一生只做一件事:推销自己-第5部分
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保持镇静、有理性。
不要生气。控制你的脾气。
拒绝进行个人攻击。
态度积极。
给出一些信息，而不是一味否定他人。
做出解释而不是屈服于争论的诱惑。
多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。
你从容不迫，就会进一步激怒他（或她），让你的对手在你要赢得的观众面前失去理性。
有理有据。
显示自己是个好人。
机智地向你的观众表示对他们的关爱。
怎样才能做到所有这些？
你会说：“你说起来当然很容易了。”但是，我发现有些技巧确实很奏效。你已经懂得用表情、身体和声音来取悦观众有多么重要。但是，即使所有事情你都做得非常棒，你还是不能取悦某些观众。很显然，敌对的问题或者对抗的言论不会来自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常也会保持沉默。因此，你必须学会怎样来应付你的对手。这里有一些技巧，你可以运用它们来处理这个问题。
记住，要停顿最重要的技巧就是停顿。
这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧，就很难控制局面。我们很自然地要进行反击，想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话之前先停下来想一想，这不合乎自然规律。事实上，就是因为这很不合乎自然规律，因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇——听得见的停顿——带上一些很奇怪的外来发音的停顿，我在第二章中已经详细地谈过这个问题。
“嗯。”
“你知道。”
“比如。”
“等等。”
“知道我的意思吗？”有时候，我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M·尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清楚一些。”我们还会经常听到：
“我很高兴你问起这个问题”
“老实说”（或者“坦白地说”）
“实话告诉你吧”（到目前为止你都是在撒谎吗？）
你也可能还会加上更多的补白，但是，你要抓住主题思想。讲这些补白是为了尽量抓住主题思想。不过，可以停下来想一想。
在思路恢复正常之前不要开口。
不要从“停顿处”开始。
不要从“反面”开始。
不要从“中立面”开始。
保持目光接触
在停顿时，要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的目光沟通。这并不意味着要直接盯着这个人的眼睛，而是在他（或她）脸上寻找一个感觉舒服的位置，让眼睛停留在那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中，眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”，而且“正在想办法走出困境”。但是，如果你直接注视着你的对手，你就会给别人留下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对手失去控制，不知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。
积极
讲话者和政治候选人讲反对派（在政治上）的坏话或者竞争对手（在商业上）的坏话愈来愈让观众倒胃口。如果你是最好的，就没有必要贬低别人。
听到谴责而不拒绝是很困难的，但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有力量。在你的用语中，要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。
在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中，当我解释如何“把提出的问题转换成由一个得体的人提出的问题”时，他很热情地作出了反应：“阿克，你刚才教我怎样进行新的比赛。如果新的比赛是网球，我甚至可以打败世界冠军。”几周后，他收到一份邀请，要到“今天秀”节目中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠”游戏。她问道：“每个人都知道现在制造的汽车都是垃圾。你们为什么会制造、销售垃圾呢？”当这个节目结束后，他给我打了电话，并满意地笑道：“如果在三周前，我会很生气地说：‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目中，他说：“我很自豪地告诉你，在瑞典，沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19年。可以想像，你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是，沃尔沃汽车已经成为整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的汽车。
拆除对抗雷管2
富有同情心
富有爱心的沟通者是最成功的。
富有同情心与呼吸一样，是沟通者的一个必备素质。当你关心我的时候，我也会关心你。因此，这里有一些口头的开场白，它们在对抗和媒体采访中可用于两个目的：有时候可 以帮助你限制停顿的次数，有时候可以给你的讲话提供一个富有爱心的开场白。
“你会认为……，我很抱歉。”
“我理解你是怎样得出这个结论的……”
“让我解释一下，实际情况是这样的……”
“就我的理解，你问我的问题实际上就是……”
“我很自豪地告诉你……”注意，不要过多重复这些话，否则，你听起来就会有些死板。如果这些话都不适合你，就停下来用目光接触。我们都会感觉到，如果一个人一遍又一遍地重复相同的开场白，他就好像有点儿“自动化”，是糟糕训练的牺牲品。
比尔·克林顿在一个辩论会上非常有影响力。在这个会上，他走到讲台的边缘说：“我可以感觉到你们的痛苦。”这个表示使他取得了巨大成功，不过，接下来他犯了一个错误：在随后的电视露面上，他把这句话重复了好几次。这个重复破坏了后面的讲话内容。
令人难忘的故事
关键是要用观众能够记住的有效方式来传递你的信息。你可以用一种比较好的方式令人难忘，也可以用一种不好的方式令人难忘。猜一猜我要推荐的是哪一种。
悲惨的难以忘记
一次，我参加美国商会的一个早餐会。与会者都是商界名流、国会议员、企业经理、法官以及各个领域的专家。讲话者是当时的内务部秘书詹姆斯·沃特。在演讲过程中，他顽皮地咧嘴一笑，说道（我记不得他说的原话了，大概是这样的）：“我们具有相当完美的联合阵线。包括一个妇女、一个黑人、两个犹太人和一个跛子。”他的话引起了哄堂大笑，但是他因此失去了工作。
当然，这种话令人难忘。但是，很不幸的难忘。这种涉及种族、性别岐视的话让他丢了工作。多年以后，人们仍然在引用这个例子。
与观众息息相关
我在前面说过：“告诉观众他们想要知道的东西。”这就是说，要想令人难忘，你必须想他们所想。最好的办法是讲故事。可以讲一些轶事、个人趣闻，运用明喻和暗喻等修辞进行生动的口头描述。
克林顿式的讲话——极具想像画面的言语
在2000年总统大选的首轮辩论中，小布什给了阿尔·戈尔一个有力的反击。他把戈尔的计划称为“模糊数学”。类似于“我可以感觉到你的痛苦”，这一开始是相当有效的反驳，但是他在同一次辩论中重复了许多次，因而也就失去了锋利。
阿尔·戈尔也反击道：“他的计划也只是有益于最富有、只占总人口1％的美国人。”他令人作呕地重复了几遍。可以说，这根本就不是一个有很强说服力的例子，因为这个描述太模糊了。没有人能够看到最富有的、只占总人口1％的美国人。
我相信，如果那时候比尔·克林顿是辩论对手，他会微笑着说：“迪克·切尼从石油巨子哈里伯顿那里获得了6千万美元的黄金降落伞。他会从你的税收破绽中再偷取几百万美元。这可都是你辛辛苦苦赚来的血汗钱。”
观众将对这种极具想像画面的言语反应热烈。
朴实、真诚的自我评价最好
在写简历和求职面试时，就好像在走钢丝。怎样才能使自己看起来就是这项工作的最佳人选，而不要使自己看起来是世界上最自负的呆子呢？记住：几乎所有沟通都与求职面试、推销产品、谋求职位的竞选或者演讲一样。你对你自己、你的产品以及你的思想引以自豪的风格和态度是观众评价你是否是一个值得信任、能干、可爱的人的关键。像“我是最优秀的”这样的表达没有什么效果。不过，任何人都不会反对“我热爱我的工作。我可以做得很好。我始终在想办法把它做得更好。”这里有一些这类表述的例子，可以将它们加在讲话内容的前面。不过，不必说“我很自豪地告诉你……”这类话，因为这包含了感情色彩。
“那一天，一个客户（顾客）因为……非常感激我。”
“一位居民打电话来告诉我，她的生活因为……而改变了。”
“几位患者说，在……之后，他们的状况发生了戏剧性的好转。”
“我们从事经营活动已经超过（X）年了，许多老主顾仍然在与我们进行……”
“会员因为……而不断地向我们的职员表示感谢。”要想办法把你所做的并且引以自豪的事情告诉其他人，但是不要让他们讨厌你或者反对你。
第八章 在教室里推销自己
教师作为交流者
在词典里，教书的同义词暗示了那些对老师所教信息的接收方式（如传授、指导、通知、教育、灌输、启发、思想灌输和培训等）都是它的同义词。在我所主持的一个加利福尼亚项目中，一个录像操作员把它归结为：“最好的老师是最棒的讲故事的人。”对于这种说法，我再同意不过了。
你也可以采用另一种方式来描述：“学生都是听众。”教师上课的主要原因在于给予 信息。在这里，“给予”是一个很关键的词。只了解课程是不够的，拥有足够多的信息来源也是不够的。使教学令人满意的秘诀在于良好的交流，这是把信息从你的头脑中传递到学生的头脑中的能力。应该进行动态的信息传递。
它需要舒展的面部表情和手势。它需要在教学中有交流的能力。在这个特殊时刻，这种能力看起来或听起来像是人生中的最重要的一件事。我的意思并不是说你必须是个优秀的表演天才。如果是那样，你就能在商业表演秀中赚大把的钱了。但是，以讲话者的身份推销自己是一种表演艺术，在教室里这样做也是有必要的。
下面是观众关于优秀教师的共识。
他们应该忘掉个人问题和非教学责任。
他们应该记得学生在这之前从未听过他们要讲的内容。
他们应该使学生听懂所讲的内容。
如果他们自己感到快乐，学生们也就会过得愉快，并有所收获。
除此之外，如果他们不把自己当作维持纪律的人，而是牢记他们的任务是交流，那么就会有更多的学生集中注意力，他们发挥的作用就会更大。
再次强调一下，如果讲课的人在课堂上不抱着交流的目的，那么这个人就不是教师。这是我认为教学工作不但是讲话过程，而且是推销过程的原因。
没有哪一种职业比教师的职业更让下面这句话有深意。这就是：没人有呆板的权利。
第九章 推销你的产品
通过推销你自己来推销产品
在过去的几十年中，我所培训的人中已经有数不清的出众者成为了美林银行的财务顾问。刚开始时，我所培训的人都是在销售方面具有几十年经验并取得优异业绩的专业人士。他们向我汇报说，通过听我讲课，他们理解了舒展的表情、视觉接触、手势、讲故事和表现个性的含义，他们没有以专业推销员的姿态出现在众人面前，而是像对待家人一样表现出了对大家的热爱，因此他们的销售工作就冲破了极限。
基本原则
1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。
2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。毕竟，这家公司雇用了你。
3、你要清楚推销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在推销时，如果发现刚才所推销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。我发现你们有时需要推销两次，但是如果一次能成功，为什么重复一次呢？
三I原则
要想实现上面说的三点，优秀的推销员必须了解并运用“三I”的原则。
智力（Intelligence）
诚实（Integrity）
主动（Initiative）
提到智力，我们并不是在谈论高智商，而是指通过一些脱口而出的常识来讨论敏感度、时机的掌握、友善的态度、适当的热情和可靠的信息。
诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售游戏最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。
主动是入门的能力，是用独特、有趣、富有想像力的方式来展示你自己和产品。有了主动性，你就会知道，即使买卖没做成，也为你自己和公司做了一件好事。
通过交流进行推销
为什么推销产品应该与推销你自己或推销想法不同？这并没有什么不同。人把公司介绍得有多好，公司就有多好，这时你就是公司。几乎在每个案例中，顾客都是因为相信你才会相信你卖的东西。那么，顾客应该看到什么呢？
一个热心的人。
一个真诚的人。
一个直爽的人。
一个热情的人。
一个值得信赖的人。
顾客还希望你是一�
