一生只做一件事:推销自己-第4部分
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第六章 在讲话时推销自己
在任何情况下讲话，讲话的相关因素
为什么找到我？
想让我讲些什么？（但有时他们对这个问题的回答是：“你喜欢的任何事情。”）
观众是些什么人？
我怎样利用讲话之后的剩余时间？这次讲话或会议有一个整体性的主题吗？
我将在什么时间、什么地点讲话？
如果在时间、会场布置、到场、交通和程序等方面出现问题，应当与谁联系？给我安排的讲话时间有多长？是否考虑缩短时间？在接受讲话邀请和坐下来签字之前，应该确定以上这些因素。
为什么找我？
我知道什么——或者他们认为我知道什么——可以启发观众的信息？你可能没有国际声誉，但是他们还是邀请你讲话。找出他们邀请你的原因！这可能会帮助你琢磨出一个很有创意的主题。如果他们没有特别的主题，可以向他们提出你所建议的主题。
想让我讲些什么？
应该在一开始就弄清楚主题的重要性。如果他们想让你讲讲国际恐怖主义，而你对此一无所知，那么对于他们来说，你显然不是合适的讲话者，那你就不要去做这次讲话。在没有明确任务之前就同意讲话，是没有头脑的表现。不过，一些聪明人也会犯这样的错误。
观众是些什么人？
不管题目是什么，你都必须知道观众是些什么人。如果没有一个明确的主题，那么这个问题就更重要了。观众的组成或许可以决定讲话的主题。
他们有共同的爱好吗？
他们代表一种独立的职业吗？
一定要保证你的信息有一些能让观众感觉特别的东西：崭新的角度、全新的内容——这些都可以增长观众的见识和知识，这些都会让他们对你的讲话感兴趣。
讲话的安排怎样？
你是惟一一个讲话者吗？
在讲话开始之前，是否有乐队演奏音乐，然后奏国歌？
你是第3或第4位讲话者吗？
其余的讲话者是谁？他们的主题是什么？
在日程安排中，在你讲话之前（提供午餐）、讲话过程中（服务人员清理桌子）、讲话之后（提问）有哪些议程？
谁负责介绍你？
采用哪一种方式来介绍讲话者？
在你第一次提出这些问题的时候，也许不会得到所有答案，但是仍要继续询问。知道的信息越多，你的讲话就会越成功、越有效。
我的联系人是谁物理条件
房间的大小和形状。
观众和讲话者的位置。
房间被布置成了剧院的形式、教室的形式，还是圆桌会议室的形式。麦克风的位置和质量。
讲台的高度（应该为身材较矮的人准备一个台子，他可以站上去）。
舞台的布置：前面的桌子以及摆设的小物品和设备。
光线是否适合你看提纲、文章或笔记。
不要让人对任何地方感到好奇。
讲话的氛围最好先了解你要出现的场合是欢闹的（如娱乐节目）还是感人的（纪念仪式）。这容易让人感觉，提出这个问题都很荒谬。但是我知道，一些人到最后时刻才很吃惊地发现，他们准备要说的话完全不合时宜。
讲稿的形式选择对你最有利的方式。可以选择按照事先准备的讲稿、提纲、笔记进行讲话，也可以完全脱稿。我鼓励你选择最适合自己的方式。不过，无论选择哪一种形式，一开始都要准备讲稿，这会对你有很大的帮助。有了讲稿，你就可以认真检查一下、修改一下，确定一种形式进行练习。有些人会向你索要讲稿，这是很平常的事情。
讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子，如果它看上去过长，也请缩短三分之一的内容，让它简短易懂。如今，人们集中注意力的时间是有限的。
语言的风格你应该采用谈话式的语句。体现较高文学水平的讲话很少会是成功的讲话。请记住，在讲话中，话是讲出来的，而不是读出来的。即使是一篇很棒的讲稿，如果大声地读出来，而不是真正地说出来，那些话听起来也会让人很不舒服。
开始准备讲稿
有很多天才或许可以在会议现场准备自己要讲的话，或者能够根据现场情况即兴发挥，这样就根本不需要讲稿。不过告诉大家一个秘密，有许多看起来非常自然的即兴发挥，实际上只不过是讲稿的灵活运用。对于大多数人来说，最好不要冒在现场张口结舌、无话可说的风险。
为耳朵写稿
讲稿应该让大家容易听懂，应该让讲话听起来像是一次倾心的交谈。不要说些难懂的术语、行话和缩略语等。看看《联邦登记册》这本书（这是一本关于国会演说的出版物），你会知道怎样做才不是写讲话，而是真正去讲。听听这句话：“保证用好的方式使那些混乱的演说词清楚一些，这是我们的职责。”这实际上是说“应该简化你的语言”。我们许多人都会犯这样的错误，总是试图显耀才智而故意把讲话复杂化，以期给观众留下印象。事实上，清晰、简单才会简练和让人难忘。
简短的句子会更好
在讲台上，长长的句子会给你带来麻烦。在你不得不看着观众讲话的时候，那些长句子却让你不得不看着讲稿朗读。
我曾经看过一篇讲稿，都是由六十多个字组成的句子。让我们来看一个例子，只有53个字：
“可以充分减少航空公司的乘客的花费和不便，但是必须在我们的空中交通的控制系统的基金和管理中进行一些基本的改变。”
像这样的句子，可以编辑或者重新组织成更简短、更有活力、更容易理解的句子。如果像下面这样表达出来，观众会更容易记住信息：
“我们可以降低成本。也可以减少乘客的不便。但是我们必须在我们的基金和航空交通控制方面做一些改变，一些最基本的改变。”
简练的语言会更好
总是让观众停下来考虑定义、语法或者模糊的比喻，观众会跟不上你的思路。这种复杂的语言让人迷惑。忘记统计学。罗列数字的工作就让电话簿代劳了吧。你的工作是讲那些不会被忘记的内容：故事、轶事、例证，以及能让人产生想像的话，帮助观众立即理解。我称它为“视觉助手”。如果你运用这些难以让人忘记的元素，人们就会记住你。
分享故事，使用修辞
与自己有关的人的故事最令人难忘。观众通常会记住那些令人难忘的、与他们自己有关的人的故事。例如政治家喜欢林肯、杰弗逊和肯尼迪的故事。恰当地运用故事，就会为整个讲话增色。否则，所讲内容就是一些陈词滥调。使用简单的修辞，显示出气势，征服观众。英国首相温斯顿·丘吉尔拥有世界公认的雄辩口才。以下是他在法西斯轰炸英国、英伦三岛震惊、人心浮动的情况下发表的讲话。这个讲话被认为是世界反法西斯战争的一个转折点。
我们不会投降，也不会失败。我们将会继续，直到最后一滴鲜血。我们将在法国战斗。我们将在海洋上战斗。我们将为增强信心和空中力量而战。我们将保卫我们的岛屿，不论付出什么样的代价。我们将在海滩上战斗。我们将在田地里战斗，在街道上战斗。我们将在山间战斗。我们永不投降。
把握好讲话时机
你已经知道了应该让自己的讲话简短精练，因为每一位观众集中注意力的时间是有限的。当然，你还应该知道讲稿的长度取决于要发表讲话的时间。有一个放之四海而皆准的规律：讲话时间越晚，就应讲得越短。
许多人在早上六七点起床，然后工作一整天。他们要参加会议，要做许多项目。他们的精力和注意力到晚上的时候到达最低点。如果你在傍晚或晚饭之后讲话，就应该把讲话限制在10～15分钟，并且尽力让讲话充满活力。在早上讲话怎么样呢？你的观众会很有精神。如果你有能力，或许就可以将观众的注意力吸引30分钟。
目光接触的节奏
在第二章中，我讲了关于目光接触方面的问题，主要是一对一交流的场合。对于讲台上的演说，我已经探索出了一种技巧，我把它称作“目光接触的节奏”。这是与观众交流的一种非常有效的方式。
当你的眼睛向下看讲稿或笔记，或者正注视着投影幻灯片，或者正注视着一个没有生命的物体时，不要开口说话。
当你的眼睛向下时，不要开口说话。当你的眼睛注视着别的东西，而没有注视观众时，不应该讲话。“我还必须与这些人谈多长时间？”
做一名主持人
多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务，但是需要一些技巧。
很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知道不应该朗读所有信息。现在，我要告诉你们的是，在这种情况下，你不能背诵简历上的学位、专业或者个人爱好之类的统计资料。这令人讨厌，而且不能记住。一个有经验的主持人会预先要求一份简历。他会这样做：如果那个讲话者很出名，他会到最近的图书 馆做一下研究。他会去寻找观众想知道的关于讲话者的珍闻。如果那个讲话者不是很出名，他会打电话或写信给他，通过安排一次非正式的采访来收集这些信息。在简历中，要选择讲话者职业生涯中的重要部分，尤其是观众感兴趣的重要部分。
要有所选择。观众没有必要知道讲话者的学术和专业背景的每个细节。
抓住主要部分。
挑出显著部分。
让观众非常想听你介绍的讲话者的讲话。
记住，个性化故事是最好的介绍——尤其是与观众想听的东西有关的个人故事。它将比列出讲话者的地位、专业成绩以及其他成就有趣得多。给观众讲一个故事比从清单上读一些东西要简单得多。如果没有个性化的故事要讲，可以直接告诉观众，选择这个讲话者或者很高兴让他参与会议的原因。这也是很个性化的。再次重申，一定选择主要因素讲。
在小组座谈时
如果你要参加一次小组座谈，或者要去缓和一下紧张局面，那么请记住若干有用的要点。
首先，时刻不要忘记你是小组中的一员。不要畏缩，但是也不要抢风头。
其次，保持你的观点引人注意，但要简练。不要像只有你一个在讲台上时那样细致。 你必须认真组织一下语言。你不能在很短的时间内告诉观众所有事情，只能告诉他们最基本、最重要的信息。有经验的讲话者可以在现场准备，但一般不要冒这种风险。预先准备一下，然后在镜子前试演一下。
如果其他会谈小组成员在你正准备表述观点时不停地打断你，就会出现问题。要尽量快速、简明地阐明你的观点，避免出现这种情况。
但是，如果这样做没有效果，可以试着这样说：“我知道他们想听我讲话，否则，他们也不会邀请我到这里来。”然后，尽可能快地结束讲话。不要独占所有讲话时间，但是，也不要缩在角落里一言不发。
第七章 在对抗和媒体采访中推销自己
“自我” 综合病症
我们看到另外一些正派人士的行为，就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消时，有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台，有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球队里，小队员的父母认为教练犯了极大错误而大声呼喊表示反对。这样的情景没有尽头，不会间断。这还不包括普通的骂街。这种自私、粗鲁、缺乏考虑、不顾及别人的“自我第一”的思想倾向促使得我们盲目模仿媒体。在沟通中，我们就像那些已经庸俗的电视采访者一样阐述问题。大多数人在根本没有意识到这种思想倾向时就采取了“对抗式交流 ”的方式：
消极的假设“你们一定没有考虑到我们。”
谴责错误行为“你们不应该……”
时尚的口号“我们要……”
在晚间新闻节目上接受访问的国会议员，在面对化工厂的主管时，问话不是：“你们准备采取什么行动来净化环境？”而是：“你们为什么污染了我们的空气和水？”
谴责和对抗
听起来很熟悉吧？应该是。这就是我们每天都要面对的：人们不是寻找信息，而是试图暴露丑闻，或是让其他人出洋相。令人悲哀的是，许多人都练就了这种技巧。另外一些温文尔雅的人物在公共场合却变成了神经质似的怪物。社会中的严厉提问和残酷拷问越来越多，辩论和讨论的风气越来越削弱。曾经有一段时间，有文化修养的人可以谈论一些敏感的话题，比如政治、宗教、教育、流产、武器以及税收等。但是，现在我们对这些话题只是一味地谴责、咆哮和尖叫。如果你不想出现对抗局面，就只能谈一谈天气了。
在对抗场面周围是非常不舒服的，不管你是个参与者，还是个旁观者。当两个人朝着对方吼叫，好像都拒绝接受（或者应该说“听到”）另一方的观点时，我们感到非常尴尬。即使是叫嚣的其中一方代表了我们的观点，也是这样。我们已经习惯于感受含沙射影地攻击问题的技巧，我们自己也使用这一技巧。通常，我们甚至没有意识到，我们正在做我们极不喜欢别人做的事情。
拆除对抗雷管1
在对抗的场合下，建立一套崭新的基本规则。这些新规则是：
停顿。在讲话之前先想一想。
保持镇静、有理性。
不要生气。控制你的脾气。
拒绝进行个人攻击。
态度积极。
给出一些信息，而不是一味否定他人。
做出解释而不是屈服于争论的诱惑。
