管理智囊百篇-第7部分
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成为NCR业绩最高的推销员。这就是＇THNK＇的由来。
人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少也要用十分之一 —— 一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去＇想想＇了。
华特森说：＇IBM每年员工教育训练费用的成长，必面超过公司营业的成长。＇
麦当劳运用大专生的实例
开发人力市场的处女地
＇对于人力资源的使用，要能灵活并富创意。＇
麦当劳是全世界最大的餐饮速食业者，在全世界四十多个国家之中，总共雇用二百万名员工；但很少人知道，其中只有百分之五的人领固定薪，也就是说其他一百九十万的人是＇计时工作者＇。
这占百分之九十五的＇计时工作者＇就是一般所称的＇服务生＇。台湾的麦当劳公司有鉴于中国人爱面子，餐饮业务生不好找的情况，他们开发人力市场的处女地——大专学生。
这些仍然在学的＇计时工作者＇亨有弹性上班的自由，可以利用课余之暇，自由选择上班的时间。
大专生在外兼差，一般称之为＇工读生＇。＇工读生＇被视为＇临时工＇，＇临时工＇就是非正式的员工，所以他们得不到劳基法与劳保等之保障，因而对企业也缺乏向心力。
台湾麦当劳的＇工读生＇，虽然以实际工作的时数来计算工资，但把他们视之为正式员工，有劳保、可分红，也有考绩奖与休假等，与一般企业大不相同。
＇工读生＇的素质高，领悟力强，工作表现不比正式员工差，不但深受企业界的欢迎，而且已经逐渐成为重要的人力资源。以台湾的麦当劳为例，一家有一百名工作人员的店，其中就有九十五名是按时计酬的＇工读生＇。
目前 台湾的企业界经常闹人才荒，特别在景气畅旺时，常为了缺少作业员而伤透脑筋，麦当劳开发＇大专生＇人力市场的创意与工作法，颇值得他业者借镜。
台湾麦当劳顾问韩定国说：＇我们卖的是饮食文化，不只是汉堡。＇
专业商务旅馆的启示
市场是创造出来的！
＇看准顾客的新需要，及时开发新市场。＇
台湾第一家专业商务旅馆（Business Hotel），已于一九八七年九月九日开幕了，该旅馆名叫优仕大饭店，拥有三百间客房，座落在台北市新生北路二段。
此种商务旅馆有别于一般的大饭店，它是专为商旅设想的专业商务旅馆，不但收费较大饭店便宜，而且有平＇实、舒适、安静、实用等特色。
其实，商务旅馆在日本极为普遍，它以补实、自助价廉等特点有别于大饭店的豪华服务、昂贵，所以很受出差者的欢迎。不过，大家可能没想到此种商务旅馆是我们旅日理财专家邱永汉，于一九六四年首创的。
当时，日本企业经营的趋势走向＇中央集权化＇，因此很多的总公司都迁移到东京，造成了总公司与分公司之间，许多出差的机会。
不过，当时一般大饭店的食宿费每日约需六千圆日币，而一般出差人员食宿费每日只有三千圆日币。换言之，出差的员工就要倒贴。
再说，传统大饭店的主要收入来源，并非靠＇投宿＇，而是靠餐厅、酒吧、礼堂出租等收入。
于是，邱永汉把行销学里产品区隔的原理运用在旅馆业的经营，针对每日三千圆日币的出差市场，首创商务旅馆。它的一切设施均为出差者的需要而设计，摒除了华而不实的休闲设施，房间尽量精简，一切服务自助，收费低廉。一推出之后，即大受欢迎。
有人说：＇市场是创造出来的。＇这句话用在商务旅馆的创新经营上，一点也不为过。
邱永汉说：＇头脑不但要常做体操，更要定期＇马杀鸡＇。＇
检下幸之助的实例
责骂部属的技巧
＇待人处世，在一收之间，必须捏得恰得好处。＇
日本经营之神松下幸之助骂人的理论是：该生气就要生气，该责骂就要责骂，千万不可矫揉造作，因为责骂是进步的原动力。
有一次，一位厂长做错事，松下不但暴跳如雷，而且破口大骂。他一边痛骂，一边拿著火钳猛敲取暖的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。
后来，实在骂得太凶，厂长因受不了而昏倒；随后，立刻被松下用酒灌醒了。
松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说：＇这根火钳都是为了你才敲弯的，你可以回去了。不过在回去之前，要把火钳弄直。＇
厂长如释重担，急忙接过火钳，努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时，，松下的秘书已等候著要送他回去。
秘书说：＇老板怕你想不开而自杀，特地要我送你回去。＇
秘书把厂长送回家后，还偷偷地交待厂长夫人：＇厂长先生伤心过度，说不定会自杀请漏夜注意他的一举一动。＇
次日一大早，松下就打电话给厂长：＇是厂长吗？你是否还在意昨天的事呢？没有吗？那太好啦！＇
责骂部属，每一位老板都会，难就难在收尾巴：非但要让部属知道你是爱之深，所以责之切，而且还要搬来一个大楼梯，让两个人一块儿走下来。松下一看到部属做错事，马上大发雷霆，可是事后一定派人安慰一番，这一放一收之间，拿捏得恰到好处，令部属佩服得五体投地。
松下幸之助说：＇挨骂就是进步的原动力。＇
王永庆的经营手法
以服务取胜
＇在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求。＇
台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生意的头脑。
当时的电话很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。就客户来说，非但很不方便，而且稍不留意就会在煮饭时，才发现没米而断炊；就米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。
在了解了米的买卖情况后，王永庆想出了一套＇服务到家＇的经营手法。每当有客户来买米时，他主动向客户说：＇您所买的米，我送到您家好吗？＇客户当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。
等到王永庆把米送到客户家里之后，自然要把米倒入客户的米缸中。这时，他就记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：＇下一次，您不用到我们店里买米了。＇客户大吃一惊，他接著说：＇我会主动把米送到您家里来。＇客户当然一口答应了。
王永庆又问客户：＇您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？几个小孩？每一顿饭大人吃几碗？小孩吃几碗？一天米的用量大概是多少？＇对客户来说，这非难事，立刻就告诉了他。
于是，王永庆乃根据这些资料，计算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天，他就主动把米送到客户家里去了。
这么一来，不但客户可确保无断米之虑，而且他也可以确保客户不会因断了米面临时转向别人买米。
王永庆＇服务到家＇的经营手法，使得他的米店大获成功。
王永庆说：＇客户就是市场，不掌握客户，就没有市场。＇
原一平的觉醒
认识你自己
＇要改造自己，首先必须认清自己。＇
原一平的身高只有一四五公分，貌不惊人，可是在日本的寿险业里，他是一位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一，所以被尊称为＇推销之神。＇
他从小个性叛逆顽劣，曾经用小刀杀伤了老师；二十七岁时，穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。
这位亲朋都认为没有希望的＇废人＇，在二十七岁时，由于一位老和尚的一席话而改变了他的一生。
有一天，他向一位老和尚招搅保险，老和尚说：＇听完你的介绍后，丝毫引不起我投保的意愿。＇
老和尚注视原一平良久，接著又说：＇人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。＇
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：＇年轻人，快去改造自己呢！要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先反省自己，认识自己。＇
＇反省自己？认识自己？＇
＇是的！赤裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。＇
老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒就把原一平打醒了，他从此坐禅修行大澈大悟，成为一个圆熟的人。
＇认识你自己＇被公认是希腊哲人最高智慧的结晶。一个不断经由认识自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能渐趋圆熟而迈向成功之道。
歌德说：＇依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。＇
何传的小故事
节俭刻苦
＇企业文化，比那些看得见的营运数字更重要。＇
永丰馀关系企业董事长何传在民国七十六年一月四日度过他九十岁的生日，由于他个性内向含蓄，所以外界很难整理出他的一套经营哲学。
何传平常关心的不是公司的营运数字，而是员工做人做事是否秉承他节俭刻苦的精神。他认为，这些看不见的价值观——企业文化，比那些看得见的营运数字更重要，因为企业文化才是企业永续经营的基石。
他的事业起源于高雄，当年他经常搭火车来往于高雄与台北之间。为了节省时间，他从不在白天搭火车，而利用晚上搭乘火车的卧铺，一觉醒来时，刚好天亮，立刻就能工作了。
平常何传巡视工作时，最注意垃圾堆，其目的在发现是否还有可用之物。
他的儿子何寿川，大学毕业之前，从没乘过父亲的轿车，大学时代从没穿过西装。
何传一直住在仁爱路一幢日式老房子何应钦将军曾问他为什么不换个房子，何传解释，其目的让孩子们体验刻苦的生活，如果年轻时让儿女们享受舒适的生活，将来长大就很难适应困苦的生活了。
有一次，永丰原公司（永丰馀关系企业）总经一郭德恩，与何传一起在工厂打地铺，睡在硬木板上，结果郭德恩因不习惯睡硬木板而撤夜难眠。
何传对郭德恩说：＇你一定白天不够劳累，所以晚上才睡不著。＇
从上面的五则小故事，我们不难发现，何传的经营哲学无非＇节俭刻苦＇而已。
俗云：＇勤与俭乃创业之良图。＇
艾科卡丢鸡蛋的故事
挫败
＇纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，不要轻易现丑。＇
美国企业家艾科卡，因为使克莱斯勒汽车公司（美国三大汽车公司之一）起死回生而声名大噪，大家对他的经营才华都非常钦佩，其实他的能力也是从许多挫败中逐渐磨练出来的。
一九五六年，艾科卡担任福特汽车公司费城地区的销售主管。
那一年，福特公司决定把新车销售的重点摆在安全性上。公司为了证明其安全性，特别拍了一部影片，在影片中说明新的防护垫特别厚，即使从两层楼之高处丢下鸡蛋，蛋只会从垫上弹开而不会破。公司要求各地的销售主管把这部影片放给经销商观看。
艾科卡看完影片后，灵机一动，他决定不放影片，而要在一千一百位经销商参加的新车发表会上，当场丢鸡蛋到防护垫上，以证明新车的安全性。
他把防护垫铺在讲台上，拿了一盒鸡蛋爬上一座高楼。
第一个鸡蛋没丢中垫子，在地板上破碎了，经销商顿时哄堂大笑。
第二个鸡蛋丢到了这边助手的肩膀上，再度引来经销商的大笑。
第三与第四个都掷在垫子上，不幸都破掉了，引来一阵＇嘘声＇。
这时候，艾科卡早已紧张得冷汗直流。
所幸上天保佑，第五个总算达到预期的效果，全场的经销商都起立喝采。
从这件事艾科卡获得一个宝贵经验：纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，千万别在顾客面前现丑。
艾科卡说：＇错误是生活中的一部分，绝不能避免，只要不错得太离谱，以后就不会重蹈覆辙了。＇
欧纳西斯的成功秘密
运用想像力
＇要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。＇
希腊般王欧纳西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他十六岁时，还贪无立锥之地，四十六岁时已经有一亿五千英镑的财富，六十九岁去世时，遗产高达五亿美金。
他靠买卖烟草起家，搜购廉价船致富。他似乎是马基维利（Niccolo Machi…avelli）的忠实信徒，一生之中，为了赚钱的目的，不择任何手段。竞争者说他是政治上的罪人，经济上的怪物。一名记者形容他：＇穷凶极恶，欧纳西斯的敌人比希特勒与史达林两个人加起来的敌人还要多。＇而他的名言却是：＇要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。＇
欧纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他的分析能力极强，只要看你一眼，不但能看出你的才智与性格，还能猜透你的银行存款与贯藉。
他有惊人的记忆力，走过任何一条街道，他能清楚地告诉你，那条街上第一家到最后一家的店铺种类；刚刚从身旁走过的人，每一个人的职业业与身份，他也都能一一辨认。
许多人对他致富的秘诀很好奇，特别是他在与人谈生意或主持会议时，既不用秘书，也不准备档案，可是均能折服对方，无往不利。
有一天晚上，服待欧纳西斯达十年的仆人佛莱德，发现了欧纳西斯成功的秘书密。
佛莱德说：＇晚上十一点左右，我看到欧纳西斯独自在甲板上走来走去，喃喃自语。前后有两个小时，他就像在主持一项重要的会议，有时点头认可；有时停
