，这回却特意打电话给我们表示满意。’前者是笼统的表扬，有时候当头的言不由衷地胡乱表扬，一边和人家握手，一边眼睛都不知道看到哪个方向去了，下属能看穿他的敷衍，这样的表扬只能打击士气，没有也罢。而后者，很具体地说出了任务有多难、结果有多么出色，让对方感到说话的人是真的知道我们吃了多少苦头，我们的成功来之不易，因而觉得所有的付出都是开心值当的；
“——分享感受是沟通的好办法，比如昨天会前我看到你压力比较大，我就说，‘别担心，新经理头六个月都这样’，这就是我和你分享我自己刚升经理时的感受，这能让对方感到一种关怀和理解，拉近双方的心理距离，从而使沟通更容易；
“——在讨论过程中，要注重互动，通过促进参与，来谋求协助和承担，别什么主意都你一个人拿了，多问问大家有什么建议。一般人有这样的特点，当他参与了某事，他会更加热心，特别是对于那些由他贡献的点子，他会愿意主动承担更多的责任。咱们看看那些FANS就知道了，FANS不拿工资，可他会主动上街为自己的偶像拉票，偶像获胜FANS比经纪人还兴奋，因为他参与了；
“——最后是提供支持，比如陈丰昨天在会上就对你说需要支持可以找他，他这么说，至少你心里多少会感到踏实一点温暖一点，对吧？你注意观察一下，级别高的老板往往在谈话中会主动问你，‘我能为你做什么？’‘我怎样做才能帮到你？’”
李坤听到这里，感慨道：“真不容易，不小心就忘记了哪一招。”
拉拉笑道：“多用用就习惯成自然了，到后来就人剑合一了。”
李坤觉得拉拉帮自己这么一总结，脑子里清晰了很多。他真心实意地道了个谢，又说：“不好意思，耽误你不少时间。”
拉拉说：“有个事儿想问问你，你之前为什么不公开指标呢？”
李坤不好意思地解释道：“我每个月都做好指标分配计划，但是实施中各区的情况都可能发生变化，当某个区域碰到困难不能完成预计指标，就需要别的区域额外多做贡献来弥补这个空缺，才能完成全组的指标。如果我事先把每个人每个月的指标都告诉他们了，我怕多做的人不愿意，毕竟不是每个人都有那么高的思想境界，有的人会自私一点。”
拉拉这才明白李坤的思路，她担心地想，看来李坤的领导力中缺乏信任和授权还真不是一般的严重。
李坤见拉拉沉思着没有表态，就不安地问拉拉：“我这么想是不是有问题？”
拉拉点点头说：“有点问题——要说自私，不论是总监、大区经理、小区经理，还是销售代表，每个人多多少少都会有点儿，可是不能因为担心这一点，就不告诉大家指标到底是多少。作为管理者，很重要的一个任务就是为下属指明前进方向，明确奋斗目标，你这个做法，是把目标都模糊化了。将心比心，要是陈丰也因为担心小区经理们不肯多做贡献，而不告诉你们指标到底是多少，让你们蒙头做，猜着做，你会怎么个感受？要是全公司的管理者都这样来管销售，不是乱了套了吗？”
李坤本来一直觉得自己的办法挺有道理也很聪明，是考虑周全的表现。听拉拉这么一说，他一下愣住了，原来这是很明显的错误呀。
拉拉心想，这李坤思考问题的角度有点奇特，和一般人不太一样，也许当科学家是个好料子，可管人还是得用常规思维。
拉拉说：“对了，最后一件事情，苏浅唱今天把你和她之间过往的几封邮件转发给我看了一下，我发现，你和她都喜欢用感叹号，比如，你有一封邮件是这么写的，‘你已经升了高代，就要有高代的风范！不要总是让我提醒你交报告！！下不为例！！！’她则是这么回的，“我只是这一次交晚了而已！上次是有客观原因的！！我之前已经解释过了！！！”
李坤眨巴着眼睛，听不出来自己的邮件有什么毛病。
拉拉解释说：“邮件和面对面说话不同，听不到声音，看不到表情，又可以被转发，所以更要慎重，避免引起误会，感叹号让人感觉到一种强烈的情绪，不利于工作交流，慎用为好。另外，你那个‘总是’也容易引起员工对抗情绪，最好别用。同样，苏浅唱作为下属，她用的那个‘已经’也容易让你感觉不舒服，你问问自己是不是这样？”
李坤反思道：“我是爱用感叹号，过去没人和我说过这个，没准姚杨、卢秋白也因为我的感叹号心里有过不痛快。”
李坤走后，拉拉在工作笔记上做了个记号，提醒自己和陈丰提一下李坤怀疑组里有人把钱放到自己口袋的事情。她犹豫了一下，又提笔把那行字给钩掉了，还是不多事了，就装傻吧，这种事情，陈丰还能不心里有数吗。
42、将漂亮进行到底
一进二月，过年的气氛愈发一日浓似一日了。销售们几乎天天都忙着宴请客户，有的人一周七天要喝八场。平时有一半工作时间待在办公室里思考销售策略的大区经理们，这时候也忙着到处拜访客户。
二月初的一天，孙建冬跟梁诗洛随访，意外地在客户那里撞上了沙当当。孙建冬吃了一惊，他还不知道沙当当已经跑到广州来工作了。
沙当当对这次邂逅倒不惊讶，都在广州，同一个行业，碰上只是迟早的事情。她热情地伸出手去问候孙建冬，孙建冬被动地接住沙当当伸过来的手象征性地摇了摇就松开了，问道：“你怎么在这儿？”
沙当当说，跳到广州雷斯尼来了。她本来第一时间就想告诉孙建冬自己现在是经理了，但见孙建冬不太热情，而且旁边还站着个梁诗洛，就只泛泛地说自己想发展，广州总比成都机会多。
梁诗洛是个人精，见孙建冬没有给大家做介绍的意思，便知趣地对孙建冬说：“老板，我先到陈主任那里去一下，您方便了就给我个电话，我在大门口碰您。”
孙建冬说：“好，中午我们和陈主任一起吃饭。我这边一会儿就完事了。
梁诗洛微笑着对沙当当点个头就走开了。
沙当当神经再粗大，也明白孙建冬说“一会儿就完事”是啥意思。
梁诗洛不认得沙当当，沙当当可认得梁诗洛，知道她是DB南区最漂亮的小区经理，且不提其肤如凝脂，单是那漫山红遍层林尽染的卷发，和顾盼生辉的双眸都让沙当当深刻体会到造物主的鬼斧神工。此外，梁诗洛身上的GUCCl包和PRADA墨镜，沙当当也都认得，这些奢侈的物件让她那颗一向勇敢的心踌躇起来，也勾起了她心中隐隐的不快，但这种不快来得快去得也快，等梁诗洛一走开，沙当当就恢复了对生活的无比乐观和敢作敢当的大无畏精神，她直截了当地邀请道：“孙经理，我请您到旁边的星巴克喝一杯好吗？”
孙建冬觉得如果这么简单的邀请也推脱就说不过去了，迟疑了一秒钟后说：“当然是我请你，咱们可以坐十五分钟——今天不巧，我们已经约了客人，改天我请你吃饭。”
两人一坐下，沙当当还是没忍住，马上就告诉孙建冬道：“孙经理，我刚刚在天河公园附近买了一套电梯房，l20平米的三房。”
沙当当本来满心指望孙建冬会面露惊讶之色，就是被雷到了的那种样子，但孙建冬只象征性地点点头，淡淡地说了句：“那要恭喜你了。多少钱买的？”没有一点受惊的样子，也看不出来真有多少为她沙当当高兴的意思。
沙当当有点失望地说：“7000块的单价，包了精装修的，不算利息的话，房款是85万。”
孙建冬就事论事地评价说：“这个价格不错。你贷了七成款吧？”
沙当当没注意人家直接就认定自己肯定贷了七成款，她自豪地说：“我借了五年的按揭。”
孙建冬听说是五年期的按揭，倒是吃惊了，因为有了一点兴趣，他的笑容看起来比先前生动了一些，他说：“那你还贷的速度还是非常快的，雷斯尼在小公司中算好公司，看来你现在收入不错，不然，像你这样的年轻人，能拿出首期就不简单了，我看公司里你这个年纪的，要想在天河买这个档次的房子，还是得做十年期的按揭，不然，就只能到番禺祈福新村一类的地方去买了。”
孙建冬的表扬非常具体，句句都说到实处了，沙当当高兴起来，故作矜持地说：“我现在的收入还行吧，比在DB多些，以后怎么样不好说，还得请您多多关照，没准哪天就要投奔您去。”
孙建冬听沙当当说没准哪天就要来“投奔”自己，就当真起来，他有点不自在，笑容又变得敷衍起来，顺嘴说了两句言之无物的漂亮话：“你做销售天分不错，会有发展的。”
表扬总是不嫌多的，沙当当很受用，越发来劲了，正想假借请教股票显摆一下自己的投资见地，孙建冬抬腕看看表道：“当当，我得走了，我同事还等着我呢，咱们以后有机会再聊。”沙当当还来不及做出反应，孙建冬就撇下沙当当说走就走了。
沙当当觉得特没劲，投资的事情和当经理的事情，就像两道精心准备的大菜，还没来得及往上端呢，宴席就散了——那感觉，怎么说呢，有点像一个人排队买票，等了大半天，好不容易到他了，人家却说票没了。
落地玻璃的隔音很好，茶色的过滤，给窗外的一切都蒙上了一层怀旧的味道，大街上车水马龙的盛世繁华恰如一部正在放映的无声电影，卡布奇诺的热气已经一点一点消失殆尽，沙当当仍然窝在沙发中一动不动，专心致志地思索着两个严肃的问题，一是怎么变得漂亮点，二是怎样加快赚钱速度。至于孙建冬，她已经决定直接忽略他——他既不如叶陶帅又不如叶陶性格好，不就是个大区经理么？自己总有一天也会当上大区经理的，还用不着熬到35岁。沙当当提醒自己要长记性，总之，以后再也不拿热脸去贴孙建冬的冷屁股了！
……
一个长得挺像濮存昕的四十出头的外科医生正比划着给一个第二次来咨询的病人解释手术方案，这个病人就是沙当当，她似懂非懂地听医生讲完手术方案后，提出自己最关心的问题：“医生，手术后我的下巴能变成像范冰冰那样尖吗？”
医生断然说：“你的下巴变不到那么尖，这跟你的基础条件有关。你现在的脸型是方的，整了以后，下巴的轮廓看起来会很自然柔顺，整个脸型会女性化很多。但是你不会有那么尖的下巴。”
医生像画家一样，三笔两笔在纸上迅速勾勒出一个秀气的下巴：“大致是这个效果，你可以想象一下。”
沙当当端详了一下那个下巴，觉得算很漂亮了，顺嘴拍了
