管理智囊百篇-第6部分
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母鸡养育小鸡的原则是，对没有自立能力的小鸡，会尽全力照顾；但对能够自立的小鸡，绝不溺爱，严格要求他们自食其力。
狮子教子之道也很有意思。
老狮子为了要磨练小狮，故意把小狮子推到谷底，让小狮子在危险的环境中，自己努力挣扎，克服困难，设法从谷底爬上山顶。
小狮子要从谷底爬到山顶，必须历经无数次的挫折——摔倒、爬起、摔倒、爬起……最后才遍体鳞伤地爬到山顶。
当它靠自己的力量，千辛万苦抵达山顶之后，才能培养出克服困难的气魄与力量。母鸡与狮子都深知孩子不能过度溺爱与保护的道理，所以从小就要求他们自力更生，并制造机会磨练孩子。由此我样可以领悟到，对孩子的教养，必须给予他们适当的锻炼和建全的自我发展，将来他们进入成人的社会里，才能有善于自处、与人竞争的能力。
朱炎教授说：＇一个人最终的教育，是在儿女身上完成的。＇
张崇铭的推销理念
推销三部曲
＇让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。＇
凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年，他在民国四十八年时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部国产汽车；目前每年售出三千部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls…Royce）等进口车。
张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售＇三部曲＇：
销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。
第二步是＇说服客户＇。他依客户对汽车的需求，区分为＇立刻买车＇＇半年内买车＇＇一年内计划买车＇等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客户最有效的利器。
第三步是＇售后服务＇，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外十六部车的订单。
根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。
张崇铭非常重视＇售后服务＇的工作，在新车售出后三天内，公司一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派专人做免费的检查服务。
原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售＇三部曲＇。
原一平说＇推销的成败，与事前准备的工夫成正比。＇
卡耐基的智慧
尊重别人的姓名
＇人们对自己的姓名非常在意。＇
原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基（Andrew Carnegie），如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。
十岁时，卡耐基无意间得到一双母兔。不久，母兔生了一窝小兔，但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友的名子为小兔子的名字。
小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象——人们对自己的姓名非常在意。
卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火并，均已无利可图。
不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口巧遇了。
卡内基对布尔门说：＇我们这不都在作贱自己吗？＇
布尔门说：＇你话中何意呢？＇
卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。
布尔门突然问道：＇如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么好呢？＇
卡耐基想起兔子的故事，他果断地回答：＇当然要叫＇布尔门卧车公司啦！＇卡耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两从很快就达成了合作的协议。＇
又有一次，卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生，于是，他就把这家钢铁厂命名为＇汤姆生钢铁厂＇了。
卡耐基＇尊重别人姓名＇的本事，使他无往不利，最后建立了他的钢铁王国。
安德鲁·卡耐基说：＇把我的设备、市场、资金全部拿走，只留下我的人员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王。＇
王永庆标购原木的故事
追根究底
＇不查得一清二楚，绝不善罢甘休。＇
台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底，也就是凡事不追究到水落石出，绝不罢休。
大家都知道，王永庆以木材起家，因塑胶而发迹。他早年的木材生意，都是向林务局的林场标购原木，简单加工后，再转售出去。那些待标售的原木，为了避免因干燥而龟裂起见，全都浸泡在大池里面。
当时木材商向林务局标购原木的做法是，先用长竹竿在水池中探测原木的数量，再用肉眼观察原木的品质后，即写出价格向林场投票，最后由最高价者得标。
因为大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿评估数量，经常造成很大差距，因而标购水池的原木风险很大，＇赌＇的味道很浓。
有一次，王永庆向林场投标原木，出乎同业意料之外，王永庆所报的价格虽然高出别人甚多，可是还因购得那一池原木，赚了不少钱。同业都大惑不解，到底他用什么方法，能够把原木的数量算那那么准确。
原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间，把水池里原木的数量点得一清二楚；所以，第二天他非但能报出合理的价格，而且还赚了一票。
这就是五永庆经营的秘诀——
追退究底，不查得一清二楚，绝不善罢甘休。
经建会主任委员赵耀东说：＇王老板（指王永庆）追根究底的功夫，真让人钦佩，这是王老板经营企业最成功之处。＇
从员工打瞌睡中得到体会
缩短工作时间
＇做事和做人一样，必须求合理，方能收事半功倍的效果。＇
＇缩短工作时间＇已是目前工厂管理的一个明显的趋势，而且许多还藉＇缩短工时＇来鼓舞士气，提高生产力。其实，这一套方法，早在民国四十五年时，台南纺织公司就运用上了。
台南纺织于民国四十四年十二月开工，采二班制，每班工作十二小时。轮到夜班者，每到深夜三、四点时，就有人打瞌睡。公司为了防患未然，严格规定瞌睡者要记大过一次，三次就得开除。
虽然规定很严，睡者照睡，甚至发现平常表现良好的员工，有一夜被发现连打瞌睡三次的情形，当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。
经过吴修齐深入的研究调查后发现，每班工作十二小时，日班尚可忍耐，夜班则疲备不堪，到了深夜三、四点，虽明知瞌睡会被重罚，但总心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。
为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题，吴修齐想出了一套劳资双方均有利的方法：
一、以现有人员，由二班制改为三班制。
二、每班工作时间由十二小时改为八小时，缩短四小时的工作时间。
三、虽然缩短工时，但员工每月收入不变。
虽然缩短了工作时间，但因单位时间的工资增加，员工的收入并未减少，所以三班制大受员工欢迎，工作更加卖力。
由于工作时间缩短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形几乎消失了，而且工作效率大为提高，使得生产力反而增加，总生产量较未采三班制之前提高了百分之二十，劳资双方均蒙其利。
吴修齐说：＇我未曾学过＇科学管理＇，但从打瞌睡这件事使我体悟到，所谓＇科学管理＇，不过是＇合理的管理＇罢了！做事跟做人一样，必须求合理，方能得到事半功倍的效果。＇
吴修齐说：＇财从勤中得，富由俭里来。＇
陈茂榜自修的故事
学历与实力
＇一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。＇
只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人，每每被他丰富的知识与博闻强记所折服。
他记数字的本事超人一等，举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、贸易额等，甚至连脑细胞的数目，他都如数家珍。这种本事连许多博士都自叹弗如。
事实上，陈苦榜的学历只有小学毕业；不过在民国六十五年时，因为在企业上卓越的成就，荣获美国圣若望大学颁授名誉商学博士学位。
一个只有小学毕业的人，能够荣获名誉博士学位，主要凭恃他的实力。陈茂榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。
陈茂榜十五岁时，由于要负担家计被迫辍学到＇文明堂＇（当时台湾第二大书店）当店员。他每天从早到晚上工作十二小时，要读书几乎是不可能的事，可是他在书店工作，又睡在店里，所以有机会能够读书。
很幸运地，老板不反对他读书，所以每天晚上九点打烊之后，书店变成他的书房，或坐或卧，任他遨游。
当时他把读书当成嗜好与享受，所以依自己的兴趣，先从小说、传记等读起。这种兴之所至的读书方式，容易持久，因此对知识的增长帮助甚大。
日子一久，他养成了每晚至少读二小时书的习惯，而且通俗的读物也逐渐不能满足他的需要，所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工作了八年，也读了八年的书。
美国一位心理学家说：＇一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。＇他的意思是说，如果每晚都能抽出二小时，或读书或进修，或听名人演说，必有非凡的成就。
陈茂榜说：＇初进文明堂时，我只有小学毕业程度；八年后离开时，我的知识水准已经不亚于大学生了。＇
陈茂榜虽然没有大学文凭，但他八年的自修取得了大学毕业的实力，奠定了日后经营企业成功的重要基础。
陈茂榜说：＇学历是没有什么用的，有用的是真才实学。＇
不要强拉马喝水，要让马口渴
满足客户的需要
＇连动物都会跟著需要走，何况人呢？＇
廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言：＇不要强拉马喝水，要让马口渴。＇
这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过去；如果它不渴的话，你就是强拉著它，它也不去。
从这句话里，我们体悟出＇满足客户的需要＇才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟著＇需要＇走，何况人呢？
在希腊伊索寓言里，有一则发人深省的故事。
北风与太阳最喜欢抬贡了，两人每次都为了＇谁比较历害＇而争论不休。有一天，他们又见面了。
北风首先说：＇太阳先生，你已经想通了吧！想通了就快认输。＇
太阳不服气地说：＇笑话，我觉得你不过尔而啊！＇
北风说：＇你真不认输吗？＇
太阳说：＇该认输的是你。＇
两人又为了＇谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路人为两人竞赛的目标：＇谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。＇
北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大领拉得更紧。
再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
如果说你是一个推销员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风＇强迫＇的手段，还是太阳＇满足需要＇的手法呢？
美国企来家玛丽·凯（Mary Kay Ash）说：＇企业不再是卖产品，而是卖别人的需要＇。＇
IBM的箴言
想
＇推销除了用脚与口之外，还要靠脑。＇
在全世界IBM管理人员的桌上，都会罢著一块金属板，上面写著＇TH…INK＇（想）。
这个＇THINK＇字的箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森（Thomas J。Watson）所创造的。
一九一一年十二月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。
有一天，寒风剌骨，霪雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。
华特森突然在黑板上写了一个很大的（THINK），然后对大家说：＇我们共同的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。＇
在场NCR总裁约翰·巴达逊对＇THNK＇字大为激赏，当天，这个字就成为NCR的座右铭。三年后，它随著华特森的离职，变成了IBM的箴言。
其实，＇THNK＇是华特森从多年推销经验中孕育出来 的。
他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的＇推销手册＇中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。
同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。
后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是＇THNK＇的由来。
人类的脑�
