中国动脉-第57部分
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合同谈判是市场开发的重头戏，也是最艰难的阶段，涉及到双方的利益冲突，关系到下一步市场运行工作能否顺利进行。合同谈判本身是双方利益之争的过程，双方都会极力坚持各自原则，维护自身利益，谈判中经常由于分歧而出现争吵和僵局。每当这个时候，谈判人员都以大局为重，以高度的责任感和使命感理性地对待各种情况，采取有礼有节，有理有据的方式，同用户进行沟通，调整谈判策略，化解僵局，使谈判在困难和曲折中向前推进。
谈判期间刚巧赶上“非典”盛行，市场部的人不能与用户面对面接触，就采用传真、电话、电子邮件等方式，与用户保持亲密接触和交流。崔岚在南京与用户进行紧张的谈判时，她在北京念书的孩子在体育课上不慎摔伤了腿。她的丈夫在外地工作无法离开，作为一个母亲，她是多么想回家照料一下孩子啊！可当时人手很紧，为了不影响工作，她向同事们封锁了这一消息，咬牙坚持着在石头城谈判，终于圆满完成了合同谈判任务。
谈判是唇枪的对垒，利益的角逐，智慧的较量，心灵的沟通。经过半年多的艰苦谈判，市场部根据合同谈判进展情况，提出了以河南、安徽两省用户合同谈判为重点突破口的谈判策略，在中国石油的大力支持下，集中市场部所有力量，加强与安徽合肥、芜湖、马鞍山、滁州四家城市燃气用户及河南统一谈判组的合同谈判，取得了很好的谈判效果。二○○三年八月，中国石油分别与安徽合肥、芜湖、马鞍山、滁州四家城市燃气用户和河南统一谈判组完成了合同谈判并小签合同。九月十六日，在国务院西气东输领导小组第六次会议上，与十七家用户草签了天然气销售协议，与上海管网公司、扬子—巴斯夫签署了备忘录，初步确定了用户的用气量。
当中国石油天然气集团公司与上海市天然气管网有限公司正式签署了《西气东输天然气销售协议》时，李世泉和上海市天然气管网有限公司总经理王钰初紧紧地拥抱在一起。多少个日日夜夜，他们谈谈打打打打谈谈，针锋相对寸土必争，有时候为了0。01个系数还要反复测算、争吵、修正。这也许是中国最大的经济合同了，一签就是二十年，合同款达六百亿元人民币，大笔一挥可不是闹着玩的。按照合同中石油每天向上海供应五十至九十万立方米天然气，结果二○○四年上海的春节刚巧赶上寒流，中石油想上海人民之所想，急上海人民之所急，一天最多给上海供应一百五十万立方米的天然气。
煤炭七百多元一吨，而天然气既便宜，又清洁，还不用在地面上运输。按照计划，中石油向河南、安徽、江苏、浙江和上海四省一市销售的天然气也将逐年递增。二○○四年销售十五亿立方米，二○○五年销售五十亿立方米，二○○六年销售八十亿立方米，二○○七年销售一百亿立方米，二○○八年销售一百二十亿立方米，二○一○年销售一百七十亿立方米……现在，中石油已经与河南、安徽、浙江、江苏、上海四省一市的用户顺利签订了一百二十亿立方米天然气照付不议合同，实现销售天然气十三亿立方米。
王钰初总经理深有感触地对我说：“我原来是浦东煤气厂厂长，也是中国最大的煤气厂厂长。上海的燃气历史有一百四十年了，我们浦东一九八六年就有人工管道煤气，煤气中一氧化碳含量高，每年都有煤气中毒死亡的。自从上海有了天然气，煤气中毒者大幅度下降。燃气过程是个复杂的过程，燃气管网连着很多工厂，管网要分步置换。上海的老百姓要想全部更换灶具，还需要很长的时间，预计二○一○年置换完管网。人工管道煤气原料主要用重油，重油污染环境，工业废水散发出难闻的气味，职工劳动环境差。重油的价格还高，西气东输的天然气替代人工煤气的生产原料，大大改善了环境。以前上海的冬天有煤烟的味道，每年冬天我都提心吊胆，生怕煤气不够用。每年春节上海市的领导都要过问供暖情况，西气东输工程明显地缓解了上海燃气供应的紧张局面，今年的春节我过得很踏实。”
江苏省省长梁保华说：“江苏省是能源消费大省，也是西气东输工程的直接受益者。二○○二年江苏省煤炭用量高达九千万吨，有七千万吨是从外省调入。随着经济的快速发展，能源匮乏和环境压力越来越制约全省经济发展和社会发展。西气东输工程可以增加天然气能源的使用量，这将有效缓解清洁能源短缺的矛盾和煤炭运输压力，改善大气环境，提高人民生活水平，为经济和社会发展提供稳定的能源保障。
西气东输工程自西向东贯穿江苏六个经济最发达的城市，管道长二百八十二公里。还有三条支干线计一百四十公里穿越南京、常州等城市。江苏省是长江三角洲地区经济最发达的省份，我们正在投资建设天然气利用工程，大力培育下游市场。”
江苏省很多陶瓷、造纸、化工生产厂家都已经做好准备，以前陶瓷生产都是用重油、柴油做燃料，使用天然气后将大大改善产品质量。
近年来江南的夏天持续高温，家家开空调，上海、南京等大城市年年闹电荒。据国家电网公司负责人预计，二○○四年夏天，全网电力供应缺口将达三千万千瓦左右，其中华东电网缺口最大。
现在，东海的天然气每天以一百八十万立方米的数量源源不断地向上海供气，这条管道已经使用五年了，早就该检修了，可一检修就要停止供气，天然气就像抽大烟一样，一旦沾上了很难戒掉。西气东输向上海供气后，上海有充足的时间检修东海的天然气管道了。现在，已经检修了四百多公里管道，大大地促进了天然气的安全运行。
第七部分第156节：天然气市场是需要精心培育的（1）
目前我国基本上没有关于石油天然气的专门法律，为实现石油天然气工业的有序竞争、规范运作和健康发展，加快建立、健全石油天然气法制体系迫在眉睫。目前实行的天然气定价机制难以灵活反映市场供求关系的变化，使天然气与其他替代能源相比缺乏竞争力，部分气田生产仍处于亏损状态。价格不合理将会导致资源利用的不合理。我国需要尽快研究适应天然气工业快速发展、符合市场经济规律的天然气定价机制。
由于下游用气市场配套设施滞后，需要进一步改革城市燃气管网的建设和运行机制；天然气安全生产和输气形势也不容乐观，需要继续大力整顿天然气生产、运输市场秩序。
中国的天然气工业正处于蹒跚学步的阶段，天然气在能源结构中只占很小的比例，在市场开发初期，几乎所有的下游用户都没有利用天然气的经验。天然气市场是要精心培育的，河南用过天然气，销售中很容易解释。江苏以前没用过天然气，打开市场较难。
天然气的压力高，燃烧时火苗是蓝色的，而人工煤气压力低热水器燃烧时忽冷忽热，做饭时烧不起来时间较长。南京是著名的火炉，夏天空调用电量占整个用电量的30％，用电高峰期需要阶段性断电来调节。南京规定办公室三十二度以上才允许开空调，可见电力之紧张。西气东输送来了天然气，南京正在考虑用天然气来发展空调和采暖市场。冬天通过天然气燃烧来供暖，夏天通过燃气空调唱主角，缓解南京用电的紧张。
在南京中央路港华燃气有限公司，郑成材总经理向我讲述了南京燃气市场的情况。西气东输工程上马之前，南京的气源主要有两处：一处是梅山冶金气源，上海宝钢集团公司在南京的西南郊有一座梅山钢铁厂，钢铁企业有三气：焦炉气、转炉气和高炉气。这座钢铁厂的工业副产品焦炉气供应南京市民用气；另一处是清油厂，利用石硇油原料生产人工煤气。现在国际市场的油价昂贵，石硇油的价格也很贵，用天然气可以降低成本。
二○○三年六月，南京市煤气总公司与香港中华煤气有限公司合并，注册资金六亿元，双方各占50％的股份。计划五年内投资十五亿元建设燃气管网，每年更换几十公里的管网。从南京门站建设一条七十五公里的高压管线需要2。5亿元，地下管网增加了管线和调压器。
郑成材曾经在英荷壳牌公司及美孚公司做过能源发展，在加拿大做过天然气核能发电，还在香港中华煤气公司工作过六年，公司合并后香港派四个人到南京管理，他担任总经理。天然气做汽车燃料是最佳选择，即便宜又成熟。欧美用天然气做汽车能源有三十多年的历史，而我国才刚刚起步。
南京地区处在西气东输工程主干线地段，是西气东输工程的主要目标市场之一。南京有四十万民用人工煤气用户，虽然西气东输的天然气已经到达南京，但必须等管网置换好了才能使用。由于天然气与人工煤气的特性不同，人工煤气的灶具和热水器直接用天然气会引起意外事故，所以必须置换灶具和热水器。为此，南京港华燃气有限公司组织了三十二个厂家的八百个技术人员利用双休日到用户家中，免费为用户置换灶具的喷嘴、火盖及热水器的燃烧器、喷嘴和控制阀的阀芯，现在已经置换完两万户。
第七部分第157节：天然气市场是需要精心培育的（2）
有的用户算不过账来，质问他们我过去用人工煤气一立方米一元一角，用天然气一立方米两元两角，价钱贵了一倍，我为什么要用？他们就在社区搞咨询，反复宣传人工煤气与天然气的热值不同，南京人工煤气的热值是四千一百大卡，天然气的热值是八千六百至九千大卡，天然气的热值是人工煤气的2。3倍。比如烧一壶水，人工煤气的使用量大大高于天然气的使用量。烧两三立方米人工煤气等于烧一立方米天然气，虽然南京人工煤气一立方米一元一角，天然气一立方米两元两角，但由于天然气用量小，所以还是比用人工煤气便宜。
国产十升以上的人工煤气热水器需要整体更换，他们就组织热水器厂家来社区卖热水器，价格必须比商店里卖的要便宜，用户购买后由热水器厂按照燃气有限公司的要求来安装。除了灶具，燃气的阀门和立管都要更换，平均一个用户身上要花三百元，四十万用户就是1。2亿元。做燃气行业需要投入大量资金，他们建好的高中压管线天天有人拿着仪器去检测，低压管线每周都有人去巡线，发现问题及时抢修。现在，南京港华燃气有限公司基本上是赔本赚吆喝，从长远的观点看，燃气行业是个赚钱的行业，长期投资长期回报。他们希望在三五年内能够扭亏为盈。
西气东输天然气销售协议的签署，标志着西气东输项目照付不议合同谈判取得了重大的突破性的进展，标志着西气东输照付不议合同在中石油与下游用户经过长期努力共同取得了阶段性成果，标志着西气东输照付不议合同条款得到了下游用户的广泛认同。
西气东输管道遵循市场经济的法则，在满足社会对天然气的需求以买方为中心的经营理念下，通过供气和用气双方共同遵守“照付不议”合同这一前提，负责城市管网用户的季节调峰和直供电厂用户的小时及季节调峰。
西气东输气源单一而用户众多，用户主要是由城市燃气、工业、化工和电厂等多种用气类型组成，其中城市燃气和调峰电厂用气量比例大。随着西气东输管道的全线投产，西气东输的市场开发工作将重点转向天然气销售。
管道运输费是国家监管价格，塔里木气田的天然气是一立方米四角八分，根据管线的长短输送的远近，不同的省份天然气价格也不尽相同。河南省的天然气平均门站价是一立方米一元一角四分，工业用气是一立方米一元一角二分，民用天然气是一立方米一元一角六分；安徽省的天然气门站价是一立方米一元二角三分，民用天然气市场价是一立方米二元一角五分；江苏省的天然气平均价是一立方米一元二角七分，调峰电厂直供用气是一立方米一元一角，门站天然气是一立方米一元四角二分，民用天然气市场价是一立方米二元二角；浙江省的天然气门站价是一立方米一元三角一分，民用天然气市场价是一立方米一元五角七分；上海市的天然气平均门站价是一立方米一元三角一分，门站价是一立方米一元四角六分，民用天然气市场价是一立方米一元八角至二元六角；西气东输全线天然气平均价格是一立方米一元二角七分。
天然气销售是一门学问，既要让中石油有利可图，又要让用户承受得起。李世泉绞尽脑汁冥思苦想，充分发挥大伙儿的作用。在中石油精心组织统筹安排部署下，在管道沿线四省一市计委的帮助协调下，中石油上海市场开发部向国际石油公司学习，深入现场走访调查，逐个落实用户，创造性地完成了市场开发阶段的任务，起草完成了既有中国特色，又符合国际惯例，在体现中石油利益最大化的前提下，既得到国际石油公司的基本认可，又能被广大用户普遍接受的照付不议天然气销售合同文本。
经过半年多的努力，千百次地沟通协调，反反复复的文本修改，数十回艰苦谈判，终于和部分用户签署了西气东输天然气销售协议。当李世泉向我讲述了谈判秘闻后，我开玩笑地说：“李总，中石油选择你来当谈判代表真是太有眼光了。你表面上看特别憨厚，实际上狡猾狡猾的。”
他一连声地说：“各为其主，如果我和王钰初互换角色，我的观点马上就变化。”
第七部分第158节：跻身于国际大石油公司行列的契机
谢戈果祖籍安徽，出生在长春，是吃东北高粱米长大的，性格中就多了一分东北人的豪爽和实在。
在全国山河一片红的年代，他从长春来到吉林省农�
