谈判是什么-第16部分

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是各得所求，无所谓哪一方占了便宜。
　　从另一方面看，你在这一点上的所“失”是以在另一点上的有“得”做补偿的。所谓谈判得不得法，就是要在最后总利益的篮子里，确保能得到自己应得的那一份。
　　其次，关于谈判的这一观点表明，对你方更为有利的谈判结果（不考虑对方利益时的选择），并非总是能够得到。因为对方如果觉得吃亏太大，有权不同意。反之亦然，对方也同样不能期望总能得到对其更为有利的结果。
　　因此，双方要致力于从各种可能选择中找到一个能充分满足双方利益与期望值，而不致引起否决的方案来作为共同决定。如果做不到这一点，那就只能终止谈判，另找其他合作伙伴，而不必指望有人能做出仲裁。
　　谈判的任务，至少有一部分在于，认真探求不致引起否决的结果，或不造成否决的可行办法（关于这一点以后再详论）。有些共同决定或解决办法的建议对双方都很有利，有些不那么有利，还有些则可能双方都根本不会考虑。
　　最后结果如何，取决于多种因素。付出大量的时间与精力后，也许还是只能不欢而散，形成僵局。
　　如果把谈判视为投降（无论采取何种形式，其中也包括善意的单方面让步），则不问可知，其结果必然大大有利于对方，而不利于你方。拙劣的谈判者不一定谈不成交易，但谈成的只能是大上其当的交易。
　　但既然不允许投降，又该怎么使谈判进行呢？要知道固执己见，寸步不让是做不成交易的。“不许投降”不等于“誓死不退”。
　　投降当然不可以，但指的是单方面做出让步。
　　所谓“谈判”就是双方在做交易。
　　只有把谈判看成相互交换的过程才会明白为什么得不到回报就决不可让步的道理。作为谈判者，自己每向对方迈进一步都务必要让对方也向你前进一步。
　　要是能叫对方多踏上一步当然更好！那么，谈判是不是只是一桩有取有予的事情呢？
　　也不尽然！
　　所谓“有取有予”是个粗线条概念。只有不做出所予超出自己的能力，而所取却低于自己需要的傻事时，才是可以接受的。谈判中没有让步必须对等的“规矩”，（这样的规矩万不可信！）也没有只因对方做了让步，就必须以让步回报的道理。
　　谈判中最重要又最单纯的原则是：没有白给的东西，绝对没有！
　　我从没听说过这条原则可以例外的情况。
　　它是所有谈判者必须遵行的圭臬。对方不按这条原则做，用不着你去管。他爱白给是他的事，你尽可不客气地“笑纳”，没有义务去关心他的死活。
　　如果遇到的谈判对方是位爱做单方面让步的人，那真是你的福气！最好的对付办法就是不为所动。该怎么坚持还怎么坚持。他要是要求你让步的话，你就要他再做些让步，让得越多越好。
　　你这样做时也许有点“于心有愧”，自觉行事不够“公道”。（之所以会有此想法，大概属于人性中的不可思议之处吧！）人们总以为在谈判中，双方“必须”对等行事，都牺牲一点谈判开始时的立场。但在我看来，如此看待“谈判”实为错误。
　　一方降低其要求，另一方没有必要也同等降低。比方：对方一下子便从开价降低了20％，你怎能知道他的开价不是在“漫天要价”呢？我之所以不赞成同等回报，道理正在于此！我是不同意在谈判中实行所谓“对等理论”的，但愿你也能如此。
　　爱冲动的让步者
　　单方面让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它削弱了你的谈判地位。
　　请看如下例子：
　　“这台录像机多少钱？”
　　“300镑。”
　　“是这个数吗？”
　　“你要是想买，就算275镑好了。”
　　“你要求的工资是25　000镑？”
　　“对。”
　　“为这个职务不能付你那么多工资。事实上，这个数在信贷管理部是顶了天了。
　　能不能少要点？”
　　“少要点也行。但最少不能低于19　000镑”。
　　上述让步可说毫无道理。在第一个例子里，顾客只问了一句，店主便降价25镑，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。顾客肯定将狠狠砍价，也许最后会以250镑成交。在第二个例子里，求职的人眼睛也不眨就把要求的工资减少6　000镑。这表明他根本不适合在信贷管理部工作。这么爱做让步的人怎么能从贷款的人那里讨回钱来？

14对谈判者最有用的“两字”禅（3）
　　在这两个例子里，如果在让步时用上“如果”的条件限制，那就能维护本身谈判地位了：
　　“如果你再买一盘录像带，就按295镑卖给你。”
　　“如果每收回一笔贷款都有提成，并给我付汽油钱的话，那么工资只给19　000镑也行。”
　　“公平交易就是不打劫”，这句话不能说不对，但是公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的。
　　一个人从小摊上花35便士买了根冰棍。这人和摊贩之间就根本不存在对等交易问题。冰棍不等于35便士。如果说是等于，那这人何不干脆去吃硬币。
　　你出钱交换了对方的冰棍，这是公平交易。如果不公平就不会买了。在自由社会里，没有人强迫你吃冰棍。在做此交易时，你需要的是冰棍而不是那35便士。你手中有钱但没有冰棍。摊贩也一样。他需要的是钱而不是冰棍。冰棍他有的是。
　　其主要驱动力是利润。摊贩希望的是把钱柜装满，把冰棍卖光。所以，虽不完全对等，但交易却绝对公平。
　　如果，双方都认为最好的谈判之道莫过于不获回报绝不让步（当然，对方如愿无偿奉送你自可坦然接受），那怎么能避免形成僵局呢？
　　这时，那个极为有用的“两字”禅就可登场发挥作用了。
　　在谈判中什么都可以忘记，惟一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出任何建议或做出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。
　　“如果”你把要价减少20％，我可以签订单。
　　“如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。
　　“如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。
　　“如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。
　　“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。
　　用上“如果”这两个字就可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的：这两件事是捆在一起的。
　　要养成每次提议都冠以“如果”从句的习惯。这能给对方送去如下信息：
　　“如果”部分是你的要价。
　　随后部分是他付出代价后所能得到的回报。
　　在谈判中如此行事也有助于教育谈判对方（这也是在为社会做好事），即使最笨的“驴”也能领会你所发出的信息。
　　在美国一所大学的校园里，一位心理学教授能教会鸽子从一摞纸牌里叨出黑桃A来。谈判中的“驴”们，头脑总比鸽子灵些吧（即使把德克萨斯州最聪明的鸽子也算上），所以你尽可掏出身上所有的钱来打赌，他们定能领会那些信息的。
　　他们想学到点什么当然必须付出“学费”。
　　但愿他们在将来能少付一点？
　　自我测试14　释评
　　1．a）回答比c）强。只是你这只“狐”做出承诺未免有点过于匆忙。
　　b）这是最好的“枭”式行事。你凭什么要接受他的折中方案呢？单凭对方这么提出建议就能看出，他起码在每位客人身上多要了15镑（也许还不止）。以度假一万周计，你同意这个方案就将损失150　000镑。一算总账，你说这个建议还能算公平吗？
　　c）绝不可以。要是同意这个办法，下回他的差价就肯定会更大。只有“驴”才不懂得这么看问题。
　　d）比c）好得多，比a）的“狐”气也更足。但换了“枭”的话，他可能还要等一等，用b）去试探出对方到底打了多少埋伏。
　　2．a）谈判总是公平的，但很少能有对等的，除非你是“羊”。
　　b）不对。谈判是为了维护利益而不只是求得妥协。做出的联合决定必须双方都能接受而且比其他可行办法要好才行。而做不到这一点也就没有妥协的可能。做出选择说明你是只“羊”。
　　c）对了。参加谈判的双方为的都是各自的利益。明白这一点，你起码能算为“狐”。
　　3．a）对了。对于对方单方面做出的让步，作为“狐”无需为了表示亲善而做出回报。
　　b）只要不是“驴”，就不应这么做。

15他们有权举止粗暴（1）
　　　——如何应付难缠的对方？
　　自我测试15
　　1．你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是：
　　a）以牙还牙，报以同样的态度
　　b）态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量
　　c）拂袖而去
　　d）不理他的所作所为，　继续向之施压要他接受你方所提的服务费要求
　　2．你的雇员正在进行一场违法的非正式罢工。这时你是：
　　a）你与他们举行谈判之前就要求他们复工
　　b）寻求法院发命令（这在苏格兰是不允许的）强制他们复工
　　c）指责他们如此行事将威胁到公司的生存
　　d）告诉他们，即使罢工旷日持久，也无损于公司的收益
　　3．你的同事处事专横，行为粗暴，动辄冷嘲热讽。对这种人你是：
　　a）找他私下交谈，告诉他如此行为令你无法容忍
　　b）视若无睹，继续干你的工作
　　谈判中常能碰到极为难缠的对方。这种人举止太成问题。只知一味要求别人如何如何而从不要求自己，不但顽固不化而且态度恶劣。
　　他们作威作福，盛气凌人惯了，动不动便出言威胁，态度之恶劣无以复加。他们以“强硬”的谈判者自命，以为这便是可以行为肆无忌惮的“执照”。事实上，在他们看来，公然行为恶劣乃是天经地义，别人只能任其宰割。他们从来都是运用这种办法来削弱对方的意志，所以对谈判中应该有取有舍彼此交换的道理连想也没有想过。
　　如何应付这种人的问题几乎在每次“一切均可谈判”讲习班上都被提及。有趣的是，参加学习的人似乎人人都曾受过这种人的害，而没见有人认为自己就是这种人。
　　大家通常提到的应付办法无非是“以牙还牙”或“反其道而行之”两种。而我也总告诫他们，这种“两分法”也和认为一个人不是强硬便只有软弱一样是不对的。
　　“以牙还牙”只能加剧双方的恶行。形成你厉害我比你更厉害的力量较量，给原来的互不相让火上浇油。每较量一次，互不相让也随之升级一次，直至挥拳捋袖大打出手。真是脸面何存，还算什么有教养的人！
　　“反其道而行之”也不是好办法。对方将误认为这乃是你地位弱的表现，把你看成刚出道的“雏儿”，认为只要再加把劲便能把你打翻在地，任其索取了。
　　所以，他一定不会收敛其凶焰，而只有变本加厉起来。要是这一招不但不灵，反而激起了你的反击，他又会后悔当初态度还不够凶，以致未能把你一下子打懵，所以将向你增加压力。
　　看来，无论你把这两个办法是分开来用，合起来用或是交替使用都难以收效。
　　那么该怎么办呢：到底是“以牙还牙”可行，还是“反其道而行之”可行？总得有个办法呀！
　　我的回答是：两者都不可行！听者往往面现疑色。他们说，总得拿出个办法才行。我想把如何对付暂时放过一旁，回过头先从另一个角度来研究这个问题。
　　对方的行为是判断其意图的主要依据。只有根据这种判断才能确定应付之法。
　　我们既不可奋起反击导致谈判破裂，又不可略加抵抗便赶紧屈膝投降。考虑对付之策要从大处着眼，不可为了区区小事而逞“匹夫之勇。”
　　如此反应也许不能算完全恰当，但它抓住了问题的核心。对方想以自己的行为影响你方所能接受的结果。但你方不见得就只有放弃所求或降低要价一条路可走。
　　关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。
　　一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。
　　反复念这本“经”，直到铭刻于心，运用起来便自能得心应手，那时，再难缠的对方在你面前也无所施其技了。
　　你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。
　　重要的是应充分理解这本“经”的全部含义。第一，不让对方的行为影响所求的结果。第二，不把这种行为当成双方之间的一个问题。
　　他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。有的培训班教给的办法与此有所不同。他们倾向于要你把对其态度的感想告知对方。对此办法我不敢苟同。感想算个什么东西！只有集中精力得到所求最要紧。
　　不是每一位经我如此告诫的人都同意我的看法，结果他们也都为此而付出了代价。
　　比方，雇员因对工厂不满而举行罢工。雇员的此种行为也许是出于报复或不可思议。但工厂领导的对策却往往火上浇油，错误地挑起另一场争论。
　　他们奉行的教条是：“胁迫下无谈判”。要求雇员必须先行复工，甚至做出不再罢工的书面保证，才答应与之谈判。
　　这能有什么结果呢？无非使雇员继续罢工下去而已。为什么如此？因为罢工者从厂方挑起争论一事可以看出，他们的行为已经对厂方造成了伤害，这正是罢工者的目的所在。要是没有造成伤害，厂方自无须费神去挑起争论，而要是果真造成了伤害，则罢工者正希望借此来迫使厂方答应他们的要求。请问此时厂方的喋喋不休还有什么用？