社交谋略与技巧-第7部分
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（1）摊开双手。大部分的人要表示真诚与公开的一个姿态，便是摊开双手。意大利人毫不拘束地使用这种姿态，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办呢？”的姿态。而耸肩的姿态也随着张手和手掌朝上而来。大家都可能已经留意到，当小孩子对自己所完成的事感到骄做时，便会坦率地将手显露出来，但是，当他们有罪恶感，或对一个情况产生怀疑时，便会将手藏在口袋中或背后。
（2）解开外衣钮扣。别人若对你坦白友善时，则经常会在你面前解开外衣的钮扣，甚至于脱掉外衣。在一个商业会议上，当人们开始脱掉外衣时，便可以知道，他们在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。
2。防卫性的姿态与代表开放接纳的姿态相对的，是一种保护自己身体，隐藏个人情绪以对抗他人侵侮的姿态。如果对于对方表示开放的姿态未能善加掌握，他可能很快就会转变为防卫的姿态。表现防卫性的姿态有以下几种：
（1）双手交叉在胸前。这种双手交叉的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势，小孩子们叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何攻击。
在人际交往中，如果你的交往对象叉起手臂时，便表示他已经转为防卫地位了。如果你未能及时发现对方所表现出的反对、抗议、不满等信号，而自顾自地高谈阔论，再三重复地刺激对方，结果往往使自己本愿意亲近的人更加疏远。
（2）坐在椅上，翘起一只脚来跨在椅背上。这种姿态看似轻松（嘴角往往都带着一抹微笑），但实际上却极不合作。这种人经常对别人的感觉或需要漠不关心，甚至有点敌意。空中服务员表示机上采取此种坐姿的男性旅客经常是最难服侍的人。在买主与推销员间，买主也经常在自己的办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位，上司在下属的办公室中亦以此种姿势以表现其权威。
（3）标准的腿交叉姿势。即一条腿搭在另一条大腿上，小腿下垂。这是人们普遍采用的一种姿势。这种姿势表达了一个人的防卫、甚至是带有敌对的心理。例如，在一次行政会上，颁布了一些关于分配方面的规定，其中一个人采用了这种腿交叉的姿势，低着头看报纸，显然，他的反映是不积极的。
等规定一宣读完，他便立即放下手中的报纸提出了几点不同的意见，而整个会议也由此展开了争论。
讲课的教师也会发现，坐在下面听课的学生，如果双臂交叉，同时也双腿交叉，那么一定是对老师的观点发生质疑。恋爱中的男女，如果女方将臂、腿紧紧交叉起来，那么这不是一个积极的信号。这时，另一方应设法转移对方的情绪，使她改变原来的姿势。
有许多习惯是不知不觉养成的。有人一落坐，就可能双腿交叉，并没有什么特殊的含义。所以在观察时要注意言同与个别姿态在表达上的一致性以及个别姿态与一连串姿态的不矛盾性，以免发生误解。
（4）4 字型腿交叉姿势。4 字型腿交叉姿势，是把一只腿的小腿放在另一条腿的大腿上。这种姿势同标准的腿交叉姿势比较起来，更具有竞争性。
一般说来，具有进攻性、竞争性外向性格的男子容易采用这种姿势，并伴有抖动的脚，它表示一种对别人不服气，而自己正确的情绪。
如果，对方采用4 字型腿的姿势，同时还将手搭在脚踝上或腿上，那么，就形成了“4 字型腿夹”，这样的姿势给人的感觉是固执己见，顽固不化。
如果一个公司的领导颁布了本公司一批任免人员名单后，坐下来，采用这样的姿势、那么，被免夫的下属无论怎样恳求，也不会打动上司的心。这种姿势表明主意己定，决不更改。常使用这种姿势的人，也常常是难于合作的人。同这样的人打交道，最好是先改变他的姿势，然后再进入正题。
3。评估姿态有一些最令人易于误解的姿态，就是我们所称的评估姿态——处理一些苦思焦虑的问题时的姿态。我们社交生活的成功与否，要依赖个人的沟通能力，所以对反馈讯息之了解和鉴定，对那些想知道自己的讯息被接收多少的人来说，是极为重要的。通过观察对方显露出的评估性姿态，你可以鉴定出对方对你发出的讯息是接纳还是批判，是感兴趣还是冷漠。评估性姿态有以下几种：
（1）手撑着脸颊的姿态。这是一种表现出沉思、兴趣和注意力的姿态。
大家都熟悉伟大的雕塑家罗丹的雕塑作品“沉思者”，而且不会怀疑那些摆出类似罗丹的“沉思者”姿态的人，用手支在脸颊上，一定是沉溺于某种沉思当中，有时还稍微地眨眨眼睛。如果某人在和你的交谈中表现出一只或两只手撑在头部，并且身体向前倾靠，那说明他对你的谈话内容很感兴趣。
有时候一个人会持“批判性的评估姿态”，即把一只手放到脸上，手掌把住下颚，然后食指伸到面颊上，其他手指都放在嘴边。这种姿态，再加上把身体向后游离你，则其思想形态就是批判的、严谨的，或者是某些想法跟你相反。
（2）头部倾斜。达尔文在他早期的研究中注意到，动物和人在听到某些有兴趣的事物时，会稍微把头抬高起来。从很早时候起，妇女就本能地了解到这种姿态的含义，它会给人一种洗耳恭听的印象。当她们与一位男人交谈并想给人留个好印象时，不自觉就会使用这种姿态而确实会达到较好的效果。
当人们对某种讯息不感兴趣时，其姿态簇（一连串配合的姿态）也会改变。头不会倾斜反而会伸直，背脊挺立，然后无精打采的样子。他们会望望天花板，有人会不停地看看手表，看看别人，最后甚至把身体的姿态摆得指向出口处。在交谈中别人如果表现出这些姿态，那你就要考虑转换谈话内容或结束谈话了。
（3）抓抚下巴。这个“很好，让我考虑考虑”的姿态，似乎是遍行于全世界的，也是人们在进行决策过程中常作的姿态。达尔文提到这种沉思姿态，并且报告说，世界上各种人“有时候会抓抓胡须。。而双手，通常是大拇指和食指，会触摸到脸部，最普通的是用手指去触摸上嘴唇。”亨利·希登在《夸张的姿态》中说，“这种姿态意味着明智的人正在作判断。”与这个姿态一道使用的脸部表情是稍微吊眼斜看，好像是要从远出看看问题的答案是什么。
（4）踱步。当人们要解决困难问题或作困难的决定时，往往采用这种姿态。这是一种非常积极的姿态，当别人在踱步思考时，最好不要去打扰他，除非他想要问问题。
（5）捏捏鼻梁。这个姿态通常伴随着紧闭的眼睛，表示他正极为关心并深思其所要作的决策。一个自我冲突中的人可能低下头，用手捏捏其鼻梁，以试验他是真在这个困境中，或者那只是个噩梦而已。当别人表现出此姿态时，我们要保持安静，认定他的感受，并且等他表示他的疑问，而不要贸然促使他从这个情景中脱离出来。
4。表达怀疑和秘密行为的姿态所有表达出怀疑、不确定性、拒绝以及疑问的姿态在基本上都有共同的讯息，即否定性！其强度应视所伴随的情绪而有所差异，但是其讯号通常是大声响亮而且清楚的，比如说：“我不买帐。”
（1）最明显的拒绝态度是手臂交叠，身体移开，交叉双腿，头向前倾，有些人还从眼镜上方窥视，好像要把所说的话“看”得更清楚些。有些更高级的姿态，我们不易觉察，好比：身体稍微移开，以侧身对着你，并且摸摸鼻子，或捏捏鼻子等。这些可能是最具否定意味的姿态。
（2）斜眼瞥视。当别人斜眼瞥你时，一般表示怀疑、疑问和不信任的态度。你不妨仔细回想一下，有人对你说过你不喜欢的话、你不同意的活、或者令人怀疑的往事吗？当你在说“你说那些话是什么意思”之类的话时，可曾用斜眼看人？那就像一位拳击手或剑木师正蓄意以待地要把对手击倒一样。
（3）触摸或轻轻地擦鼻子，通常是用食指。这个姿态很平常。一般的演说者在他们对研究一个主题的方式或听众的反应没有把握时，往往会摸鼻子。值得注意的是，任何姿态都不是绝对的。有时候人们摸鼻子是因为发痒之故。但是，在因发痒而擦摸鼻子与用这种姿势表示否定或反对意思之间，仍然有清楚的差异。人们在搔痒或擦揉鼻子时通常会很用力，然而在装腔作势时却轻轻的。后者的动作优雅，并且常常伴随着一个姿态簇，譬如卷缩在椅子上，把身体扭曲成侧身姿态，或者身体动来动去。这种姿态的变形是用食指擦揉耳朵后面。
5。备战姿态当人们内心产生某种强烈欲望时，往往很快就会摆出备战的姿态。表达备战意义的姿态有以下几种：
（1）“双手插腰”。这是一个可以轻易辨别出来的明显姿态。在各种运动比赛中，就常可以看到准备上场的运动员作出这种姿势来。当年少的儿子或女儿向父母的权威挑战时，也往往摆出这种姿态。另一个与此稍微不同的备战姿态是坐着的，一只手撑在大腿中央，上身微微前倾。
（2）坐在椅子边上。当人们准备好要让步、要合作、要购买、要接受或要征服别人时，就会移坐到椅子前端。这表示某种公然的行动即将发生了。
（3）双臂分开，双手抓住桌边。这个姿势或坐或立，都强烈地表示出“注意听，混蛋！我有话要说！”这是一个意味着强烈的情绪即将爆发的姿势。
在人际交往中，当他作出这种姿态时，你最好及早认清，赶快调停，以免出现大伤感情的尴尬场面。
（4）向前移进，同时推心置腹他说话。这是一种比较微妙的姿态，隐约地表露出侵略性的备战心理。这个姿态通常是向前倾身，移到约13 英寸的亲密距离。在身体上表露此种亲密意识的同时，这人往往还会降低声音，给你一种印象，觉得他所要说的是极端秘密，只能说给你一个人听。其实恰好相反，这种姿态显示他惯于要别人服从他的指示，而且还会以此种态度，身体力行地去管制别人。
6。寻求信心的姿态当一个女人说到或听到某件令她不舒服的事时，一个很常见的寻求信心的姿态是，把手缓慢而优雅地搁到喉咙上。倘若她戴了项链，这个手势就被掩饰了过去。因为那好像只是要确定一下项链还在脖子上。如果你问她：“你刚刚说的话，你肯定是如此吗？”她很可能极力向你保证她是的，但也可能就变得很有戒心而拒绝回答你。不管她是如何，都显露了她其实并不完全相信自己所说的话。
另一种常见的“寻求信心”姿态是紧捏自己的手掌部分。男人、女人都会使用这个姿态，不过女人尤为普遍。
不同的手指手势，传达了一个人的焦虑、内心冲突和忧惧。小孩需要恢复信心时就吸吮大拇指；少年人挂心着考试时就咬指甲；纳税的人焦虑期限已到时，就会把自己的头皮扯痛为止。有时候，少年人和成年人辽会以咬钢笔或铅笔来取代咬指甲。有些人则不喜欢塑料、金属或是木头的味道，于是就改成咬纸或布了。
如果我们能在需要的时候，给人以信心和保证，那么就易于赢得他人的信赖和好感，从而愿意与你合作。
7。表示合作的姿态马卡斯·奥里流斯说：“人们生来便应互助合作，如手，如足，如眼睑相依、若唇齿难离。”你一定有过许多次惨痛的经验，一个原本十分合作的人，突然在某一点上，一切都歪了，事情也都弄砸了。那人原本辛呢地呼你小名，突然却正经地连名带姓称呼你。他的微笑也变成了皱额撇嘴。他的眉尖微蹙，他或许故意低下眼来瞪着你看。这时你或许会变得手足无措而不知如何是好。
为了预防这种由合作转为不合作的情况产生，我们可以惜由观察对方的动作来推敲他的反应，在他发出第一个不同意的讯号时，便重新评估自己的言行。下面是几个我们该注意到的，表示愿意合作的姿势：
（1）坐在椅子边上。若这个动作和其他一些表示感兴趣的姿势一起出现的话，则无疑地是一种愿意合作的讯号。比如，当推销员把东西买掉时，他与对方签约的姿势往往是大半个身子不在椅子上，全身重量都移到椅子前端，显出极为热切的样子。
（2）手放在脸颊边。这个姿势代表的意义很多，从表示无聊到评估对方，都是采用这种姿势。由于评估之后他或许会对你有好感，因此这也可以被看作是一种表示某种程度合作的姿势。如果10 个人都坐在椅子上，腿都翘起来，其中5 个人手摸着面颊，通常多数人都会认为那些手挨着面颊的人是比较愿意合作的。
（3）外套不扣扣子。这样的姿势不仅表示对方已敞开胸怀愿意接纳你和你的点子，而且他正注意倾听你的陈述。
（4）以官衔称呼。这表示对方对你所说的很感兴趣，有合作的可能。他并没有拒绝你。
8。表示挫折的姿态人的一颦一笑、一字一语、一举一动都是一个讯息，一种身体上的语言，惟有在他的躯体意欲如此行动时，才会出现那样的动作。当人遇到挫折时，经常会表现出相应的姿态。
（1）十指交叉紧握。一个人十指交叉时，不论手是放在桌上或腿上，他常会将两个大拇指互相摩擦或互绕小圈子。这种姿势是一种遇到挫折，寻求保证的表示。有时，交叉的十指还表现出遗憾、沮丧的情绪。痛失良机，痛失爱侣的心情，有时也会通过这种手势表示出来。
双掌交握是一种和十指交叉相对的姿势。讨论会中众人注目的焦点人物常采取这种姿势，当有人要求他回答一系列棘手的问题时，他尤其会采取这种姿�
