谈判是什么-第7部分
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斯拉克总公司只要耐心等待你的又一个建议就行了，在第七个建议之后肯定还会有第八个，甚至第九个。
他们无意于和解，无意于提出反建议，除了静观他们什么事也无意去干。
这时你要想迫使他们提出反建议以尽快解决争端，最好的办法（当然你得的确占理）莫过于真的把状子递上去。他们考虑到旷日持久地打官司将所费不菲（光律师费就少不了），在权衡利弊以后便将回到庭外解决的路上来。
使你不敢下决心打官司的顾虑，也同样在困扰着他们。不论他们对自己的律师如何深信不疑，对簿公堂和私下和解的可能性都同样存在。要是己方的律师因故不能出庭呢？要是律师找到的对方诉状中的漏洞被对方弥缝好了呢？要是法庭阴错阳差地做出于己不利的判决呢？要是要求少赔一点，对方有没有可能接受呢？这些问题在他们下决心把官司打下去以前都将反复考虑。
只有这时，你才可以提出或接受和解的建议并开始谈判。但在谈判中讨价还价仍要注意严格遵守礼尚往来的原则。
养猪场主乔·斯罗奇关于不见货就出价的笑话对人很有启发。用到谈判上就是说在不了解对方建议的细节以前切不可轻易修改自己的建议。
所谓谈判，对同一个问题一般总有两种解决方案，即你方的方案和对方的方案。你的方案自己当然知道，但对方的呢？如果不知道，则在提出己方开价后，一定要设法了解到对方的方案再做进一步的行动。
记着，在所有的谈判里都包含有四方面的情报。其中两种是你所知道的，即你的开价和底价。你务必找出第三种情报——对方的开价。对方的底价则是你摸不到的。而要是不知道对方的开价，岂不变成了自己和自己谈判？
不知道对方的建议就好比聋子坐在拍卖场里，只能自己和自己竞价！
自我测试6 释评
1。a）这在“羊”看来似乎是“合情合理”的事，但它能推进谈判吗？对方对你的建议的部分或全部既然存在异议，那他就有责任提出自己的反建议。过于乐意地接受对方异议中的“正当”部分，就会为处理其“不正当”部分埋下祸根。因为这两部分也许是互相关联、难分轩轾的。
b）你将像一头狡猾的“狐”那样，可能要等待很长的时间。所以不妨更主动一些，告诉对方你想叫他们做些什么。
c）只有“驴”才做得出！
d）正确！“枭”从其提出的异议中也看到了对方谋求解决问题的愿望。在对方明确提出其解决方案之前，不要另提新建议也不要修改原建议。谈判桌上就是需要有双方各自的解决方案才好经过谈判来达成共识。
2。a）正确。只有从谈判中你才能得知，对于他们而言什么是绝对不能谈判的（事实上这就是其在解决方案中的地位），但你仍然可以决定如何进行下去。记住：即使原则不能谈判，但如何运用原则还是可以谈判的。你可以把敏感的问题暂时放在一旁，先去谈其他问题，待取得进展后再回过头来谈“不能谈判”的问题。“枭”都知道，谈判的议程要由双方共同来定，他们所说的不能谈判指的就是这件事。
b）错了。让对方单方决定什么可以谈什么不可以谈，那你就将受制于人，只能谈他允许谈的问题了。这是“羊”的做法。
c）怯懦的“羊”才有如此反应。
3。a）正确。只要最后期限不过于紧迫，就有利于集中精力去寻求解决办法，提高故意纠缠的时间代价。而要是没有这个限制，对方就有可能故意和你软磨硬泡，使问题得不到及时解决。只要是“枭”都明白这一点。
b）不正确。只有“驴”才会使最后期限形同虚设，或使自己为“毫无意义”的最后期限所束缚（指那种没有正当理由的期限）。
7对谈判者最有用的问题（1）
——如何避免措辞含混的合同？
自我测试7
1。你开了一家从事快速服务的公司，可是就在繁忙的周末快来到时，你的一台车的大梁坏了。你有位朋友正好有一辆空闲的货车，他答应将车租给你，可以一直用到你那辆车修好的时候。他要你出张字据，上面这么写：“一台车，500镑，一周的租金。”请问你是：
a）照他的要求写字据
b）坚持签一份正式的合同
c）告诉对方，朋友之间何需什么字据
d）要求写得更详细一些
2。一家沙特阿拉伯的公司找上门来，请你为其管理一项公共工程，要求签订合同。请问你是：
a）认为这是一个打进中东市场的良好机会，从而轻易按原有费率与之签约
b）认为奇货可居不妨要个“高价”
c）宁可等着瞧瞧，看该提多少才能为对方所接受
d）从本身能有利可图出发考虑费率
3。当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。这么做：
a）对
b）不对
c）有时对，有时不对
经验有益于按一定之规行事。掌握了某一行业的规律，遇事时才能心中有数而不致临事仓皇。从某一领域谈判中取得的经验，对在完全陌生的其他领域里进行谈判也有值得借鉴之处。
要是经验不足又没有时间可供经历，这时该怎么办？
比方：你要就一笔价值不菲的生意（或极为重要的问题）做出决定，这时绝不可仓促行事去碰运气。只要善于运用谈判的原则，就能游刃有余地加以妥当处置。
重要的是不管那桩生意数额有多大，也不要患得患失光打自己的小算盘。而要把它当成一件在一个陌生市场里与任何人都无关的事情来处理。谈判新手之所以总爱倾向于接受对方开价，首要原因就是看不透这一点。
要是你日常过手的生意都是几十、几百的小数目，而对方开出的价钱却是后面跟有若干个“零”的大数时，也切不可显出馋涎欲滴的神色，那只会削弱你在谈判中的地位。
同样，也要切记不可陷入另一种陷阱，因为数目微不足道而对谈判掉以轻心。不止一位谈判高手在研讨会上说过他们因交易款额小而漠不关心，以致在谈判中上当的事例。
如果遇到对方对你认为不值钱的东西出价很“高”，或是对你认为值钱的东西却出价很“低”时，你务必切记：
那可能不是“好果子”——谨防上当！
此时最好不成交，看看再说。在某一市场上相当上算的价格，拿到另一市场去就有可能是“公然宰人”的。最伤自尊心的事莫过于事后才发现是上了当！
对方何以开出令你“无法拒绝”的价钱，这事就值得仔细推敲。
不妨设想一下，在格拉斯哥中部地区，一加仑清水对于口渴的游人价值多少？
那一地区长年雨量充足，根本用不着为水发愁，水固然可以说是一钱不值，但要是这水成了“救命水”的话，那可就不同了。
在阿拉伯的浩瀚沙漠里，可说是滴水如金！记得几年前，我驾驶一辆“兰奇罗佛尔”牌小车在阿曼内地四处奔跑，向在当地勘探石油的英国人兜售钻石。那儿的气候干燥异常，每行驶20英里就得喝上一加仑的水，而且还只够润润嗓子的。
那儿也是世上最令人不舒服的地方。住在穆斯凯特的“阿拉伯通”告诫我：一是不可饮酒，即使一个没有上锁的酒窖就在眼前，也切记不能去沾；二是不可抱怨浑身沾满了沙尘；三是在任何情况下不可想女人——即使路上遇见了骆驼，也只可把它设想为是只“公”的。老实说，在那种环境里缺了水，哪怕叫我罄手中所有的钻石去换一杯水都是乐意的，甚至再搭上那辆“兰奇罗佛尔”也绝不会皱一下眉头。
所以对一宗买卖的评价，由于立场不同，结论也将大相径庭。这也就是说，你在决定谈判立场之前，一定要掌握充分的信息来衡量这宗买卖的合适价格及其背后的意义。
要花时间亲自推敲合同的细节和文字，不要等到白纸写成了黑字才去找律师商量。真要是合同出了问题，律师是不会为你承担任何责任的。
涉足新的商业领域，特别是去一个陌生的国家开展业务时，谈判只能靠自己亲自操持。但愿你能长命百岁有足够的时间进行体验，以期不会陷入老手一眼能看到底的那种明显的陷阱。
维护本身利益不能靠运气而要靠从谈判中增长才干。而本身利益是什么也要自己去确认才行。
对那些“事后诸葛亮”最好躲得远远的。酒吧里、饭店中，此种人随处可见。他们不值一文，只会放“马后炮”。要具有远见虽然很难，但却是立身行事的无价之宝。
做生意切须避免的是与人签订内容含混的合同（而环境往往会诱使你这么去干）。墨菲提出了一条著名的法则：“越是坏事越易出现。”英国的著名首相劳合乔治在议院里也说过一句有名的“笑话”：“你想拿去投保的东西，只有在得不到偿金时才会出现。”
只有经过谈判才能避免做成“欠考虑”的买卖。下面这个例子可以说明这一点。在穆斯凯特有一位“哥们”，在租车给别人时，拿出一张合同请对方签字。上面只有短短几个字：
7对谈判者最有用的问题（2）
“卡车一辆，美元一千，一月租金。”
这样一张简单明了的合同有什么不对呢？它不拖泥带水，没有一句废话，只要一手交钱便可开车就走，多痛快！然而此类合同都有个带根本性的问题，它们只字没提可能出现的情况。这就只有求助于墨菲的法则不要显灵了。
这对于合同的双方全都一样。
任何一方都不能从合同中得到保护，要是拿了它去法庭告状，其结果不是败诉便是各执一词，官司旷日持久。无论出现哪种情况，偷着笑的只有律师及其银行经理（你要嫌从本国请律师费钱，当地的律师要价倒是不算太贵）。
假定你是租车人，你没有任何保证能叫那位“哥们”让你开走停在眼前的这辆车，而不是停在旮旯里的另一辆又旧又破的车。当然你可以说：“这哥们我信得过，我俩同过学。”而事实上你们也可能的确是好朋友。
公平得很，不是吗？但我也见过不少这种友谊终于走向决裂就是从
“和我做生意的是我最要好的朋友，而贷款也是从信得过的银行借来的”这句话开始的。
要是你是车主，你同样也没有任何保证能让车子像开走时那样完好无缺地还回来。还车人有可能把车子停在其他车辆背后让你看不见，直到另一个蠢材来租车时你才发现原来这车子已经坏了。
在含混不清的合同里，容易出麻烦的漏洞多得是。像什么时候把车还回来？由谁承担保险费？车子开出后发生的停车费该由谁出？如此等等，可以举出一大堆。
那么，怎么才能避免含混呢？容易得很，只要多问几个为什么就行了。每个问题都由两个简单的字开头，要一直问到把一切都考虑到了为止。这两个字就是：“万一”？
试以租辆“兰奇罗佛尔”牌小车去阿曼荒凉的内地作商务旅行为例提出问题和回答。
“万一”车子在路上出了与使用无关或与备用零件无关的故障时，怎么办？
在合同上确认，出现此种情况保证另换车辆或提供所需零件。
“万一”车辆由于驾驶失当造成破损时，怎么办？
明确车主对此概不负责，修理费用由租车人承担。
“万一”车辆中途被盗以致租车人不能在一个月期限内完成推销任务时，怎么办？
同意付出保险赔偿金以供另换车辆之用，但对其商务损失概不承担责任。要是损失钱数较少，租车人也不会为此等事情来纠缠，令他痛心的是“漏掉了大鱼”！
“万一”由于停车“疏忽”以致车辆被盗，怎么办？
要求在合同中列入“弃权”条款，应允不予追究，同时要尽量让自己的兄弟来做判定是否“疏忽”的惟一最终裁定人。
“万一”车主的债权人将车辆扣走以致租车人无法完成商务旅行时，怎么办？
要求在保险赔偿金条款内涵盖立即换车的内容，并明确由此发生的一切费用概由车主负担。
“万一”车主的债权人，在车主和租车人都不在场的情况下将车破坏，怎么办？
列上另一条不予追究的“弃权”条款，但租车人在离开前应出具有关车辆被损状况的书面证明。
“万一”由于车主得罪了当地土著人，以致他们冲击车辆以作报复，或是因涉及骆驼问题，土著人向车辆开枪射击，怎么办？
在押金归还条件中加入不适用于此种情况的内容（同时应要求由自己的兄弟出任裁定人。）
“万一”压倒了骆驼，土著人扣车以作补偿，怎么办？
押金不予退还。
“万一”该车没有过境行驶执照，而你于无意中越了境，怎么办？
要求租车人只能在本国境内用车，对其违反本国移民法的任何行为，概由租车人负责。并向租车人收取“越境押金”，卖给他一张本国地图。
“万一”双方对破损修理费的多少或微小损伤的程度发生争执，怎么办？
在仲裁条款中明确指定由你的兄弟负责仲裁。
“万一”租车人发现车主并非车辆的合法拥有者，以致车辆为当局扣押，怎么办？
要求车主出示有法律效力的产权证明，或在无法出示证明时，从租金及保险赔偿金中扣除其大部分。
“万一”租赁期满租车人不能按时归还，怎么办？
按逾期日数收取逾期租金，其费率逐日大幅度递增，并没收押金。
“万一”租车人利用该车从事非法活动导致被警方扣留，怎么办？
根据有关法律没收其押金。
（此外还有：“万一”上述种种“万一”在租车人返回英国以前未能办完，怎么办？）
（显然此时可运用“紧逼”战术，告诉对方如能按你方意见处理，车辆可立时归还；否则不还。）
上述种种“万一”虽都只是“说着玩”的，但对每位谈判者都具有重要意义。
请看下述一件阿曼租车合同的节略，并与前述措辞含混的合同进行对比：
“一辆‘兰奇罗佛尔’1998型轿车，外貌新，里程表显示行驶里程12 020英里
