消费心理学-第15部分

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价、积压、滞销而处理的商品很感兴趣。由此可见，家庭经济状况对消费者选购
商品的出发点及目标有影响。
　　　　（三）对耐用品拥有量及更新商品的影响
　　　　一般讲，家庭实际人均收入水平越高，耐用消费品拥有量越多。我国居民素
有“三大件”“、五大件”之类的俗称。此外，收入高的家庭，相对来说商品更
新快、使用周期短“、心理废弃”的现象较多。而收入低的家庭商品更新较慢，
使用周期长，不仅正常更新的情况较多，而且，延迟损耗性消费也多，如家用自
行车、电器等，通过维修，延长使用寿命，节省开支。
　　　　就我国目前家庭消费而言，具有均等性、稳定性和集约性等特点。所谓均等
性，即是家庭成员在消费生活方面是平等的。成年人基本上能够互相协商购买决
策，全家共享商品的使用价值。所谓稳定性，是指我国家庭收入一般比较固定，
因而用于消费支出及各项消费品之间的分配比较稳定和均衡；同时，正常的家庭
生活受制度和法律保护，家庭成员之间的关系维系紧密，生活安定、和睦、幸福。
所谓集约性，是指家庭通常集中较多的消费资金用于某一项或者某几项消费之上。
但也由于每一家庭所属的民族文化、社会阶层、宗教信仰、职业性质及教育程度
的制约，形成了各自的家庭消费风格、家庭消费习惯、家庭消费态度等等。每个
消费者一般都要在一个特定的家庭中生活一定的时间，老一辈家庭成员的消费行
为会潜移默化地遗传给下一代家庭成员；同时，家庭成员在共同消费中的互相作
用又不断改变着、革新着家庭消费意识及行动。从大家庭里分化出去的各个小家
庭，乃至每一个家庭成员的消费行为都必然带着原有家庭消费特征的烙印。因此，
工商企业在研究消费者行为时，绝不能忽视家庭的影响作用。
　　　　第三节　　文化对消费行为的影响
　　　　人们的物质生活方式和精神生活方式无不烙上社会文化的印证。人们的饮食
方式、穿戴式样、婚丧嫁娶的礼仪、待人接物的规范都要受到一定文化的制约，
就是人们生活中的心理方式也受到文化的影响。因而，营销服务人员要善于洞察
这些情况，十分重视文化因素的调查和分析，以便制定相应的营销策略。
　　　　一、文化与精神消费
　　　　消费可分为生产消费和生活消费，而生活消费又可以分为物质生活消费和精
神生活消费。
　　　　（一）文化和文化的特点
　　　　1。文化的含义　　从广义上理解，文化是指除了未经人们加工制造的自然物
之外的，人们创造的一切精神财富和物质财富的总和。也就是说，人们所创造的
一切都是文化，如玉器、铁器、汽车、飞机、宇宙飞船等物质财富，无一不是人
类的文化。狭义的理解，文化是指物质生活以外的精神现象和精神生活。它包括
科学、教育、文学艺术、新闻出版、广播影视、图书文物、思想观念、宗教、道
德、法律以及风俗习惯等等。由此可见，文化可分为物质文化和精神文化。狭义
的文化指的是精神文化，人们日常生活中所使用的“文化”，多半是指精神文化。
这里所提的文化对消费行为的影响，侧重是从狭义的文化，即精神文化角度来分
析的。
　　　　2。文化的特点　　每个消费者都生活在一定的社会文化模式之中，不可能脱
离一定的文化模式而孤独地生活，否则他的行为不可能被他人所理解和接受，人
类便不能互动，共同生活也就无法进行。作为社会构成重要因素的文化，特点之
一是具有普遍性。任何社会文化都为社会所有、人所共享，社会文化永远是人类
文明的财富；任何文化并非某个天才人物所独创，而是人类共同努力的结果。特
点之二是具有积累性。人类每一个世代在创造自己历史的时候，都是在前人的基
础上开拓前进，所以人类文化总是越来越丰富，文明程度总是越来越高。特点之
三是具有发展性。一个国家、一个民族，人们的信仰、习惯、行为方式和价值观
念体系等，都是会变化的，这种变化当然有快有慢。
　　　　文化是社会成员通过后天学习获得的，它反过来又影响和制约社会成员的行
为，包括消费行为。文化可以直接影响个体消费者，也通过家庭、工商企业、社
会群体等间接地对消费者行为发生作用。
　　　　（二）精神消费
　　　　精神消费则是以精神产品为消费对象的一种消费活动。精神产品是指科学、
教育、艺术、文学、政治思想、哲学思想等观念形态的产品。
　　　　消费结构理论——恩格尔定律表明：消费水平越消费结构理论高，人们的精
神消费支出在总支出中的比重越高。近年来，随着我国人民物质生活的逐步改善，
人们普遍渴望提高文化素质，满足精神上的需要，于是精神消费受到了广泛的重
视。城市居民精神消费的比重有不断增长的趋势：看电影、听音乐、阅读书报、
旅游等已成为许多家庭消费中的一部分，博物馆、美术馆、公园成为许多家庭假
日的首选去处。农村居民迫切需要精神消费：看电视、听广播、看电影是他们精
神消费的主要内容。他们希望有买书、看报的方便，他们要求参加各种补习班、
技术培训班、读夜大，甚至自费进全日制大专院校学习。
　　　　精神消费有利于提高劳动者素质，提高劳动者智力水平，开阔视野；健康的
精神消费能提高人民的思想觉悟、道德水平、审美观，促进社会主义精神文明建
设。从总体上说，我国人民的精神消费水平仍是很低的。那么作为商业、服务业、
娱乐场所的第三产业经营者，如何来满足人民群众日益增长的精神消费需要，让
人们的精神生活消费也“富”起来，无疑是责无旁贷的。
　　　　二、亚文化与消费习俗
　　　　（一）亚文化的含义
　　　　文化对于人们行为的约束和评价标准在民族、种族、地域等方面差异颇大，
我们称之为“亚文化”或“次文化”。这就是说，亚文化是指不占主流的某一局
部的文化。消费者行为不仅带有明显的社会文化特征，而且还带有所属的亚文化
的特征。
　　　　从消费者行为的角度来看，一旦人口增加，社会变得复杂时，就会产生无数
亚集团（较小的集团）。属于亚集团的消费者，具有该集团的独特的生活方式，
成员往往与其发生认同。因此，一般认为亚文化对其成员的影响比社会文化（主
文化）还要强。亚文化对于工商企业研究消费者和制定市场策略更有现实意义。
　　　　（二）消费习俗的含义
　　　　消费习俗是指消费者受共同的审美心理支配，一个地区或一个民族的消费者
共同参加的人类群体消费行为。它是人们在长期的消费活动中相沿而成的一种消
费风俗习惯。在习俗消费活动中，人们具有特殊的消费模式。它主要包括人们的
饮食、婚丧、节日、服饰、娱乐消遣等物质与精神产品的消费。
　　　　消费习俗具有群众性。一种消费习惯如果适合大多数人的心理和条件，那就
会迅速在广大的范围里普及，成为大多数人的消费习惯。消费习俗一经形成便具
有历史继承性及相对稳定性，就不易消失。消费习惯所引起的消费需求具有一定
的周期性。这里所指的是消费心理和消费行为的统一，如人们对某一消费品引起
注意，产生兴趣，于是购买，通过消费，感到满意，逐步形成习惯性的兴趣、购
买和消费。反复的消费行为加强了对某种消费品的好感，而经常的好感、购买，
必然促使某种消费行为成为习俗。所以，消费习俗就是基于习惯心理的经常性消
费行为。消费风气不是消费习俗。消费风气是以商品为中心，该商品生命周期完
结为结束。而消费习俗是以社会活动为中心，习俗一旦出现，就会在相当长的时
期内不断重复出现。如“过年”是一个全民辞旧迎新活动，端午节是一个全民性
的祭奠屈原的活动。
　　　　消费习俗的这种特定内涵对于消费品市场有着重要影响。不同的消费习俗造
就不同的消费者。它要求工商企业营销人员去研究不同习俗的各自含义和对应的
不同消费需求。
　　　　（三）亚文化中的消费习俗
　　　　由于分类方法不同，亚文化有多种多样，因此，亚文化中的消费习俗也是多
种多样的：
　　　　1。民族亚文化中的消费习俗　　一个社会文化中，不同民族可分为若干文化
群。如中国有汉族、回族、藏族、蒙古族等等亚文化群；美国有爱尔兰人、波多
黎各人、波兰人、华人等亚文化群。民族亚文化可以影响消费行为，如东、西方
民族的生活习惯、价值观念等就大相径庭。如美国人的价值观是个人中心论，他
们强调个人的价值、个人的需要、个人的权力，他们努力改变客体以满足主体的
需要，因此，在消费行为上喜欢标新立异，不考虑别人的评价。而中国人不习惯
于成为社会中独特的一员，而习惯于调节自身以适应社会，消费行为上常常考虑
社会习惯标准以及别人怎么看自己、评价自己。我国拥有56个民族，各个民族都
有自己的社会政治和经济发展历史，有自己的民俗民风和语言文字等，由此形成
了各民族独具特色的消费行为。如维吾尔族的四楞小花帽、藏族的哈达、海南黎
族姑娘的短裙、蒙古族人的长袍，无一不表现出独特的习俗。
　　　　2。人种亚文化中的消费习俗　　　　人种亚文化亦称种族亚文化。如白种人、
黄种人、黑种人、红种人和棕种人。人种是同一起源并在体质形态上具有某些共
同遗传特征的人群。由于各色人种有发色、肤色、眼色的不同，有体形、眼、鼻、
唇的结构上的差异，这都会对消费行为产生影响。如对某些商品颜色的选择就不
同，一般黑种人爱穿浅颜色的衣服，白种人爱穿花衣服，黄种人爱穿深色的衣服。
　　　　3。地理亚文化中的消费习俗　　　　自然环境是人们物质文化生活的必要条
件之一。地处山区与平原、沿海与内地、热带与寒带的民族在生活方式上存在的
差异，是显而易见的。如有的以大米为主食，有的以面粉为主食，有的爱吃辣，
有的爱吃甜，有的吃羊肉抓饭，有的喝酥油奶茶。在埃及东部撒哈拉地区的人，
洗澡不用水而是用细沙，甚至牲畜的内脏也只用沙擦洗一下就食用。严重缺水的
自然环境，造成了以沙代水生活习俗。地理亚文化对人们的衣、食、住、行方面
的习俗影响明显，使得生活在不同地理环境中的不同国家、地区和民族的消费习
俗具有约束和决定作用。
　　　　4。宗教亚文化中的消费习俗　　宗教是支配人们日常生活的外在力量在人们
头脑中幻想的反映。随着人类历史的发展，宗教在不同民族里又经历了极为不同
和极为复杂的人格化，它是一种有始有终的社会历史现象。有着不同的宗教信仰
（佛教、天主教、伊斯兰教等）和宗教感情的人们，就有不同的文化倾向和戒律，
存在着不同的信仰性消费习俗和禁忌性消费习俗。印度教中把牛看成是“圣牛”，
老死不能宰杀；伊斯兰教国家禁酒，忌食猪肉，不用猪制品；佛教教义中严禁宰
杀生灵，主张吃素，菩萨是佛教中供奉的偶像，佛教徒们对他上供、烧香；还有
避讳“13”，忌讳“14”的禁数习俗；还有禁色、禁花的习俗。凡此种种形成的
习俗，都与宗教的信仰与教规有关。
　　　　5。职业亚文化中的消费习俗　　　　由于人们在社会中所从事的作为主要生
活来源的工作，其性质、劳动环境和要求的知识技能等不同，形成了消费行为的
差异。如同是购买上班穿用的服装，演员选择的标准可能是新颖美观，突出个性
；从事体力劳动的消费者，倾向选择结实耐穿、物美价廉；办公室工作人员则可
能考虑大方庄重、舒适方便。
　　　　6。节日亚文化中的消费习俗　　　　不同民族，虽有自己不同的传统节日，
但节日能给人们产生强烈的社会心理气氛，使人们产生欢乐感，从而吸引人们纷
纷购买节日用品，以此来满足物质需要与精神需要。节日期间，人们的消费欲望
强烈，本来平时不想买的商品也买了。节日激发人们的交往活动，为了表达友谊
的感情，为了表达心意，人们探访时往往互赠礼物，互祝喜庆，各得吉祥之意。
儿童在节日里是最欢快的、最幸福的，父母亲与亲朋好友为了使孩子高高兴兴地
过节，就要买些孩子爱吃的食物，爱穿的衣物和喜爱的玩具。在欧美，节日较多，
最大的还是圣诞节。虽法定在12月25…26　两日放假，实际上从12月中旬延续到次
年1　月中旬。节日除购买食品以外，还要购买大量生活用品。这个时期总是销售
的旺季。专为圣诞节的特殊消费食品有核桃、花生仁、各种干果、甜食、圣诞老
人型糖果等。装饰品有彩蛋、木蛋、草制品、各种人物、花、鸟、兽等小工艺品，
加上彩灯，圣诞蜡烛等。用于节日的各种商品必须赶在节前运到，一过了节，错
过了销售时令，再好的东西也卖不出去了。针对不同民族的传统节日，工商企业
应组织好节日商品供应，掌握商品主销地的地理环境、风俗习惯、生活方式、价
值观念等主要因素，据此进行节日商品设计、生产和销售，更好地满足各民族多
方面的节日习俗爱好。
　　　　综上可见，亚文化比社会总体文化往往更能影响和决定消费者心理和消费行
为。



　　　　第七章　　影响消费者行为的市场因素
　　　　市场是生产与消费的媒介，是消费者实现购买动机，实施购买计划的场所。
本章讲的市场，主要是工商企业与消费者最终进行商品和劳务交换活动的场所。
它是一个空间的概念，在这个场所集中了各种货物，有营销服务人员和消费者。
当消费者进入一家具体的商店时，各有关因素都会在商店这一特定的时空范围内
发生作用，强化人们现实的心理感受及行为。所