中国动脉-第56部分
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到石油部一打听，才知道西宁离冷湖很远，应该从北京坐三天两夜的火车到甘肃柳园，从柳园坐半天汽车到敦煌，在那里住一宿再从敦煌坐一天汽车翻越祁连山当金山口到冷湖。他在冷湖和花土沟一干就是十五年，八十年代中期调到石油部基建局搞大型石油地面工程建设。
陈希吾（左一）在工地上
几十年的风风雨雨，把他摔打成一个铁骨铮铮的硬汉。当年阴错阳差的分配使水利界少了一个才子，却使石油行业多了一个干将。他曾经参加过多个大型石油工程建设，但采购钢管还是第一次。经过认真学习和调研，他对国际钢铁市场了如指掌。以前中国的进口钢管主要从日本、欧洲钢管公司和韩国浦项公司进口。二○○二年二月，马富才总经理说今年西气东输工程从靖边往东全面开始建设，钢管一定要保证。当时中国石油的直缝管生产线还未投产，为了满足二○○一年九月试验段开工的需要，陈希吾急忙抓国外的管子。
采购不是谁有钱就能买到好东西，不了解国际钢材市场就会当冤大头。什么叫采购成功？就是在当时的市场条件下把握住市场，以合理的价格购买物资。要想采购成功，选好采办处长是关键。刘文成原来是中石油物资装备总公司钢材处处长，陈希吾慧眼识文成，经过组织批准把刘文成这个学钢铁出身的人才挖了过来。他们组建了一支精干的采办队伍，到国外考察钢材市场，对钢材市场行情了如指掌。
中国没有的东西外国人就要牛一把，日本钢厂报价是六百一十一至六百三十二美元一吨，欧洲钢管公司报价是五百五十六美元一吨。众所周知，欧洲到中国的路途比日本到中国要远，按道理应该欧洲的钢材比日本贵。为什么日本人报价高？因为日本以往是NKK、住友、新日铁和川崎四家钢厂联手跟中国做生意，这四家钢厂联合起来的势力是世界上任何一家钢厂不可企及的。陈希吾心里有一杆秤：要想做好采办工作，一是鼓励厂商积极参与竞争，二是对每一个厂商都要公平公正，不能厚此薄彼。
过去日本四家钢厂联手跟中国五矿做生意，这回他们也想联手对付中石油。陈希吾首批从欧洲钢管公司买了十万八千吨钢管，第一张牌打出去，精明的日本人毛了，谁都知道中石油要搞西气东输，钢材需求量很大。陈希吾对日本人说：“现在全世界的钢厂都在竞争，你如果不比欧洲钢管公司价格低，我绝不买你们的产品。如果你们不压价，我绝不让你们进入中国的市场。你们必须一家一家跟我们做生意，凡是互相串通的，取消你们的投标资格。”
大批量的采购不能把宝押在一家企业上，陈希吾从心里是想跟日本人做生意的，一来日本钢材质量不错，二来日本离中国近，运输方便，运费便宜。按照常规日本的钢铁企业都是联手与国外做买卖，以便从价格上控制你。知己知彼才能百战百胜，陈希吾晓得日本钢厂之间也有矛盾，便直接与厂家联系，NKK、住友、新日铁、川崎、神户……一对一地购买他们的产品。中国石油是个大买主，西气东输这么大量的钢管需求对哪家钢厂都充满了诱惑。在精心运作下，中国石油打破了日本钢铁企业联手做买卖的惯例，精明的日本人给了中国人一个可以接受的价格。第二批进口钢管，中石油以五百零五美元一吨的价格与日本钢铁企业成交，最便宜的卖到了四百九十五美元一吨。取得了钢管采购价格上的突破，从此以后西气东输所需进口的直缝钢管，一直稳稳地控制在这个价格水平。仅此一项，西气东输工程的进口钢材就比原来的预测节省了二十七至二十八亿元人民币。
西气东输工程迫在眉睫，尽管中石油以低价购买了外国人高质量的钢管，可陈希吾的心却并不平静。这么巨大的市场需求要是能让中国人自己来做该有多好啊！ 他召集有关专家开会，支持钢材的国产化。
第七部分第153节：中油大酒店里的市场开发智囊团（1）
在上海浦东闻名遐迩的世纪大道旁，有一条气度非凡的东方路。在东方路鳞次栉比的建筑群中，有一栋直上云霄的高楼大厦，这就是中油大酒店，中国石油天然气股份有限公司西气东输管道公司市场与开发销售部就坐落在这里。门口霓虹闪烁车水马龙，坐在大厦里就呼吸到东现代化的气息。
在这座咖啡色的建筑里，我见到了西气东输管道公司市场与开发销售部总经理李世泉。他高高的个子，白皙的皮肤，脸颊上透着一抹高原红。这是一个典型的山东大汉，性格豪爽，直来直去，古道热肠。他一九五五年出生在山东省文登县，高中毕业后当上了民办教师。一九七八年考取了华东石油学院炼制系。毕业后分配到长庆油田马岭炼油厂，从技术员、工程师、科长一步一个台阶地干到厂长，后来又当上了长庆石油管理局炼油化工处处长。西气东输上马后，他担任了西气东输市场开发处处长。
如果说西气东输工程成败的关键在资源，那么成败的核心就是市场。西气东输工程分为上游气田开发、中游管道建设和下游市场利用三大板块，说一千道一万，上游和中游都是为了下游。市场开发分为几个阶段：一是市场调查，二是市场研究，三是市场销售。天然气的价格是一个上上下下都很关注的问题，国家对此有原则性规定：西气东输的天然气价格实行政府管制与供需气双方协商相结合的办法来解决。天然气的价格由气价和管道运输费构成，管道运输费由政府定价，天然气的出厂价以基础价为基点，再加上一定的浮动价，用政府定的指导价来供应市场，与煤、柴油和液化天然气的价格挂钩。
只有落实了下游用气市场，才能确保西气东输整个工程的成功。为此，西气东输管道公司于二○○二年八月成立了市场开发工作小组，向苏浙豫皖沪四省一市派驻了工作小组，后来又根据工作需要，在工作小组的基础上成立了西气东输管道公司市场与开发销售部，李世泉担任经理，率领人马专门负责四省一市的市场开发工作。
来到上海四年了，李世泉从没有在家里开过伙做过饭，总是东奔西跑饥一顿饱一顿，放弃探亲休假，全身心地投入到市场开发工作中。他表面上看起来五大三粗，实际骨子里特别精明，眼睛一转就是一个主意。扎实的专业基础和多年基层领导工作经验使他如虎添翼，他搞起市场开发来得心应手步步为营。他和部下们一道稳扎稳打走了四步棋：先是组织各路人马参加西气东输工程技术报告会、天然气市场报告会和市场开发座谈会，广泛宣传西气东输对拉动经济发展、调整能源结构和产业结构、改善大气环境、提高人民生活质量的丰功伟绩，使老百姓认识到天然气是清洁优质高效的能源，从而调动广大用户使用天然气的积极性。
李世泉（左）与王钰初
然后主动向地方政府汇报工作、沟通情况，取得各级政府主管部门对市场开发工作的大力支持；接着顺藤摸瓜调查了解地方经济、城市发展、产业结构调整对天然气的需求规划；最后走访西气东输干线、支干线经济供气范围的用户，对能够经济、合理地利用天然气的项目进行深入细致的调查研究，掌握项目动态，推动项目前期论证和工程建设。
他们兵分五路，李世泉在安徽，任魁在河南，吕铁、吴锡合在浙江，刘捷海、郝兴国在江苏，李锴在上海搞市场开发。在一个多月的时间里，先后对四省一市三十多个城市、近百个用气项目进行了广泛深入的市场调查，掌握了大量的第一手市场数据，完成了西气东输天然气市场调查报告，为西气东输项目提供了市场依据。
第七部分第154节：中油大酒店里的市场开发智囊团（2）
要想收集到准确的市场需求和供用气技术条件，真好比在老虎的头上抓虱子。李世泉不信邪，率领部下深入到下游市场的各个战场，一遍又一遍地往返于当地政府和用户之间，苦口婆心地做工作。西气东输管道公司市场与开发销售部在上海刚刚成立，还没来得及配备必要的交通工具，外出办事只能挤公共汽车。浙江人是很会做生意的，为了开拓市场，扑下身子放下面子挑起担子。李世泉当时在安徽跑市场开发，一个月要外出跑二十多次。他身材较胖，坐汽车只能坐在后排。夏天的安徽大地碰上了几十年不遇的高温，车上没有空调，每次坐车他都是汗流浃背。一天跑下来，衣服要湿透好几次。他学着浙江人的样子，历尽千辛万苦，踏遍千山万水，走进千家万户，费尽千言万语，凭着自己聪明的脑袋瓜迅速摸清了安徽省用户的情况。在他的带领下，部下们在短短三个月的时间里摸清了四省一市三十多个城市近百个用气项目的用气规模和用气基本技术条件，按期完成了西气东输天然气市场调查报告。
在市场调研阶段，由于要对用户进行优化整合，涉及到用户的切身利益，很多用户担心自身的利益受到危害，有强烈的抵触情绪，表现得反复无常。大伙儿耐心细致地做工作，解释西气东输天然气市场的整体规划和发展前景，最终取得了用户的信任和支持。
西气东输干线是通道，支线连市场，支线的规划建设是整个项目不可缺少的重要环节。东方潜龙大的主干线走向是由管道局设计院设计的，但小的支线走向、各个分输站的位置和技术参数却需要市场开发部的人与当地政府和用户共同规划。他们反复跑现场，对每一条规划的支线，从头到尾全程进行踏勘和线路优选，有时候为了弄明白支线的某个参数，他们几十遍地穿梭在现场、用户和城市规划部门之间，一遍又一遍地核实数据，确定最优方案。李锴的母亲生病住院，家里几次来电话催他回去照料，为了工作他始终坚持在第一线。直到市场调研有了眉目后，才匆匆赶回家看了一眼母亲。
工程师杨庆阳四年前到西气东输管道公司工作时据点在廊坊的国际饭店，整天加班汇总材料经常忙到半夜两三点。办公室里没有床，困了就在饭店的化纤地毯上眯一眼。睡凉地毯把他的腰都睡疼了，至今一看见化纤地毯就打怵。当时项目经理部在九楼，领导住在七楼，他经常要给领导送材料，嫌乘电梯耽误时间，就楼上楼下地跑，居然在星级宾馆里把脚磨出了水泡。到上海西气东输销售分公司工作后，他有五次到北京开会的机会，他的家在廊坊，虽然北京离廊坊只有一个钟头的车程，可他却抽不出时间回家。他九十岁的姥姥一直跟着他在廊坊住，到上海工作后无暇照顾姥姥，姥姥去世时都没有见着他这个外孙子。姥姥的遗骨要送回河南老家，姥姥最疼爱他，他是多么想亲自送一程姥姥啊！可是西气东输市场开发迫在眉睫，他含着眼泪为姥姥找好了灵车，却没有时间去为姥姥送行。他和妻子两地分居了四年，为了西气东输三十二岁了都没敢要小孩儿。
他们现场踏勘比选支线路线、站场、交付点，确定支线的设计规模，科学合理地提出了西气东输支线建设规划方案，调动了下游用户工程建设的积极性。
西气东输工程项目的成败关键在市场，签订照付不议合同是市场开发工作的重中之重。在西气东输工程项目正式启动之前，党中央、国务院就认识到下游市场对整个项目的重要性，明确要求西气东输工程要建立在有用户、项目可行、用气量落实的基础上。国家计委明确要求采用国际通行的照付不议合同模式签署供用气合同。
照付不议的供气合同，说白了就是供气和用气双方签订好合同后，供气方要严格按照合同给用气方供气，用气方也要严格按照规定给供气方付钱。比如中国石油和上海签订了每年向上海输送二十四亿立方米天然气的合同，如果气源有困难，供气方一时不能满足用气方的需求量，就要想方设法不惜一切代价去解决；而用气方也要严格按照合同给供气方付钱，即使上海一年用不了二十四亿立方米天然气，也要按照这个量一定比例向中国石油付钱，付款时照付不误不再讨价还价。
照付不议合同是国际天然气贸易中通行的一种合同模式，在国外天然气贸易实践中已经非常成熟。在发达国家已经形成一种完善的市场规则，但在我国天然气贸易实践上却很少采用，完全是一个全新的合同模式。新生事物刚问世总是经历一番曲折才能为人们所接受，二○○二年八月，李世泉和大伙儿一道阅读了大量的国内外照付不议合同，学习国外先进的照付不议合同模式，结合西气东输项目的特点和下游用户的现状，很快就掌握了国外照付不议合同模式的基本特点，顺利地完成了合同文本的起草，确定了中国石油在关键问题上的谈判立场和观点。
第七部分第155节：谈判是智慧的较量，心灵的沟通
根据已经确定的中国石油谈判立场和观点，采取科学合理进退有序的谈判策略和灵活多样的谈判方式，有理有据地与国际石油公司进行了艰苦的谈判。他们充分采纳了国际石油公司提出的合理建议，科学合理地接受了用户提出的众多有益的意见，完成了适用于城市燃气及直供大用户的标准合同文本。
中国石油市场开发销售部的总部设在上海，在江苏、浙江、安徽、河南这四个省还设有分部。在合同谈判过程中，他们采取重点突破和分片包干等方式，充分发挥市场分部与用户工作中建立起来的深厚友谊，向他们宣传中国石油是国际知名的国家大公司，有着诚实、守信用，对用户高度负责的良好形象，消除了用户的疑虑和担心，增强了用户对履行照付不议合同的信心。
合同谈判是市场开发的重头戏，也是最艰难的阶段，涉及到双方的利益冲突，关系到下一步市场运行工作能否顺利进行。
